{"id":1988,"date":"2019-03-18T06:33:26","date_gmt":"2019-03-18T09:33:26","guid":{"rendered":"http:\/\/191.234.178.51\/blog\/?p=1988"},"modified":"2023-05-10T17:23:05","modified_gmt":"2023-05-10T20:23:05","slug":"licoes-sobre-vendas-consultivas-com-neil-rackham-o-pai-do-spin-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/printwayy.com\/blog\/licoes-sobre-vendas-consultivas-com-neil-rackham-o-pai-do-spin-selling\/","title":{"rendered":"Aprenda novas li\u00e7\u00f5es sobre vendas consultivas com Neil Rackham, o pai do SPIN Selling"},"content":{"rendered":"

\"SPIN<\/span><\/p>\n

Em entrevista para a revista <\/span>VendaMais<\/a><\/strong>, Neil Rackham – o homem que deu \u00e0 luz a um dos modelos de vendas mais famosos e com grandes retornos comprovados, o SPIN Selling, fala sobre lideran\u00e7a, canais de vendas, modelo consultivo, SPIN, venda empreendedora, for\u00e7a de venda, erros e caracter\u00edsticas necess\u00e1rias para o perfil do profissional de vendas, entre muitos outros assuntos.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 conhece o Neil Rackham, e domina o m\u00e9todo SPIN Selling de vendas consultivas, por isso compartilhamos com voc\u00ea, aqui no Blog da PrintWayy, esta entrevista que Neil Rackham deu no in\u00edcio deste ano (2019).<\/span><\/p>\n

______________<\/b><\/p>\n

Caso, ainda n\u00e3o tenha visto, temos um conte\u00fado falando mais sobre Neil Rackham e como surgiu o SPIN Selling. Tamb\u00e9m disponibilizamos um ebook especial e dedicado ao SPIN Selling aplicado ao outsourcing de impress\u00e3o. Clique nos links abaixo para acessar!<\/span><\/p>\n

Neil Rackham, SPIN Selling e Outsourcing de Impress\u00e3o<\/b><\/a><\/h4>\n

Ebook: SPIN Selling aplicado ao outsourcing de impress\u00e3o<\/b><\/a><\/h4>\n

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Muitas li\u00e7\u00f5es, conselhos, dicas e novos aprendizados podem ser sorvidos desta entrevista. Leia uma, duas, tr\u00eas ou at\u00e9 quatro vezes (mais vezes ainda se for preciso), e compreenda as palavras de Neil Rackham, coloque-as em pr\u00e1tica seu dia a dia. Visualize se suas atitudes refletem este comportamento, e tenha a sensibilidade de perceber o que precisa ser melhorado em voc\u00ea e na equipe de vendas, apoio, suporte … <\/span><\/p>\n

Mais vale um bom vendedor que um bom produto ou servi\u00e7o – entrevista de <\/b>Neil Rackham \u00e0 VendaMais<\/b><\/h2>\n

VendaMais: Como foi despertado seu interesse por vendas?<\/b><\/h4>\n

Neil Rackham:<\/b> Eu era um psic\u00f3logo que fazia pesquisas. Meu trabalho era medir cientificamente como as pessoas interagiam umas com as outras. Estudei m\u00e9dicos e seus pacientes, professores e alunos e pais e filhos. Um dia, um dos meus amigos perguntou por que eu n\u00e3o estudava vendas. Foi um choque, e lembro que respondi: \u201cN\u00e3o! Para mim, vender \u00e9 enganar, mentir e roubar. Sou um pesquisador s\u00e9rio. Vendas n\u00e3o me interessam\u201d. Ele disse que eu estava enganado e existiam muitas perguntas que um cientista como eu poderia responder. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, o desafiei: \u201cSe voc\u00ea me mostrar uma quest\u00e3o que valha a pena ser estudada em vendas, dou uma olhada no assunto\u201d. Ele respondeu direto: \u201cMinha pergunta \u00e9: pegue qualquer grande for\u00e7a de vendas, separe os 10% melhores vendedores e os 10% piores. Sempre que voc\u00ea fizer isso, perceber\u00e1 que os melhores vendem tr\u00eas vezes mais que os piores, sempre. Por que isso acontece?\u201d. L\u00f3gico que duvidei: \u201cVoc\u00ea quer que eu acredite que se os 10% piores venderem 50 unidades por m\u00eas, os 10% melhores vender\u00e3o 150?\u201d, sempre. \u201cBom, \u00e9 verdade, e ningu\u00e9m sabe por qu\u00ea\u201d, ele respondeu. <\/span><\/p>\n

