O fim do estereótipo do fornecedor como inimigo dos clientes!

Imagem de uma bomba sendo desarmada, ilustrando o fim da guerra entre fornecedor e cliente.

A relação entre fornecedor e cliente flui melhor quando os 02 estão confortáveis com a situação, que deve ao final beneficiar a todos. Fazer com que o cliente ceda a qualquer custo, sem refletir sobre todos os pontos que permeiam um negócio, não é uma boa prática.

Saber desenvolver uma negociação nunca foi tão necessário como nos dias atuais. Vivenciamos um período de crise, onde a busca por descontos e flexibilidade nas tratativas se tornam mais constantes. Estar aberto ao diálogo e munido de técnicas para realizar um bom acordo é fundamental.

Quando um contratante avalia a manutenção de um contrato com um fornecedor, diversos pontos são levados em consideração, e você pode conferir 04 motivos que podem te fazer “dançar” em nosso post relacionado abaixo:

Ilustração de uma cadeira com foco de luz, ao lado da cadeira há um vaso de planta e na cadeira uma placa de reservado. Representa a dança das cadeiras na escolha do fornecedor.

Agora que você já garantiu o seu lugar na dança das cadeiras, chegou o momento de aprender, mas também de colocar em ação as boas práticas que vamos lhe dar neste post.

Descubra como realizar uma negociação de oferta da sua parte e, demanda da parte do cliente, de soluções de outsourcing de impressão, de forma proveitosa, mantendo a relação justa, sem ter que encurralar o cliente contra a parede e enfraquecer a parceria, acabando em uma cilada. 

Seja um fornecedor de negociações bem-sucedidas 

Aqui no blog, nós disponibilizamos um modelo de proposta comercial para provedores de outsourcing de impressão, que vem ao encontro do início das tratativas, onde você pode mostrar o que tem a oferecer e obter uma boa prospecção. 

Além de ter em mãos esse material, vale também entender as diferentes táticas a serem abordadas que podem vir a dar uma ajuda nessa situação,  o conhecimento delas pode auxiliar a avançar várias etapas da conversa com os futuros clientes. 

Inicialmente, é essencial entrar em um acordo sobre os prazos de entregas dos equipamentos, suprimentos, e outros itens que integrem o seu contrato, além de ajustar previamente o preço que será cobrado pelo serviço, e as formas de pagamento, para que não ocorram surpresas e nem frustrações.

Todos devem compreender que essa relação não precisa tornar-se um campo de batalha, pois não existem adversários. O objetivo de ambos é comum – o sucesso! Por essa razão, as tratativas têm que trilhar um caminho vantajoso observando o equilíbrio de uma relação de parceria.

Estar em constante contato com o consumidor exige flexibilidade, tornando possível adaptar seu serviço ao que ele precisa, para que possa arranjar um bom acordo, e assim manter o contrato por mais tempo.

Mostrar-se atento ao que o cliente tem a dizer, compreender a real razão pela procura do seu trabalho, e entender se o que você está oferecendo vai servir a demanda que está sendo solicitada é essencial para que se crie um bom diálogo.

Também, ser pontual em seus encontros e deixar claro os valores da sua empresa demonstram a seriedade do seu trabalho e o quanto ele tem a integrar no ambiente de quem estará contratando. Demonstra que está sendo feita a contratação de todo um time que estará a disposição do cliente, e não o deixará sozinho.

FORNECEDORES E CLIENTES NÃO SÃO TUBARÕES 

 Estamos em crise, por isso vamos negociar!

A pandemia mudou a maneira de enxergar os contratos, e os cortes se tornaram muitas vezes inevitáveis, levando empresas a cancelar os serviços com seus fornecedores ou procurá-los para renegociar as cláusulas, em busca de descontos ou maiores prazos de pagamento. 

Os dados apresentados pela Pesquisa Pulso Empresa, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mostram que 33,5% das empresas em funcionamento relataram efeitos negativos sobre os negócios em razão da pandemia:

Gráfico produzido pelo IBGE, indicando a porcentagem de empresas em funcionamento que reportaram um efeito negativo da pandemia no negócio (referente a segunda quinzena de agosto de 2020).
Fonte: Pesquisa Pulso Empresa, produzida pelo IBGE

De acordo com essa mesma pesquisa, 40,3% das empresas expuseram dificuldades em realizar pagamentos de rotina, contra apenas 5,6% os quais relataram terem facilidade nesse aspecto.

Dados da pesquisa realizada pelo IBGE indicando a porcentagem de empresas que tiveram dificuldade ou facilidade em realizar seus pagamentos de rotina.
Fonte: Pesquisa Pulso Empresa, produzida pelo IBGE

Nesse momento tão delicado, forçar atitudes que não funcionem para todos tendem a trazer apenas desconforto e nenhuma solução.

Entre as dicas primordiais está a conversa com o cliente, entrar em contato com ele e ficar a par de suas situações. Procure entender como ele foi afetado pela atual crise pandêmica e o que você, como fornecedor, pode auxiliá-lo a superar.

Hernani Alves Melo, COO da PrintWayy, compartilhou aqui no blog o que aprendeu com as mais de 100 interações que ele teve com os nossos clientes durante o ano de 2020, sendo que estas empresas tinham um só objetivo: sobreviver à crise. 

Você pode ver as 05 grandes lições que 2020 deixou para o outsourcing de impressão dando um clique na imagem abaixo: 

Formas geométricas empilhadas.

Código de Defesa do Consumidor em ação

Tanto fornecedores quanto clientes possuem deveres, e essa parte é ditada pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), Lei n. 8.078/90, o qual concentra o que cabe a cada um na relação de consumo. 

Aqui, entende-se por consumidor, além de quem compra um produto, também todo aquele que utiliza e é o destinatário final de um serviço (art. 2, CDC). 

Cabe ressaltar que nosso código é regido por alguns princípios que devem ser seguidos por quem figura essa relação, sendo alguns deles:

➜ Boa-fé objetiva: estipula-se que todas as partes devem agir com lealdade, pois a relação deve ser composta por colaboração de todos.

➜ Transparência: cabe ao fornecedor agir com clareza, repassando ao cliente todas as informações que fazem parte do papel decisório.

➜ Vulnerabilidade: a lei estabelece que existe uma desigualdade entre fornecedor e consumidor, e busca nivelar essa relação estabelecendo direitos e vantagens a quem está consumindo.

➜ Equilíbrio contratual: a relação contratual deve afirmar uma igualdade entre todos os envolvidos, mantendo o equilíbrio entre responsabilidades e benefícios. 

Ater-se às leis que regem as transações tornam os negócios equilibrados e possibilita que cada atitude seja coberta por respaldo legal.

QUER MAIS?

Para continuar desenvolvendo e aprimorando as suas skills empreendedoras (e dar um tchauzinho ao estereótipo do fornecedor como inimigo dos clientes) vem ver a nossa série [Comportamento Organizacional], ela aborda estes 05 assuntos: