{"id":1997,"date":"2019-06-03T06:00:54","date_gmt":"2019-06-03T09:00:54","guid":{"rendered":"http:\/\/191.234.178.51\/blog\/?p=1997"},"modified":"2026-07-10T09:16:25","modified_gmt":"2026-07-10T12:16:25","slug":"conheca-os-40-elementos-de-valor-mais-importantes-para-o-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/printwayy.com\/blog\/conheca-os-40-elementos-de-valor-mais-importantes-para-o-b2b\/","title":{"rendered":"Conhe\u00e7a os 40 elementos de valor mais importantes para o B2B"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-2092\" src=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/blog_40_elemententos_valor.jpg\" alt=\"B2B\" width=\"1920\" height=\"1000\" \/><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Muitos estudos e pesquisas v\u00eam sendo realizadas em volta do tema vendas. Gostando ou n\u00e3o, ele \u00e9 o n\u00facleo do nosso modelo de mercado capitalista. E, o formato de vendas B2B <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">(<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">business to business<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> | de empresa para empresa) vem passando por uma revis\u00e3o e novas formas de se trabalhar com vendas corporativas est\u00e3o apontando<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Abordamos aqui no blog sobre a transforma\u00e7\u00e3o do B2B e B2C <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">(<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">business to consumer<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> | da empresa para o consumidor)<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> em H2H (<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">de humano para humano) e que as vendas est\u00e3o cada vez mais relacionadas \u00e0s emo\u00e7\u00f5es e aos sentimentos.<\/span> Acesse ou recorde a publica\u00e7\u00e3o clicando aqui: <a href=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/vendas-b2b-por-de-tras-de-todo-business-existem-pessoas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>Vendas B2B \u2013 por detr\u00e1s de todo business existem pessoas<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Outro tema que vem crescendo em termos de interesse e est\u00e1 ganhando diversos estudos \u00e9 o valor. O\u00a0 agregar valor \u00e0s vendas, ao produto, ao servi\u00e7o. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O valor percebido pelo cliente\u00a0 est\u00e1 relacionado aos sentimentos e as emo\u00e7\u00f5es, que est\u00e3o associados \u00e0s rela\u00e7\u00f5es humanas. Para ver posts sobre valor, clique nos links:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\"><a href=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/descubra-o-seu-ponto-de-equilibrio-e-precifique-baseado-em-valor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>Descubra o seu ponto de equil\u00edbrio e precifique baseado em valor<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><a href=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/agregue-valor-ao-seu-outsourcing-de-impressao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>Agregue valor ao seu Outsourcing de Impress\u00e3o<\/b><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Relacionando estes dois grandes temas, o B2B e o valor, um estudo que levou tr\u00eas d\u00e9cadas foi realizado. \u201cOs elementos de valor do B2B\u201d objetivou, para ajudar empresas fornecedoras B2B, compreender <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">o espectro de prioridades dos clientes, para isso diversas pesquisas sobre o assunto (pesquisas estas realizadas pela empresa de atua\u00e7\u00e3o dos autores do estudo) foram analisadas a fim de verificar o que era mais importante para os compradores.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">E, foi por meio deste trabalho que os \u201c40 elementos fundamentais de valor\u201d foram identificados. Sendo que eles se enquadram em cinco categorias: quesitos b\u00e1sicos, funcional, facilidade de fazer neg\u00f3cio, individual e de inspira\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Lori Sherer, Eric Almquist e Jamie Cleghorn, os respons\u00e1veis pelo estudo, s\u00e3o membros da Bain &amp; Company, empresa \u00a0especialista em consultoria de gest\u00e3o. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A pesquisa foi publicada, em abril de 2018, pela Harvard Business Publishing (HBP). Em vers\u00e3o brasileira pelo canal <\/span><b>Harvard Business Review<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> (HBR).\u00a0<\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: center;\"><b>Pesquisa <\/b><b>\u201cOs elementos de valor do B2B\u201d em resumo<\/b><\/h2>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>O DESAFIO<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c0 medida que os neg\u00f3cios B2B se tornam cada vez mais <em>comoditizados<\/em>, as considera\u00e7\u00f5es subjetivas e \u00e0s vezes bastante pessoais dos clientes empresariais relativas \u00e0s suas decis\u00f5es de compra se tornam cada vez mais importantes.