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\n“Debes empezar por decidir qu\u00e9 problemas pueden resolver tus productos a los clientes.”<\/b><\/h3>\n
Neil Rackham\u00a0<\/span><\/h3>\n<\/blockquote>\n
Neil Rackham es el creador de la metodolog\u00eda SPIN Selling. \u00bfQuieres saber qui\u00e9n es este tal Neil, c\u00f3mo surgi\u00f3 la metodolog\u00eda y por qu\u00e9 el libro Spin Selling<\/strong><\/span>\u00a0<\/strong>se convirti\u00f3 en un bestseller? Qu\u00e9date con nosotros, \u00a1hablaremos de ello ahora mismo!<\/span><\/p>\n
Neil Rackham, el padre del SPIN<\/b><\/h2>\n
Psic\u00f3logo con un doctorado en An\u00e1lisis del Comportamiento, responsable del estudio m\u00e1s completo e impactante sobre la excelencia en las ventas. Presidente y fundador de Huthwaite.<\/span><\/p>\n
Neil Rackham, creador de la metodolog\u00eda SPIN Selling.<\/p><\/div>\n
Neil Rackham naci\u00f3 en Inglaterra y comenz\u00f3 su formaci\u00f3n acad\u00e9mica estudiando Psicolog\u00eda en la Universidad de Sheffield, que concluy\u00f3 en 1966 con una licenciatura en Psicolog\u00eda del Comportamiento.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n
Interesado en el mundo de las pesquisas acad\u00e9micas, desarroll\u00f3 nuevas herramientas para estudiar y medir el papel de las habilidades interpersonales en el \u00e9xito de la negociaci\u00f3n y la venta durante sus estudios de postgrado, tambi\u00e9n realizados en Sheffield, concluidos en 1969.<\/span><\/p>\n
Fue durante sus estudios de postgrado cuando Rackham se interes\u00f3 por el mundo de las ventas y los negocios. Centr\u00e1ndose en esta \u00e1rea de estudio, escribi\u00f3 art\u00edculos y public\u00f3 sus primeros libros.\u00a0<\/span><\/p>\n
Los cuales son:<\/span><\/p>\n
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- The Evaluation of Management Training<\/b> (La Evaluaci\u00f3n de la Formaci\u00f3n Gerencial – 1970), escrito con Peter B. Warr y Michael William Bird;<\/span><\/li>\n
- Developing Interactive Skills<\/b> (Desarrollo de Habilidades Interactivas – 1971), en coautor\u00eda con Peter Honey y Michael J. Colbert;<\/span><\/li>\n
- Behaviour Analysis in Training<\/b> (An\u00e1lisis del Comportamiento en la Formaci\u00f3n – 1977), con Terry Morgan.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
El padre de la venta consultiva, como se lo conoce, es ahora autor de m\u00e1s de 150 art\u00edculos, algunos de ellos escritos junto a otros grandes nombres del mundo empresarial, como Philip Kotler, Suj Krishnaswamy, Lawrence Friedman, Richard Ruff y John DeVincentis. Sus libros se han traducido a m\u00e1s de 10 idiomas.<\/span><\/p>\n
Tras su periodo de investigaci\u00f3n y estudio acad\u00e9mico, Neil Rackham, ejerci\u00f3, entre 1970 y 19747, como director de Performance Improvement Ltd, reuni\u00e9ndose y trabajando estrechamente con empresas como IBM, BP, British Airways, Xerox y Honeywell.<\/span><\/p>\n
Y en 1974 cre\u00f3 el Huthwaite Research Group, ahora Huthwaite Inc. <\/span>Huthwaite<\/a> <\/b>es una organizaci\u00f3n que actualmente realiza investigaciones, consultor\u00edas, seminarios y gestiona procesos de mejoras en el rendimiento de las ventas. Tiene m\u00e1s de 200 clientes, todos ellos l\u00edderes en ventas en sus segmentos, como Xerox, IBM, AT&T, Kodak y Citicorp.<\/span><\/p>\n
Huthwaite Inc. est\u00e1 situada en Virginia, y Huthwaite Ltd. en el Reino Unido.<\/span><\/p>\n
Poco despu\u00e9s de fundar la empresa, Rackham inici\u00f3 un proceso de investigaci\u00f3n de campo utilizando la metodolog\u00eda que hab\u00eda creado en sus estudios, en el que quer\u00eda explorar los comportamientos efectivos de vendedores y compradores durante una reuni\u00f3n de negocios exitosa.<\/span><\/p>\n
