{"id":4395,"date":"2021-04-19T07:00:41","date_gmt":"2021-04-19T10:00:41","guid":{"rendered":"http:\/\/191.234.178.51\/blog\/?p=4395"},"modified":"2023-04-26T15:09:13","modified_gmt":"2023-04-26T18:09:13","slug":"negocie-com-qualidade-descubra-04-aspectos-das-vendas-de-servicos-de-ti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/printwayy.com\/blog\/negocie-com-qualidade-descubra-04-aspectos-das-vendas-de-servicos-de-ti\/","title":{"rendered":"Negocie com qualidade! Descubra 04 aspectos das vendas de servi\u00e7os de TI"},"content":{"rendered":"

\"Ilustra\u00e7\u00e3o<\/p>\n

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“As pessoas n\u00e3o compram bens e servi\u00e7os. <\/i><\/b>Elas compram rela\u00e7\u00f5es, hist\u00f3rias e magia.”<\/i><\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Dan Wieden<\/span><\/h3>\n<\/blockquote>\n

\u00c9 cada vez mais necess\u00e1rio levar os processos de vendas de servi\u00e7os a um n\u00edvel de excel\u00eancia para que se tenha resultados maiores e melhores. Mas, j\u00e1 aviso de antem\u00e3o: <\/span>n\u00e3o existe um m\u00e9todo infal\u00edvel <\/b>para alcan\u00e7ar tal excel\u00eancia, nem um passo a passo que, se seguido \u00e0 risca, traz os melhores resultados poss\u00edveis.\u00a0<\/span><\/p>\n

Sinto muito se era essa a sua expectativa em rela\u00e7\u00e3o a essa mat\u00e9ria, mas voc\u00ea pode contar com algumas pistas que v\u00e3o lhe ajudar a alcan\u00e7ar um n\u00edvel melhor, obter avan\u00e7os cont\u00ednuos e, a\u00a0 buscar mais resultados!<\/span><\/p>\n

E, para encontr\u00e1-las, \u00e9 necess\u00e1rio entender mais sobre algumas caracter\u00edsticas inerentes \u00e0 presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os, incluindo os de TI. Esses atributos influenciam diretamente na venda e, portanto, deve-se estar muito atento a eles.\u00a0<\/span><\/p>\n

Siga a leitura desta publica\u00e7\u00e3o para conhecer ponto a ponto 04 particularidades, com dicas extras e exemplos pr\u00e1ticos para auxili\u00e1-lo ainda mais!<\/span><\/p>\n

04 aspectos relevantes nas vendas de servi\u00e7os de TI<\/b><\/h2>\n

Para iniciarmos, \u00e9 muito importante esclarecer que existem pontos importantes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s vendas de servi\u00e7os, sejam elas de TI, ou de qualquer outra natureza.\u00a0<\/span><\/p>\n

Diferente da venda de um produto f\u00edsico, as vendas de servi\u00e7os carregam aspectos que podem torn\u00e1-las um pouco mais complexas, exigindo o uso de t\u00e9cnicas e abordagens diferentes para que o sucesso seja atingido.<\/span><\/p>\n

Se, por um lado, esses aspectos adicionam um pouco mais de complexidade ao processo, por outro, abrem oportunidades para voc\u00ea mostrar o valor da sua empresa.<\/span><\/p>\n

Abaixo est\u00e3o 04 desses t\u00f3picos e como voc\u00ea pode fazer para encar\u00e1-los:<\/span><\/p>\n

01) INTANGIBILIDADE<\/b>: essa \u00e9 a caracter\u00edstica que primeiro se destaca ao diferenciarmos as vendas de servi\u00e7os e de produtos.\u00a0<\/span><\/p>\n

O servi\u00e7o \u00e9 intang\u00edvel, ou seja, n\u00e3o \u00e9 concreto. Ainda mais quando falamos de um servi\u00e7o que, talvez, n\u00e3o fa\u00e7a parte do dia a dia do <\/span>prospect<\/span><\/i>, como pode ser o caso de servi\u00e7os de TI em geral.\u00a0<\/span><\/p>\n

Assim, se n\u00e3o h\u00e1 um produto para que o cliente possa ver e at\u00e9 mesmo tocar para fazer a sua escolha, \u00e9 preciso que o vendedor construa a ideia desse servi\u00e7o na cabe\u00e7a do comprador. Ele necessita visualizar a sua realidade transformada com o servi\u00e7o que est\u00e1 sendo oferecido.\u00a0<\/span><\/p>\n

☑️ <\/span>Como lidar: <\/b>escolha palavras usuais em vez dos termos t\u00e9cnicos, criando assim um discurso simples e de f\u00e1cil entendimento. Se o seu poss\u00edvel cliente n\u00e3o tiver intimidade com a \u00e1rea de TI ele vai ficar muito mais confort\u00e1vel em seguir com uma conversa assim!\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Um outro ponto crucial para lidar com a intangibilidade \u00e9 estabelecer qual \u00e9 o <\/span>valor fundamental que o seu servi\u00e7o entrega<\/b>. N\u00e3o estamos falando do servi\u00e7o em si – no caso de outsourcing de impress\u00e3o, a aloca\u00e7\u00e3o de impressoras no ambiente do cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ou seja, esse ato \u00e9 apenas o meio pelo qual voc\u00ea entrega o seu servi\u00e7o. O que voc\u00ea de fato entrega? Redu\u00e7\u00e3o de tempo? Redu\u00e7\u00e3o de custos? Impress\u00f5es de alt\u00edssima qualidade?<\/span><\/p>\n