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>O INSIGHT CR\u00cdTICO<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Compreender a gama completa de fatores racionais e emocionais nas compras de neg\u00f3cio &#8211; e adaptar adequadamente as propostas de valor &#8211; pode ajudar as empresas a evitar a armadilha das <em>commodities<\/em>. <\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>A NOVA ABORDAGEM<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Avaliar produtos e servi\u00e7os de acordo com 36 fontes distintas de valor cuja import\u00e2ncia para compradores B2B foi demonstrada pelas pesquisas. Cuidadosamente incorporar aqueles que determinam a lealdade aos produtos e servi\u00e7os. <\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: center;\"><b>Conhecendo a pir\u00e2mide de elementos de valor B2B<\/b><\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-1999 size-full\" src=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/1.png\" alt=\"Os elementos de valor do B2B\" width=\"1033\" height=\"1324\" \/><\/p>\n<h5 style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fonte: <\/span><a href=\"https:\/\/hbr.org\/2018\/03\/the-b2b-elements-of-value?language=pt\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Os elementos de valor do B2B (HBR)<\/span><\/a><\/h5>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Jamie, Lori e Eric classificaram os elementos e os transformaram em uma pir\u00e2mide. Sendo que o modelo tem como base conceitual a famosa pir\u00e2mide descrita pelo psic\u00f3logo Abraham Maslow, em 1943.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>Base da pir\u00e2mide &#8211; os quesitos b\u00e1sicos<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Atende \u00e0s especifica\u00e7\u00f5es a pre\u00e7o razo\u00e1vel, em conformidade regulat\u00f3ria e respeito aos padr\u00f5es \u00e9ticos. <\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>Segundo n\u00edvel &#8211; valor funcional<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Os elementos funcionais abordam as necessidades econ\u00f4micas ou de desempenho de produto das empresas, como redu\u00e7\u00e3o de custo e escalabilidade. <\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>Terceiro n\u00edvel &#8211; facilidade de fazer neg\u00f3cio<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Os elementos do terceiro n\u00edvel facilitam os neg\u00f3cios. Alguns fornecem valores puramente objetivos ou melhoram seu desempenho operacional. Encontramos tamb\u00e9m o primeiro conjunto de elementos que envolvem o julgamento subjetivo dos compradores, a saber, fatores que melhoram as rela\u00e7\u00f5es entre as partes, como boa adapta\u00e7\u00e3o cultural e compromisso do vendedor com a organiza\u00e7\u00e3o-cliente.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>Quarto n\u00edvel &#8211; valor individual<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui os elementos fornecem caracter\u00edsticas subjetivas relacionadas com as prioridades de compradores individuais, sejam elas pessoais ou relativas \u00e0 carreira. <\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\"><b>Topo da pir\u00e2mide &#8211; valor de inspira\u00e7\u00e3o <\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">No topo da pir\u00e2mide est\u00e3o elementos de inspira\u00e7\u00e3o: os que melhoram a vis\u00e3o de futuro do cliente; os que incutem esperan\u00e7a nos compradores individuais; e os que aumentam a responsabilidade social da empresa.<\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: center;\"><b>Os elementos mais importantes<\/b><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Em colabora\u00e7\u00e3o com a Research Now e a Lucid, mais de 2.300 tomadores de decis\u00e3o empresariais dos setores de infraestrutura de TI e seguro comercial foram analisados com o objetivo de entender como a entrega dos elementos afeta o desempenho da empresa \u2014 e a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes. (N\u00e3o foi inclu\u00eddo os quesitos b\u00e1sicos na an\u00e1lise porque s\u00e3o a base do neg\u00f3cio, e n\u00e3o \u00e1reas de diferencia\u00e7\u00e3o.) <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A an\u00e1lise dos resultados revelou quanto a excel\u00eancia em m\u00faltiplos elementos d\u00e1 bons resultados. Na infraestrutura de TI, ela est\u00e1 fortemente correlacionada com fidelidade do cliente. De fato, o desempenho nos elementos e a lealdade do cliente t\u00eam rela\u00e7\u00e3o estat\u00edstica praticamente de um para um.