Para llevar a cabo la investigaci\u00f3n se necesitaba financiaci\u00f3n, por lo que Rackham convenci\u00f3 a IBM y Xerox para que financiaran el estudio, que se convirti\u00f3 en el m\u00e1s extenso y completo jam\u00e1s realizado en el mundo de las ventas.<\/span><\/p>\n
Se invirti\u00f3 m\u00e1s de un mill\u00f3n de d\u00f3lares s\u00f3lo para iniciar la investigaci\u00f3n, en la que participaron m\u00e1s de 23 pa\u00edses, 35.000 visitas comerciales, un equipo de 30 investigadores y cuya duraci\u00f3n fue de 12 a\u00f1os.<\/span><\/p>\n
Fue <\/span>a partir de esta investigaci\u00f3n<\/span><\/span> que los conocimientos e ideas sobre el comportamiento del vendedor (y del comprador)<\/span> inspiraron la creaci\u00f3n de la propia SPIN Selling <\/b>(marca comercial de Huthwaite).<\/span><\/p>\n
La revolucionaria teor\u00eda creada a partir de la investigaci\u00f3n realizada gener\u00f3 mucha controversia al principio. Todo lo que es nuevo y contradice las teor\u00edas utilizadas desde hace tiempo se recibe de forma recesiva y genera especulaciones.\u00a0<\/span><\/p>\n
Pero tras un periodo de maduraci\u00f3n y estudio, el SPIN Selling fue reconocido y se impuso en el mundo empresarial.<\/span><\/p>\n
Rackham sigui\u00f3 dirigiendo Huthwaite hasta 2003, tras lo cual pas\u00f3 a ser asesor estrat\u00e9gico.\u00a0<\/span><\/p>\n
Rackham tambi\u00e9n es profesor de ventas en grandes universidades como la Universidad de Portsmouth, la Cranfield School of Management, el Carl H. Lindner College of Business de la Universidad de Cincinnati y la Universidad de Sheffield, adem\u00e1s de la Harvard Business School, la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, la Kellogg School of Management, la Darden School of Business, la Kelley School of Business, la Universidad de Ohio y la Universidad de Purdue.<\/span><\/p>\n
SPIN Selling, la metodolog\u00eda<\/b><\/h2>\n
A partir de esa investigaci\u00f3n que dur\u00f3 12 a\u00f1os, que tuvo 35.000 procesos de venta analizados, que cont\u00f3 con m\u00e1s de 30 investigadores que recorrieron m\u00e1s de 20 pa\u00edses, naci\u00f3 SPIN Selling.<\/span><\/p>\n
Fue durante el proceso de an\u00e1lisis de los datos y el estudio de los materiales recogidos cuando Neil Rackham visualiz\u00f3 que las t\u00e9cnicas y m\u00e9todos de venta tradicionales no eran tan eficaces cuando se trataba de vender productos complejos y que requer\u00edan mucho tiempo.<\/span><\/p>\n
Rackham tambi\u00e9n descubri\u00f3 que los grandes vendedores en ventas complejas se acercaban al comprador de forma muy profunda, buscando entender las necesidades y detallando cada situaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n
Con esta visi\u00f3n, se desarroll\u00f3 y estructur\u00f3 SPIN Selling. La metodolog\u00eda, en definitiva, permite a los vendedores desarrollar habilidades para descubrir las necesidades reales de los clientes potenciales y as\u00ed realizar el proceso de venta enfocado a la soluci\u00f3n de este problema, siendo as\u00ed mucho m\u00e1s eficiente.<\/span><\/p>\n
Por lo tanto, las letras S, P, I y N se refieren a los 4 tipos de preguntas que el vendedor de productos y\/o servicios de venta complejos debe utilizar para tener \u00e9xito.\u00a0<\/span><\/p>\n
En ingl\u00e9s las siglas SPIN Selling significan:<\/span><\/p>\n
S: situation | P: problem | I: implication | N: need-payoff | Selling<\/b><\/h4>\n
\u00a0<\/span>Para nosotros, la traducci\u00f3n de SPIN Selling es:<\/span><\/p>\n
S: Situaci\u00f3n | P: Problema | I: Implicaci\u00f3n | N: Necesidades de soluci\u00f3n | Selling: vendiendo<\/b><\/h4>\n