Na hora, isso me pareceu imposs\u00edvel. Em linhas de montagem, um oper\u00e1rio muito bom produz 15%, no m\u00e1ximo 20% a mais que os outros. Entretanto, 300% de diferen\u00e7a seria poss\u00edvel? Quanto mais pensava sobre a quest\u00e3o, mais me interessava por ela. Ent\u00e3o, percebi que alguns dos m\u00e9todos de pesquisa que desenvolvi poderiam ajudar a responder essa pergunta. Depois disso, n\u00e3o parei mais.<\/span><\/p>\n

VM: De acordo com sua pesquisa, em uma empresa quem sabe mais o que \u00e9 vender: a equipe de vendas, o gerente, o diretor? Quem deveria liderar a melhoria da performance?<\/b><\/h4>\n

NR:<\/b> Cada um compreende uma parte do quebra-cabe\u00e7a. Um bom diretor tem o melhor entendimento de estrat\u00e9gia e mudan\u00e7a de mercado. Um bom gerente sabe como motivar e treinar sua equipe de vendas para melhorar a performance. Um bom vendedor tem o maior conhecimento sobre os clientes e seus desejos individuais. Mas, apesar de cada papel ser essencial, h\u00e1 um deles que acho que \u00e9 o mais importante na hora de melhorar as vendas. Quando estou trabalhando com uma for\u00e7a de vendas, n\u00e3o presto muita aten\u00e7\u00e3o no vendedor ou diretor. Meu foco est\u00e1 nos supervisores de vendas. Eu consigo transformar uma equipe que tenha vendedores medianos e um bom supervisor. No entanto, nunca consegui fazer nada com uma que tivesse um supervisor ruim. O ponto de partida para melhorar sua for\u00e7a de vendas \u00e9 o n\u00edvel de ger\u00eancia mais baixo.<\/span><\/p>\n

VM: O senhor fala muito sobre o crescimento das vendas transacionais em seus livros. Isso amea\u00e7a o vendedor? <\/b><\/h4>\n

NR: <\/b>Mais e mais vendas est\u00e3o acontecendo sem vendedores. Nas vendas transacionais, compradores sabem o que querem e n\u00e3o precisam de vendedores para ajud\u00e1-los a tomar uma decis\u00e3o. A internet \u00e9 uma ferramenta nesse crescimento, pois d\u00e1 aos clientes a informa\u00e7\u00e3o que eles precisam de uma maneira f\u00e1cil e conveniente. Por causa disso, vendedores que apenas informam sobre seus produtos s\u00e3o cada vez mais caros, e nenhum comprador precisa deles. Em um futuro pr\u00f3ximo, acredito que metade dos vendedores de hoje n\u00e3o ter\u00e3o emprego.<\/span><\/p>\n

VM: Mas isso n\u00e3o cria um certo conflito entre canais de vendas? Por exemplo: vendedores reclamando que a internet roubaria clientes? <\/b><\/h4>\n

