![\"Ilustraci\u00f3n](\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/negocios-b2b-blog-printwayy.png\")
<\/p>\n<\/p>\n
Si el B2B <\/span>(business to business)<\/span><\/i> es el modelo de ventas adoptado por la empresa de outsourcing de impresi\u00f3n para la que trabajas, tenemos que hablar de las relaciones entre personas y de un t\u00e9rmino que est\u00e1 cobrando importancia en el \u00e1mbito de las ventas, el H2H – human to human.<\/span><\/p>\n A diferencia del modelo de ventas B2C (business to consumer), el B2B se trata de largos procesos de ventas.\u00a0<\/span><\/p>\n El B2C es instant\u00e1neo, el consumidor decide por s\u00ed solo si compra o no el producto\/servicio.\u00a0<\/span><\/p>\n En cambio, en el B2B, la mayor\u00eda de las veces la negociaci\u00f3n tiene lugar con un comit\u00e9 espec\u00edfico que se encarga de realizar esa adquisici\u00f3n y de resolver el problema existente en la empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n Hace alg\u00fan tiempo (no hace tanto) se distingu\u00eda entre las ventas B2C como emocionales, y las B2B como racionales. Pero, hoy sabemos que no es as\u00ed.<\/span><\/p>\n Como acabamos de hablar, detr\u00e1s de una compra en una empresa hay comit\u00e9s formados por empleados que buscan las mejores soluciones que se ajusten a su \u00e1mbito y presupuesto.\u00a0<\/span><\/p>\n Y, estos funcionarios son personas, son humanos, son consumidores.<\/span><\/p>\n Por ello, debemos tener en cuenta la afirmaci\u00f3n de que detr\u00e1s de cada negocio hay gente, y son ellos los que cerrar\u00e1n el trato contigo. Y si estos compradores son personas f\u00edsicas, de carne y hueso, tienen emociones.\u00a0<\/span><\/p>\n En una investigaci\u00f3n realizada por CEB (Gartner) en colaboraci\u00f3n con Google y Motista se lleg\u00f3 a la conclusi\u00f3n de que <\/span>el marketing basado en las emociones es el m\u00e1s eficaz para impulsar la toma de decisiones en las ventas B2B<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n Antes de presentar los datos, el estudio habla precisamente de esa vieja premisa, de considerar las ventas B2B fr\u00edas y racionales, y afirma que hay que olvidarla, porque siempre que haya personas trabajando juntas para tomar una decisi\u00f3n, habr\u00e1 fuerzas emocionales implicadas. Y como implica a m\u00e1s de una persona en la venta, el factor emocional ser\u00eda m\u00e1s relevante que en el modelo B2C.<\/span><\/p>\n Al mostrar la realidad a trav\u00e9s de los datos captados en la investigaci\u00f3n, se pudo constatar que los clientes de <\/span>business to business<\/span><\/i> est\u00e1n significativamente m\u00e1s conectados emocionalmente con sus proveedores y prestadores de servicios que los consumidores de <\/span>business to consumer<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n Por ejemplo, si un comprador B2B est\u00e1 emocionalmente conectado con la marca de su empresa, es muy probable que considere comprarle a usted.\u00a0<\/span><\/p>\n Es m\u00e1s, el 50% de los compradores son m\u00e1s propensos a comprar sus productos. Y si perciben un valor personal para ellos, los n\u00fameros son a\u00fan mejores, adem\u00e1s de que estar\u00e1n dispuestos a pagar un precio m\u00e1s alto.<\/span><\/p>\n A continuaci\u00f3n presentamos algunas conclusiones tras analizar los resultados de la encuesta sobre el cliente de <\/span>business to business:\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n Sam Nathan, Director de Desarrollo de Ventas, Mercados Empresariales e Industriales de Google, comenta en su art\u00edculo adem\u00e1s que, aunque pueda parecer sorprendente al principio, este alto nivel de conexi\u00f3n con los clientes B2B tiene mucho sentido.<\/span><\/p>\n Cuando un consumidor hace una mala compra, lo que est\u00e1 en juego es relativamente poco. Por otro lado, las compras de empresas pueden implicar grandes cantidades de riesgo<\/span>.\u00a0<\/span><\/p>\n El cliente B2B no comprar\u00e1 a menos que exista una conexi\u00f3n emocional sustancial que le ayude a superar este riesgo.<\/span><\/p>\n Nathan concluye recomendando que las empresas que operan con este modelo de ventas trabajen anticipando recompensas profesionales y personales, y que construyan conexiones emocionales con sus clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n Bryan kramer, autor del libro <\/span>There is no more B2B or B2C: It’s Human to Human <\/span><\/i>(2014)<\/span>, apuesta por este posicionamiento afectivo y emocional, o una actitud m\u00e1s humana, como menciona, entre las marcas y el consumidor.