{"id":950,"date":"2022-08-24T09:00:41","date_gmt":"2022-08-24T12:00:41","guid":{"rendered":"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/?p=950"},"modified":"2023-04-27T11:21:48","modified_gmt":"2023-04-27T14:21:48","slug":"no-todos-los-clientes-estan-hechos-para-tu-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/no-todos-los-clientes-estan-hechos-para-tu-empresa\/","title":{"rendered":"No todos los clientes est\u00e1n hechos para tu empresa"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-951\" src=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/cliente-ES-blog.png\" alt=\"Ilustraci\u00f3n de un coche de lujo deportivo amarillo y una bolsa de pan. La ilustraci\u00f3n representa la historia que se cuenta sobre un cliente.\" width=\"1920\" height=\"1000\" srcset=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/cliente-ES-blog.png 1920w, https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/cliente-ES-blog-1280x667.png 1280w, https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/cliente-ES-blog-980x510.png 980w, https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/cliente-ES-blog-480x250.png 480w\" sizes=\"auto, (min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) and (max-width: 980px) 980px, (min-width: 981px) and (max-width: 1280px) 1280px, (min-width: 1281px) 1920px, 100vw\" \/><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\">Aviso:<em> \u00a1este post se basa en hechos reales!<\/em><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\">Voy a contarles una situaci\u00f3n que ocurri\u00f3 hace unas semanas, observen:<\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b><i>Un proveedor de Outsourcing de impresi\u00f3n llam\u00f3 a PrintWayy para saber m\u00e1s sobre nuestro software de gesti\u00f3n y monitorizaci\u00f3n de impresoras. Durante la conversaci\u00f3n, el proveedor coment\u00f3 que ya hab\u00eda contratado un sistema, pero que no sab\u00eda utilizarlo correctamente. Adem\u00e1s, al comparar los beneficios que obten\u00eda de la herramienta y la cantidad que pagaba, lleg\u00f3 a la conclusi\u00f3n de que esta relaci\u00f3n no val\u00eda la pena. Finalmente, dijo: Luis, \u00a1es como si estuviera usando un Ferrari para ir a comprar el pan!<\/i><\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Este es un ejemplo muy claro de una situaci\u00f3n en la que la soluci\u00f3n contratada no se ajusta a la realidad del cliente.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Existen t\u00e9cnicas que puede utilizar para vender mejor el servicio de outsourcing de impresi\u00f3n, y una de ellas, por ejemplo, es utilizar el SPIN Selling para hacer las preguntas adecuadas a su cliente potencial. El objetivo de este m\u00e9todo es comprender mejor la realidad del cliente y tambi\u00e9n que el vendedor entienda los problemas que tiene el cliente y c\u00f3mo la soluci\u00f3n que representa puede resolverlos.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A principios de este a\u00f1o, tambi\u00e9n publicamos <\/span><a href=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/mapa-de-exito-en-outsourcing-de-impresion-conoce-08-puntos-fundamentales-para-llegar-al-suceso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>el mapa de exito en outsourcing de impresi\u00f3n<\/strong><\/a>,<span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0con 08 puntos que consideramos clave para que los proveedores de outsourcing tengan \u00e9xito en su viaje (si a\u00fan no lo has visto, te recomiendo encarecidamente que le eches un vistazo).<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">El primer punto de este mapa es: <\/span><b>establecer buenos proyectos basados en datos.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00a1Y es precisamente sobre este punto, que quiero hablar hoy!<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Independientemente de c\u00f3mo se inicie el contacto con el cliente potencial -de inbound u outbound-, es necesario que su equipo de ventas tenga un mapa de las informaciones que deben recogerse en estos primeros contactos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfPero por qu\u00e9? Porque esta es la informaci\u00f3n que su empresa utilizar\u00e1 para entender si de hecho puede satisfacer a este cliente potencial. Y, si la respuesta es positiva, establecer cu\u00e1l ser\u00e1 el mejor proyecto para \u00e9l.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Volviendo a la situaci\u00f3n que viv\u00ed: \u00bfla &#8220;culpa&#8221; del problema de este cliente es del software que contrat\u00f3 o es del propio proveedor?<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">La culpa es de un proceso de cualificaci\u00f3n y seguimiento inadecuado, que no trat\u00f3 de comprender las necesidades y la realidad del posible cliente, de modo que el proyecto pudiera adaptarse a sus demandas.<\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: center;\"><b>La importancia del proceso de cualificaci\u00f3n<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un buen proceso de cualificaci\u00f3n es esencial, y es el primer paso para permitirle prestar un servicio satisfactorio a su cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La cualificaci\u00f3n es la primera fase del proceso de ventas, ayuda a indicar cu\u00e1l es la medida correcta de la soluci\u00f3n al dolor de su cliente potencial. La cualificaci\u00f3n es, en primer lugar, el momento de trazar los deseos de su prospect.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, si se ejecuta bien, ayudar\u00e1 tanto al cliente como al proveedor. Y m\u00e1s que hacer preguntas, una buena cualificaci\u00f3n hace que el proceso sea m\u00e1s transparente, para ambas partes, poniendo las intenciones de todos sobre la mesa.<\/span><\/p>\n<h4><b>El proveedor:<\/b><\/h4>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Comprende los antecedentes y el escenario actual del posible cliente;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Comprende, con claridad, los retos a los que se enfrenta;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Identifica otros puntos de mejora, que al principio no fueron mencionados como problemas por el cliente;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Es capaz de dimensionar, con precisi\u00f3n, la mejor soluci\u00f3n para enfrentar los desaf\u00edos planteados;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Es capaz de validar si el perfil del interesado es compatible con el perfil del cliente ideal.