Vendendo serviços de impressão

por | maio 14, 2018 | Vendas para Outsourcing de Impressão

Imagem de um menino de braços abertos, em sinal de comemoração, vitória. Representa o alcance na excelência em vendas de serviços de impressão.

Sabemos que muitos prestadores de serviço de outsourcing de impressão são da área técnica. Ou seja, são profissionais que estudaram e sabem muito sobre TI, e acham que não tem habilidades de venda. 

Por isso às vezes encontram dificuldades na hora de realizar esta tarefa, ou acabam contratando profissionais da área comercial, mas, como não dominam a área acabam por não saber como liderar este profissional.

Migrar da área técnica para a área de vendas, ou até dividir estas funções, não é missão impossível. 

O diretor geral da PrintWayy, Hernani Alves Melo, falou exatamente sobre isso durante a Reciclamais South American Expo 2018

Na palestra “Dicas para alcançar excelência em vendas de serviços de impressão”, ele conta a sua história e experiência, além de compartilhar conhecimentos que adquiriu sobre a área comercial e como ser um excelente vendedor de serviços de impressão. 

A trajetória do Hernani, do técnico para o comercial, começou com a criação da PrintWayy. 

Por acreditar que vender era um dom e não um outro tipo de técnica que poderia ser aprendido e aperfeiçoado, ele e os fundadores da empresa terceirizaram a função das vendas. O que acabou não acontecendo como esperado.

Mas Hernani percebeu, através da leitura e da busca por conhecimento da área comercial, que a venda não é uma arte ou um dom. Mas que ela é uma ciência, possível de ser estudada e aprendida. 

As habilidades de vendas foram desenvolvidas e os processos internos da PrintWayy definidos, assim tornando possível ser um profissional com perfil técnico, mas com grandes habilidades em vendas.

Vendendo serviços de impressão com abordagem consultiva

Durante a palestra na Reciclamais South American Expo 2018, Hernani criou um perfil de empresa ideal para melhor ilustrar como deve acontecer uma venda consultiva de serviços de impressão. Após, falou sobre o perfil da equipe de venda e as funções a serem desempenhadas.

Vendendo serviços de impressão

Perfil de empresa cliente ideal para ilustrar como deve acontecer uma venda consultiva de serviços de impressão.

Conhecer a jornada de compra do cliente e entendê-la é muito importante para os  departamentos de marketing e vendas conhecerem o cliente e buscarem o posicionamento ideal. 

Durante a palestra Hernani trouxe a reflexão sobre as atividades dos departamentos de vendas e marketing, apresentando o funil, baixo ilustrado, onde mostra a importância do marketing e o impacto que o mesmo traz para as atividades comerciais da empresa.

Funil de marketing e vendas.

Funil de marketing e vendas.

Utilizando a metodologia SPIN Selling, criada por Neil Rackham, Hernani apresentou exemplos de tipos de perguntas para cada letra do acrônimo SPIN.  Que são:

O acrônimo SPIN.


O acrônimo SPIN.

Perguntas de Situação

Objetivo

  • Coletar dados do prospect e fazer um diagnóstico da situação atual.

Exemplos

  • Quantas impressoras você possui na sua empresa?
  • Quais os tipos de documentos que são impressos diariamente?

Perguntas de Problema

Objetivo

  • Investigar problemas, dificuldades ou implicações.

Exemplos

  • Quanto tempo você perde com a manutenção das impressoras?
  • Você sabe qual é o seu gasto médio mensal com impressões?

Perguntas de Implicação

Objetivo

  • Confirmar com o prospect as implicações de cada problema levantado.

Exemplos

  • Quais atividades você poderia se dedicar se não tivesse que se preocupar em manter as impressoras funcionando?
  • Não saber o quanto gasta com impressões não significa que você pode estar desperdiçando dinheiro?

Perguntas de Necessidade de solução

Objetivo

  • Fazer o prospect reconhecer que possui os problemas e considerar a sua solução.

Exemplos

  • Seu trabalho seria otimizado caso sua empresa tivesse técnicos exclusivos para manter as impressoras funcionando?
  • Sua empresa seria mais produtiva se não precisasse cuidar da manutenção das impressoras?

Com estes exemplos de perguntas é possível realizar uma venda com abordagem consultiva e com o tempo ir aperfeiçoando cada uma delas e ir exercendo a excelência em vendas de serviços de impressão.

Mais modelos de perguntas, e mais informações sobre o SPIN Selling, você conferir acessando o e-book: SPIN Selling aplicado ao outsourcing de impressão.

SPIN Selling

Depois de ver estas dicas e ler o e-book você vai ter muito conhecimento para começar a aplicar a metodologia em sua empresa de outsourcing de impressão e alcançar a excelência em vendas de serviços de impressão

Autor

Coordenadora de Comunicação e Marketing na PrintWayy