<\/span><\/p>\n En una publicaci\u00f3n para <\/span>Social Media Today<\/b><\/a>, Kramer dice que imagina que los t\u00e9rminos B2C y B2B se crearon para separar las especialidades, las audiencias y los segmentos en un esfuerzo por mejorar la orientaci\u00f3n hacia los grupos de personas que recibir\u00edan el mensaje de la marca y lo consumir\u00edan. Adem\u00e1s, comparte su opini\u00f3n:<\/span><\/p>\n Kramer tambi\u00e9n dej\u00f3 una nota especial, a la que llam\u00f3 algo para llevar a casa:<\/span><\/p>\n Otro dato relevante para este tema, procedente del libro de Dan Hill Emotionomics: Leveraging Emotions for Business Success, es que nuestro cerebro emocional procesa la informaci\u00f3n sensorial en una quinta parte del tiempo del cerebro cognitivo. <\/span>Esto hace que la gente sienta antes de pensar.<\/b><\/p>\n Reciba un resumen de los contenidos, otras informaciones, novedades y actualizaciones directamente en su correo electr\u00f3nico suscribi\u00e9ndose a NewsWayy, el newsletter de PrintWayy<\/a>.<\/span><\/p>\n![\"Una](\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/negocios-b2b-sydneyharris.png\")
<\/p>\nBusiness to Business: Creando conexiones emocionales<\/b><\/h2>\n
\n
Las conexiones emocionales con los consumidores oscilan entre el 10% y el 40%. Siete de las nueve marcas B2B estudiadas superaron la marca del 50%;<\/b><\/h5>\n<\/li>\n
Los compradores B2B son casi un 50% m\u00e1s propensos a comprar un producto o servicio cuando ven un valor personal (es decir, la oportunidad de avanzar en su carrera o la confianza y el orgullo de su elecci\u00f3n);<\/b><\/h5>\n<\/li>\n
Cuando se le pregunta “\u00bfve usted una diferencia real entre los proveedores y valora la diferencia lo suficiente como para pagar por ella?” S\u00f3lo el 14% de las empresas B2B respondi\u00f3 afirmativamente (lo que sugiere que el valor empresarial percibido es s\u00f3lo una peque\u00f1a parte del proceso de toma de decisiones).<\/b><\/h5>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Human to Human: un poco de calor humano<\/b><\/h2>\n
\n
Las empresas no tienen emociones, las personas s\u00ed. La gente quiere formar parte de algo m\u00e1s grande que ellos mismos. La gente quiere sentir algo. La gente quiere ser incluida. La gente quiere entender y ser entendida. La gente es humana. Esto es H2H. Esto significa de humano a humano.<\/b><\/h4>\n
\u00a0<\/span>Bryan Kramer – There is no more B2B or B2C: It\u2019s Human to Human (2014)<\/span><\/h4>\n<\/blockquote>\n
\n
Entonces, as\u00ed es como yo lo veo:<\/b><\/h5>\n
\n
Las empresas no tienen emociones. Las personas si.<\/span><\/span><\/h5>\n<\/li>\n
La gente quiere formar parte de algo m\u00e1s grande que ellos mismos.<\/span><\/span><\/h5>\n<\/li>\n
Las personas quieren sentir algo.<\/span><\/span><\/h5>\n<\/li>\n
Las personas quieren ser incluidas.<\/span><\/span><\/h5>\n<\/li>\n
Las personas quieren entender.<\/span><\/span><\/h5>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Pero las personas tambi\u00e9n son humanas y, por tanto, cometen errores. Tropiezan. Fallan. Como seres humanos, es nuestra naturaleza decir cosas equivocadas, avergonzarnos y no darnos cuenta de las consecuencias de nuestros actos. El crecimiento de las redes sociales nos ha proporcionado una plataforma digital para el lado oscuro del anonimato, tanto de los individuos como de las multitudes. Yo digo que es hora de extender los rastrillos y las antorchas, para volver a equilibrar este comportamiento. El lado delicioso de la humanidad aporta empat\u00eda, comprensi\u00f3n y perd\u00f3n, y cuando se recuerda en nuestra comunicaci\u00f3n, nos mantiene unidos como grupo.<\/strong><\/h5>\n
La comunicaci\u00f3n no debe ser complicada. Debe ser genuina y sencilla, con humildad y la comprensi\u00f3n de que todos somos seres humanos multidimensionales, y que cada uno de nosotros ha pasado tiempo en la oscuridad y tambi\u00e9n en partes encantadoras de la vida.<\/strong><\/h5>\n
Esto es ser humano para ser humano (human-to-human, o H2H).<\/strong><\/h5>\n<\/blockquote>\n
PARA LLEVAR A CASA: <\/b>Los seres humanos son intr\u00ednsecamente complejos y, sin embargo, se esfuerzan por ser sencillos. Nuestro reto como seres humanos es encontrar, comprender y explicar lo complejo en su forma m\u00e1s simple. Encuentren lo que es com\u00fan en nuestra humanidad y hablen el idioma que todos esperamos que hablen.<\/span><\/h5>\n
![\"Acesse](\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/conteudo-pt.svg\")
<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"