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-2000\" src=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/mais-fidelidade.png\" alt=\"Os elementos de valor do B2B\" width=\"1052\" height=\"496\" \/><\/p>\n<h5 style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/hbr.org\/2018\/03\/the-b2b-elements-of-value?language=pt\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fonte:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Os elementos de valor do B2B<\/span><\/a><\/h5>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A an\u00e1lise tamb\u00e9m indicou quais elementos s\u00e3o mais importantes. Sete dos dez principais elementos ficam no n\u00edvel da pir\u00e2mide referente \u00e0 facilidade de fazer neg\u00f3cios. O que sugere que fornecedores de infraestrutura de TI podem sair da armadilha das <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">commodities <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">destacando-se no fornecimento de valor objetivo e subjetivo.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-2001\" src=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/elementos-importantes.png\" alt=\"Os elementos de valor do B2B\" width=\"965\" height=\"557\" \/><\/p>\n<h5 style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/hbr.org\/2018\/03\/the-b2b-elements-of-value?language=pt\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fonte:\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Os elementos de valor do B2B<\/span><\/a><\/h5>\n<h2 style=\"text-align: center;\"><b>Colocando os elementos de valor para trabalhar<\/b><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Trabalhar para melhorar os elementos que s\u00e3o a fonte dos principais benef\u00edcios de seus produtos ou servi\u00e7os permitir\u00e1 a sua empresa atender melhor \u00e0s necessidades dos clientes. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Para voc\u00ea buscar quais s\u00e3o os elementos de valor do seu p\u00fablico \u00e9 preciso adotar o ponto de vista do cliente. E n\u00e3o a perspectiva operacional de dentro para fora. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Um produto ou servi\u00e7o pode at\u00e9 ser bom, mas se os clientes acham que os processos de compra, rastreamento de pedidos, ou suporte t\u00e9cnico s\u00e3o p\u00e9ssimos, muitos procurar\u00e3o outros fornecedores.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qualquer empresa B2B pode usar uma an\u00e1lise de elementos para examinar e melhorar sua proposta de valor. Para identificar os elementos que seus clientes mais valorizam e determinar a melhor maneira de aprimorar seus produtos e servi\u00e7os, &#8230;<\/span><\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\"><strong>&#8230; siga estes passos:<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><b>Compare<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> a proposi\u00e7\u00e3o de valor de sua empresa com a de seus concorrentes, verificando com seus clientes de que forma seus produtos e servi\u00e7os se sa\u00edram em rela\u00e7\u00e3o aos rivais nos 36 elementos que n\u00e3o os requisitos b\u00e1sicos. Uma pesquisa quantitativa com uma amostra grande o suficiente para produzir resultados confi\u00e1veis pode revelar insights substanciais.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><b>Fale com os clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para entender a experi\u00eancia deles. Conduza entrevistas de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">follow up<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> para explorar suas necessidades e fontes de satisfa\u00e7\u00e3o e frustra\u00e7\u00e3o, e as concess\u00f5es que eles fazem ao usar seus produtos e servi\u00e7os. Como muitas pessoas podem estar envolvidas em decis\u00f5es de compra, vale a pena mapear quem est\u00e1 na equipe de compras, quem tem influ\u00eancia nela e as diferentes prioridades e fontes de valor para cada uma.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><b>Imagine maneiras de aumentar o valor para os clientes.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Tendo identificado um conjunto de elementos que demandam aten\u00e7\u00e3o, conduza sess\u00f5es de idea\u00e7\u00e3o de um dia para definir em quais elementos fundamentais se concentrar primeiro.<\/span> Entre os participantes, podem ser inclu\u00eddos planejadores de produtos, especialistas em pre\u00e7os, vendedores, representantes de servi\u00e7os e outros estagi\u00e1rios voltados para o cliente, e at\u00e9 mesmo os pr\u00f3prios clientes.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><b>Refine, teste e aprenda.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Avalie as melhores ideias discutindo sua atratividade para os clientes e a capacidade da empresa de entregar os resultados prometidos.