\u00a0<\/span>As\u00ed pues, tenemos tipos de preguntas para cada letra de las siglas, que conducir\u00e1n al vendedor al cierre de la venta y al <\/span>\u00e9xito<\/a>.<\/b><\/p>\n
SPIN, entendiendo cada letra de la sigla<\/b><\/h3>\n
S de Situaci\u00f3n<\/b><\/h5>\n
El objetivo de esta primera etapa es recopilar informaci\u00f3n y datos sobre la situaci\u00f3n actual de su cliente potencial y elaborar un perfil. Debes crear un diagn\u00f3stico que compare sus necesidades con las soluciones que ofreces. Tienes que entender lo que le hizo venir a ti.<\/span><\/p>\n
“\u00bfQui\u00e9n se beneficia de las preguntas de situaci\u00f3n, el comprador o el vendedor? El vendedor, por supuesto.” <\/i><\/b>Neil Rackham<\/span><\/p><\/blockquote>\n
P de Problema<\/b><\/h5>\n
En esta fase, las preguntas deben investigar problemas, dificultades o implicaciones. El cliente debe entender qu\u00e9 le ha hecho acudir a ti, y t\u00fa debes, a trav\u00e9s de las preguntas, hacerle llegar esta respuesta.<\/span><\/p>\n
En su libro, Alcanzar la excelencia en las ventas, Neil Rackham muestra que las investigaciones han identificado que las Preguntas sobre Problemas <\/strong><\/span>se utilizan m\u00e1s a menudo en las visitas de \u00e9xito<\/span><\/span> (sobre todo en las ventas peque\u00f1as) y las hacen m\u00e1s a menudo los vendedores con experiencia.<\/span><\/p>\n
I de Implicaci\u00f3n<\/b><\/h5>\n
Este es el momento de encontrar la soluci\u00f3n al problema de tu cliente y ofrecer la soluci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n
Con las preguntas de implicaci\u00f3n construyes el problema y das su dimensi\u00f3n, lo que justificar\u00e1 la acci\u00f3n (el valor de la inversi\u00f3n para tener la soluci\u00f3n).<\/span><\/p>\n
\n“Las preguntas de implicaci\u00f3n ayudan a aumentar los requisitos impl\u00edcitos en cualquier decisi\u00f3n. Son una buena forma de predecir el \u00e9xito.” <\/i><\/b>Neil Rackham<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n
N de Necesidades de Soluciones<\/b><\/h5>\n
En el caso de las preguntas la N del SPIN, se trata de preguntas que hacen reflexionar al cliente potencial sobre el valor o la viabilidad de la soluci\u00f3n del problema.<\/span><\/p>\n
El argumento del vendedor debe mostrar la soluci\u00f3n a todos los problemas percibidos anteriormente. En este momento hay que centrarse en la soluci\u00f3n y no en el problema.<\/span><\/p>\n
“Las Preguntas sobre la Necesidad de una Soluci\u00f3n son una de las mejores maneras de que el cliente ensaye la presentaci\u00f3n de sus soluciones de forma convincente.” <\/i><\/b>Neil Rackham<\/span><\/p><\/blockquote>\n
Cuestionar para escuchar. Escuche para entender a su cliente potencial. Comprender para ofrecer la soluci\u00f3n adecuada.\u00a0 Ofrecer la soluci\u00f3n adecuada para tener \u00e9xito. Esto es, b\u00e1sicamente, lo que hace que la venta SPIN sea un modelo de ventas exitoso.<\/span><\/p>\n
El di\u00e1logo abierto permite al vendedor convertirse en consultor de ventas e identificar los detalles, y a trav\u00e9s de ellos, ganar la venta.<\/span><\/p>\n
SPIN Selling en dosis homeop\u00e1ticas<\/b><\/h3>\n
Para que puedas reflexionar m\u00e1s sobre la metodolog\u00eda SPIN y pensar en temas que involucran al mundo de las ventas, te sugerimos algunos videos cortos donde el propio Neil Rackham aborda temas relacionados.\u00a0<\/span><\/p>\n
Los v\u00eddeos est\u00e1n subtitulados en portugu\u00e9s, y se puede acceder a ellos en el canal <\/span>SPIN Selling – Huthwaite<\/a>.<\/b> Tambi\u00e9n puede verlos accediendo a los siguientes enlaces.<\/span><\/p>\n
\u00bfPiensas que tus productos son iguales a los de tus competidores?<\/b><\/p>\n
![\"Fotograf\u00eda](\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/NeilRackham.jpg\")