NR: <\/b>H\u00e1 o jeito velho de pensar, em que se cria regras diferentes para evitar conflitos. Pode haver, por exemplo, regras de produtos: s\u00f3 vendemos certos produtos na internet, outros produtos ou servi\u00e7os s\u00e3o oferecidos pelo vendedor. Ou regras do tamanho do cliente: internet para pequenos clientes e vendedores para grandes clientes. O problema dessas separa\u00e7\u00f5es \u00e9 que elas for\u00e7am o consumidor a comprar de acordo com o que \u00e9 melhor para empresa, e n\u00e3o para si pr\u00f3prio. Ent\u00e3o, tentar evitar o conflito \u00e9 errado. Clientes querem poder escolher como compram e um pouquinho de conflito \u00e9 bom e saud\u00e1vel.<\/span><\/p>\n

VM: Aproveite e fale um pouco sobre as diferen\u00e7as entre o vendedor transacional, consultivo e empreendedor, que o senhor destaca em seu livro Reinventando a Gest\u00e3o de Vendas.<\/b><\/h4>\n

NR: <\/b>Na venda transacional, os vendedores devem entregar ao cliente o que ele quer de maneira barata e conveniente. Aqui, o vendedor \u00e9 um mero tirador de pedido. \u00c9 uma rela\u00e7\u00e3o em que ele n\u00e3o pode criar muito valor. Nesse processo, temos a internet e o telemarketing receptivo alimentados principalmente por infomerciais tipo \u201cligue j\u00e1\u201d na TV. Na venda consultiva, o cliente ainda n\u00e3o conhece a resposta, por isso precisa de ajuda e conselhos. Este \u00e9 o trabalho do vendedor consultivo: resolver problemas de seus clientes de maneira criativa. Na venda empreendedora, duas empresas fazem uma alian\u00e7a ou uma parceria significativa. O vendedor empreendedor \u00e9 mais um gerente de neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n

VM: Depois de algum tempo de publica\u00e7\u00e3o, como as companhias adaptam o modelo SPIN de vendas ou fazem algo diferente nele?<\/b><\/h4>\n

NR: <\/b>O modelo de vendas SPIN, que minha equipe desenvolveu ap\u00f3s ouvir 35 mil telefonemas de vendas, \u00e9 o mais usado hoje em vendas business to business no mundo todo. H\u00e1 algumas adapta\u00e7\u00f5es que as pessoas fazem, o que \u00e9 um sinal de que ele funciona bem. Eu gostaria de ver, pessoalmente, algu\u00e9m desenvolver um novo modelo baseado nos objetivos e aspira\u00e7\u00f5es do cliente. O modelo SPIN foi desenvolvido em uma \u00e9poca em que os produtos\/servi\u00e7os eram menos confi\u00e1veis. Ent\u00e3o, a maneira mais f\u00e1cil de vender era descobrir problemas (o \u201cP\u201d do SPIN). Hoje em dia, as pessoas t\u00eam menos problemas com o que compram, ent\u00e3o ele tem de levar isso em conta.<\/span><\/p>\n

Perguntas Situacionais<\/strong><\/p>\n

S\u00e3o aquelas que servem para levantar informa\u00e7\u00f5es. \u201cFale-me sobre sua empresa\u201d, \u201cquem realmente toma as decis\u00f5es aqui?\u201d, \u201ccomo o senhor costuma usar tal servi\u00e7o\/produto?\u201d e outras.<\/span><\/p>\n

Perguntas sobre Problemas<\/strong><\/p>\n

Alguns vendedores n\u00e3o se focam o suficiente nas perguntas sobre problemas. Se n\u00e3o h\u00e1 problema nem necessidade, o cliente n\u00e3o compra. Todo vendedor deve pensar em pelo menos tr\u00eas boas perguntas sobre problemas para fazer diante do cliente. Elas s\u00e3o conhecidas de todos:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. \u201cO senhor est\u00e1 satisfeito com\u2026\u201d<\/span><\/li>\n
  2. \u201c\u00c9 dif\u00edcil para o senhor\u2026?\u201d<\/span><\/li>\n
  3. \u201cVoc\u00ea tem dificuldades em\u2026?\u201d<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Perguntas de Implica\u00e7\u00f5es<\/strong><\/p>\n