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h4><b>El cliente, por su parte:<\/b><\/h4>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Puede visualizar c\u00f3mo puede ayudarle el proveedor;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tiene una mayor seguridad en la contrataci\u00f3n, eliminando las dudas y conociendo los beneficios que tendr\u00e1;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tiene una mayor confianza en el proveedor, ya que sabe que recibir\u00e1 una soluci\u00f3n adaptada a los problemas que necesita resolver.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: center;\"><b>Reconozca la enfermedad de su paciente<\/b><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Una analog\u00eda sencilla y did\u00e1ctica sobre el proceso de cualificaci\u00f3n es la relaci\u00f3n m\u00e9dico &#8211; paciente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Siguiendo un proceso correcto y b\u00e1sico, antes de prescribir la medicaci\u00f3n, el m\u00e9dico tratar\u00e1 de entender los s\u00edntomas que presenta el paciente, har\u00e1 varias preguntas, podr\u00e1 incluso solicitar ex\u00e1menes y, s\u00f3lo despu\u00e9s de recopilar todos los datos, podr\u00e1 prescribir el mejor tratamiento para esa situaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Este m\u00e9todo podr\u00eda utilizarse en otros \u00e1mbitos. \u00a1Ll\u00e9valo a la realidad de tu outsourcing! Imagina que tu empresa es el m\u00e9dico, especialista en tratamientos en una determinada \u00e1rea y que recibes un nuevo paciente (cliente). Exam\u00ednelo, h\u00e1gale las preguntas adecuadas, capte los datos esenciales y, s\u00f3lo despu\u00e9s, apl\u00edquele el tratamiento adecuado para que se recupere.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">As\u00ed se evita el efecto &#8220;Ferrari para comprar pan&#8221; que comentaba al principio.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Las empresas, cuando hablan de su producto o servicio, suelen hinchar el pecho, llenarse la boca y soltar un sinf\u00edn de caracter\u00edsticas y ventajas que pueden aportar al nuevo cliente. Este tipo de comportamiento es normal, al fin y al cabo la intenci\u00f3n es defender su producto, situ\u00e1ndolo por encima de los dem\u00e1s. Pero esto no garantiza la contrataci\u00f3n ni la fidelidad de un cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: center;\"><b>La mejor soluci\u00f3n es aquella que resuelve el problema del cliente<\/b><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">En \u00faltima instancia, el m\u00e9dico (su empresa), puede llegar a la conclusi\u00f3n de que el paciente (un posible cliente) tiene un problema que no es de su competencia, y que no es el profesional m\u00e1s adecuado para prescribir un tratamiento.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Al contrario de lo que podr\u00eda imaginarse, dejar las cosas claras en una negociaci\u00f3n es una actitud profesional que aporta seguridad a ambas partes. No seguir una negociaci\u00f3n es tan importante como cerrar el trato.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>Razones para no proceder<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">La fase de diagn\u00f3stico y cualificaci\u00f3n bien definida aporta, por \u00faltimo, otra ventaja, en relaci\u00f3n con las expectativas de ambas partes.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando tu empresa define el perfil del cliente ideal, puedes tener una lista de &#8220;requisitos previos&#8221; que una empresa interesada debe cumplir para ser tu cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">No se trata de colocarse en una posici\u00f3n de superioridad, como si s\u00f3lo un grupo privilegiado pudiera disfrutar de tus servicios. Definir un perfil de cliente ideal y cualificar a las empresas para determinar si se ajustan a ese perfil significa optimizar tu operaci\u00f3n y aportar confianza tanto a ti como a tu cliente de que el servicio se prestar\u00e1 seg\u00fan lo acordado.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Si un cliente potencial le da se\u00f1ales de que no est\u00e1 dentro del perfil de cliente ideal para tu empresa, esas son razones para que no sigas con la negociaci\u00f3n. Llevar adelante una negociaci\u00f3n que no se ajusta al perfil de los clientes que se quiere atender, s\u00f3lo generar\u00e1 desgaste, costos e insatisfacci\u00f3n, para ambos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por lo tanto, concentre sus energ\u00edas all\u00ed donde sabe que se obtendr\u00e1n los mejores resultados, tanto desde el punto de vista financiero como de la prestaci\u00f3n de servicios. \u00a1Al\u00e9jate del ganar por ganar!<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Una de las razones para no llevar a cabo una negociaci\u00f3n es cuando se basa \u00fanicamente en el valor del servicio, por ejemplo. Ya lo hemos comentado en otros posts, pero no est\u00e1 de m\u00e1s repetirlo: el cliente al que conquistaste <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">s\u00f3lo<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> por el precio te abandonar\u00e1 por el mismo motivo, y m\u00e1s r\u00e1pido de lo que imaginas.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">As\u00ed que, \u00bfest\u00e1 tu empresa ofreciendo el debido tratamiento a cada cliente potencial?<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Deja tu respuesta aqu\u00ed en los comentarios:\u00a0<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/nem-todo-cliente-foi-feito-para-a-sua-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignright wp-image-1138\" src=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/conteudo-pt.svg\" alt=\"Acesse esse conte\u00fado em portugu\u00eas.\" width=\"400\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un buen proceso de cualificaci\u00f3n es esencial. 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