\u00a0<\/span>Isso permitir\u00e1 que voc\u00ea revise os conceitos de valor\u00a0e compreenda como eles se encaixam na experi\u00eancia global do cliente e identifique os resultados tang\u00edveis que os clientes esperariam de quaisquer aprimoramentos. Esses insights podem ser a base de melhorias r\u00e1pidas e sucessivas aos conceitos antes de um teste de mercado ou de um lan\u00e7amento mais amplo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><b>Aplique o teste do \u00e1cido.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Depois de introduzir melhorias, reavalie a compara\u00e7\u00e3o com os competidores \u2014 se poss\u00edvel, refazendo a pesquisa original. Especialmente em mercados em r\u00e1pida mudan\u00e7a, seus concorrentes provavelmente ter\u00e3o realizado suas pr\u00f3prias inova\u00e7\u00f5es enquanto voc\u00ea revisava sua proposi\u00e7\u00e3o de valor. Uma an\u00e1lise de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">follow up<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> objetiva \u00e9 importante para garantir que suas iniciativas realmente tenham fornecido o valor que os clientes buscam.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><b>Como nossa proposta de valor se compara com a dos concorrentes?<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Pesquisas e entrevistas com vendedores, parceiros da empresa e clientes finais, evidenciam v\u00e1rios elementos cr\u00edticos de valor nos quais o resultado da empresa foi fraco.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gestores de empresas com neg\u00f3cios B2B enfrentam dezenas de op\u00e7\u00f5es ao tentar decidir onde alocar recursos escassos para melhorar e comercializar seus produtos e servi\u00e7os. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Com a identifica\u00e7\u00e3o dos elementos de valor \u00e9 poss\u00edvel que\u00a0se reconhe\u00e7a\u00a0 o que mais importa para cada conjunto de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">stakeholders<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e como a empresa pode se destacar dos competidores.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Para continuar aprendendo como trabalhar aliado aos elementos de valores da sua empresa, participe da nossa <\/span><a href=\"https:\/\/materiais.printwayy.com\/trilha-do-marketing-para-outsourcing-de-impressao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>Trilha do Marketing<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Receba em seu email seis conte\u00fados exclusivos, elaborados especialmente para os membros da comunidade PrintWayy.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><a href=\"https:\/\/materiais.printwayy.com\/trilha-do-marketing-para-outsourcing-de-impressao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-2117 size-full aligncenter\" src=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/11_09_in_trilha_mkt.jpg\" alt=\"11_09_in_trilha_mkt\" width=\"1200\" height=\"630\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Os elementos de valor do B2B \u00e9 um estudo que visou compreender as prioridades dos clientes, a fim de verificar o que \u00e9 mais importante para os compradores.","protected":false},"author":3,"featured_media":2093,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","episode_type":"audio","audio_file":"","podmotor_file_id":"","podmotor_episode_id":"","cover_image":"","cover_image_id":"","duration":"","filesize":"","filesize_raw":"","date_recorded":"","explicit":"","block":"","footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[315],"tags":[45,82,22,58,128,116],"series":[],"class_list":["post-1997","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-empreendedorismo-e-gestao","tag-b2b","tag-impressao","tag-impressora","tag-servico","tag-valor","tag-venda"],"episode_featured_image":"https:\/\/printwayy.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/blogmini_40_elemententos_valor.jpg","episode_player_image":"https:\/\/printwayy.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/blogmini_40_elemententos_valor.jpg","download_link":"","player_link":"","audio_player":false,"episode_data":{"playerMode":"light","subscribeUrls":[],"rssFeedUrl":"https:\/\/printwayy.com\/blog\/feed\/podcast\/blog-da-printwayy","embedCode":"<blockquote class=\"wp-embedded-content\" data-secret=\"GDOMcJ1hDf\"><a href=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/conheca-os-40-elementos-de-valor-mais-importantes-para-o-b2b\/\">Conhe\u00e7a os 40 elementos de valor mais importantes para o B2B<\/a><\/blockquote><iframe sandbox=\"allow-scripts\" security=\"restricted\" src=\"https:\/\/printwayy.com\/blog\/conheca-os-40-elementos-de-valor-mais-importantes-para-o-b2b\/embed\/#?secret=GDOMcJ1hDf\" width=\"500\" height=\"350\" title=\"&#8220;Conhe\u00e7a os 40 elementos de valor mais importantes para o B2B&#8221; &#8212; Blog da PrintWayy\" data-secret=\"GDOMcJ1hDf\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" class=\"wp-embedded-content\"><\/iframe><script type=\"text\/javascript\">\n\/* <![CDATA[ *\/\n\/*! 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