    S\u00e3o, ao mesmo tempo, uma funda\u00e7\u00e3o para as perguntas sobre problemas e a ponte que leva os cliente e prospects muito perto de sacar o cheque ou o cart\u00e3o. A fun\u00e7\u00e3o das perguntas de implica\u00e7\u00f5es \u00e9 fazer com que o problema tenha mais import\u00e2ncia na mente do cliente. Assim, quando ele responde: \u201c\u00c9, no come\u00e7o tudo ia bem, mas ultimamente temos tido engui\u00e7os frequentes e\u2026\u201d, o vendedor deve ampliar a quest\u00e3o com uma boa pergunta de implica\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n

    \u00bb \u201cQue consequ\u00eancias isso traz?\u201d<\/span><\/p>\n

    \u00bb \u201cSe a senhora n\u00e3o consertar isso e o que pode acontecer?\u201d<\/span><\/p>\n

    \u00bb \u201cEntendo. E o que isso faz com os custos\/riscos de acidentes de sua empresa?\u201d<\/span><\/p>\n

    Perguntas de Necessidades<\/strong><\/p>\n

    Aqui, o vendedor convida o cliente a imaginar como seria se ele tivesse o problema solucionado, o que ele acha que poderia elimin\u00e1-lo. Ao fazer isso, o cliente diz, com todas as letras, que precisa de uma solu\u00e7\u00e3o e de que tipo.<\/span><\/p>\n

    \u00bb \u201cComo seria se o senhor pudesse resolver esse problema?\u201d<\/span><\/p>\n

    \u00bb \u201cQue al\u00edvio traria para o senhor\/sua empresa se essa \u00e1rea parasse de dar essas preocupa\u00e7\u00f5es?\u201d<\/span><\/p>\n

    VM: E qual o maior erro que voc\u00ea j\u00e1 viu as pessoas cometerem quando usam seu modelo? <\/b><\/h4>\n

    NR: <\/b>O problema mais comum \u00e9 que as pessoas n\u00e3o entendem qual o prop\u00f3sito do SPIN. N\u00f3s o desenvolvemos observando como os campe\u00f5es de vendas trabalham. Eles fazem perguntas para entender o cliente e descobrir o que ele realmente precisa, n\u00e3o para manipul\u00e1-lo. Hoje em dia, entender os clientes \u00e9 mais importante que persuadi-los. Pessoas que n\u00e3o compreendem isso esperam que ao usar o SPIN, as obje\u00e7\u00f5es e resist\u00eancia do cliente desapare\u00e7am por encanto. N\u00e3o foi para isso que o criamos. <\/span><\/p>\n

    Outro erro comum \u00e9 que os vendedores focam demais em aprender a usar o produto, e colocam cada letra em um compartimento estanque. Ficam ansiosas para chegar ao pr\u00f3ximo passo e esquecem de escutar o que o cliente tem a dizer. Mas \u00e9 algo natural que vem com o aprendizado. Quando come\u00e7amos a dirigir, por exemplo, prestamos muita aten\u00e7\u00e3o nos controles e em fazer as curvas. Mas, ao continuarmos a praticar, essas coisas se tornam autom\u00e1ticas e podemos nos atentar somente na estrada. O mesmo vale para o SPIN. O foco n\u00e3o deve estar nele, e sim no cliente e na venda.<\/span><\/p>\n

    VM: Quais s\u00e3o, na sua opini\u00e3o, os maiores fatores que obrigam as pessoas a repensar suas for\u00e7as de vendas?<\/b><\/h4>\n

    NR: <\/b>A internet muda tudo. Isso significa que os clientes sabem mais sobre voc\u00ea e seus concorrentes. Ent\u00e3o, se eles quiserem uma informa\u00e7\u00e3o, n\u00e3o precisam de seu vendedor. Eles n\u00e3o precisam de um vendedor que seja um \u201ccat\u00e1logo falante\u201d, e sim de pessoas que sejam criativas e adicionem valor ao que compram. Por causa disso, for\u00e7as de vendas est\u00e3o ficando menores \u2013 essa \u00e9 a m\u00e1 not\u00edcia. Mas os vendedores que ficam s\u00e3o mais talentosos e com sal\u00e1rio bem maior \u2013 essa \u00e9 a boa not\u00edcia.<\/span><\/p>\n

    VM: A venda empreendedora funciona com todo tipo de empresa?<\/b><\/h4>\n

    NR: <\/b>N\u00e3o, ela \u00e9 algo que apenas grandes companhias devem fazer, pois exige muitos recursos, compromisso e \u00e9 muito cara para a maioria das pequenas empresas. A venda consultiva, entretanto, pode ser feita por qualquer institui\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

    VM: Ent\u00e3o, est\u00e3o certos aqueles que acham que a venda empreendedora \u00e9 algo muito caro?<\/b><\/h4>\n

    NR: <\/b>Sim. J\u00e1 vi opera\u00e7\u00f5es como essas chegarem ao custo de 1,5 milh\u00e3o de reais para serem realizadas. Ent\u00e3o, meu conselho \u00e9: n\u00e3o tente fazer uma parceria empreendedora, a n\u00e3o ser que o lucro seja muito, muito compensador.<\/span><\/p>\n

    VM: E quanto \u00e0 venda consultiva? Treinar esses vendedores tamb\u00e9m \u00e9 caro. Nesses casos, quem paga a conta? O cliente, a empresa ou os pr\u00f3prios vendedores?<\/b><\/h4>\n

    NR: <\/b>\u00c9 verdade que bons vendedores consultivos s\u00e3o muito caros, pois exigem muitos investimentos. No entanto, com o passar do tempo, eles far\u00e3o a empresa ganhar muito mais do que foi investido neles. No fim das contas, claro, o cliente sempre paga. Mas isso n\u00e3o \u00e9 problema. Um vendedor consultivo \u00e9 \u00fatil ao cliente, pois cria tanto valor que o consumidor pagar\u00e1 mais sem reclamar.<\/span><\/p>\n

    VM: E quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas de um bom vendedor consultivo?<\/b><\/h4>\n

    NR: <\/b>Eu sempre procuro duas coisas: criatividade e curiosidade. Criatividade \u00e9 importante porque o vendedor \u00e9 um solucionador de problemas. Curiosidade, pois ele precisa estar muito interessado no cliente e em todos os aspectos do seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

    VM: Para terminar, que conselho o senhor daria para pessoas que est\u00e3o iniciando em vendas?<\/b><\/h4>\n

    NR: <\/b>H\u00e1 dez anos, meu conselho seria para evitar essa \u00e1rea e fazer outras coisas. Pessoas de sucesso estavam em \u00e1reas como marketing e finan\u00e7as, n\u00e3o em vendas. Hoje, vendas \u00e9 uma das \u00e1reas mais empolgantes de uma empresa. Diretores-gerais do futuro dever\u00e3o entender muito de vendas. Ent\u00e3o, depois de anos e anos lidando com os melhores vendedores do mundo, acho que tenho um conselho mais importante que qualquer outro: cuide de seu cliente, coloque-o em primeiro lugar e tente pensar do jeito que ele pensa.<\/span><\/p>\n

    Lembre-se de sempre (quando der um tempinho) reler o ebook SPIN Selling aplicado ao outsourcing de impress\u00e3o. A cada nova leitura voc\u00ea pode colocar um enfoque diferente ou estar com novos pontos de vista. <\/span><\/p>\n

    Aqui no Blog, corriqueiramente, falamos sobre vendas direcionadas ao outsourcing de impress\u00e3o. Voc\u00ea pode conferir todas as publica\u00e7\u00f5es clicando na categoria: <\/span>VENDAS PARA OUTSOURCING DE IMPRESS\u00c3O<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n

    Deixo aqui embaixo, algumas sugest\u00f5es de leitura:<\/span><\/p>\n