Entenda qual \u00e9 o seu valor fundamental<\/span>.<\/b> Uma vez estabelecido isso, trabalhe arduamente e construa o seu discurso de vendas para criar essa imagem na mente do seu futuro consumidor. Assim, apesar de n\u00e3o ser palp\u00e1vel, o <\/span>prospect<\/span> ter\u00e1 uma grande clareza de como ser\u00e1 a realidade dele com o servi\u00e7o que voc\u00ea oferece.<\/span><\/p>\n

🔘<\/b> #BlogDaPrintWayy |<\/b> No post abaixo eu j\u00e1 abordei esse assunto, d\u00e1 uma olhada e amplie o seu conhecimento:<\/span><\/p>\n

\"Imagem<\/a><\/p>\n

✴️ <\/b>DICA EXTRA! <\/b>Voc\u00ea possui cases de sucesso de outros clientes, que tinham um problema semelhante ao do seu <\/span>prospect<\/span><\/i>? Use isso a seu favor, para ajudar a demonstrar como o seu servi\u00e7o funciona e resolve os problemas que ele relatou a voc\u00ea!<\/span><\/p>\n

02) VARIABILIDADE<\/b>: sendo algo intang\u00edvel, o servi\u00e7o est\u00e1 sujeito \u00e0 varia\u00e7\u00f5es na execu\u00e7\u00e3o, a cada novo cliente, pois em cada um o servi\u00e7o \u00e9 executado do zero.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso abre espa\u00e7o para que a cada novo cliente o servi\u00e7o seja executado de forma diferente. Falando especificamente desse momento das vendas, isso tamb\u00e9m pode ocorrer se n\u00e3o houver uma padroniza\u00e7\u00e3o do discurso e, principalmente, quando n\u00e3o h\u00e1 uma metodologia de vendas a ser seguida por todos os vendedores.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 comum, em um cen\u00e1rio sem padroniza\u00e7\u00e3o, que a cada nova venda seja usada uma abordagem e uma fala diferente. Ora o vendedor utiliza argumentos mais baseados no instinto e no improviso, ora usa algo mais baseado em dados do cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

☑️ <\/span>Como lidar:<\/b> o seu valor fundamental dever\u00e1 ser o seu guia, se voc\u00ea oferece redu\u00e7\u00e3o de custos, por exemplo, construa uma estrat\u00e9gia de vendas baseada nisso.\u00a0<\/span><\/p>\n

E, ainda, fa\u00e7a o levantamento de dados do cliente e traga insights que mostrem a ele como e qual ser\u00e1 a redu\u00e7\u00e3o de custos que ele ter\u00e1. Considere que cada cliente tem uma realidade e adeque-se a ela, mas n\u00e3o fuja do seu m\u00e9todo de vendas. Foque no seu valor fundamental!<\/span><\/p>\n

🔘<\/b> #BlogDaPrintWayy | <\/b>O ebook <\/span>SPIN Selling aplicado ao Outsourcing de Impress\u00e3o<\/b><\/a>, desenvolvido por n\u00f3s aqui da PrintWayy, mostra como voc\u00ea pode utilizar a metodologia criada por <\/span>Neil Rackham<\/b><\/a> para apresentar o valor da sua proposta e ter, consequentemente, aumento nas vendas. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o fez o download dele, este \u00e9 um bom momento – fa\u00e7a uma boa leitura e tire muitos aprendizados!<\/span><\/p>\n

\"Convite<\/a><\/p>\n

✴️ DICA EXTRA!<\/strong> Encontre o problema mais comum que seus prospects enfrentam e que esperam que seja resolvido com o seu servi\u00e7o. Assim, fica mais f\u00e1cil padronizar o processo de vendas, j\u00e1 que em boa parte dos clientes o cen\u00e1rio ser\u00e1 o mesmo.<\/p>\n

03) INSEPARABILIDADE<\/strong>: resumidamente, entende-se que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel estabelecer uma separa\u00e7\u00e3o entre a produ\u00e7\u00e3o e o consumo de um servi\u00e7o, j\u00e1 que ele \u00e9 consumido \u00e0 medida que \u00e9 prestado.<\/p>\n

Sob essa \u00f3tica, a presta\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o \u00e9 a continuidade daquilo que foi iniciado no processo de vendas. O produto que voc\u00ea ajudou a criar na imagina\u00e7\u00e3o do seu potencial cliente \u00e9 a execu\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o em si, que vai sendo percebida pelo cliente conforme \u00e9 prestado.<\/p>\n

☑️ Como lidar:<\/strong> essa proximidade entre as atividades demanda que a comunica\u00e7\u00e3o de toda a sua equipe esteja muito bem alinhada. Quem realiza a venda deve estar em sincronia com equipe que prestar\u00e1 o servi\u00e7o de fato, para garantir que todos os acordos sejam cumpridos.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, quem faz a venda do servi\u00e7o deve ter pleno conhecimento das capacidades de execu\u00e7\u00e3o da equipe, para que n\u00e3o fa\u00e7a promessas que n\u00e3o poder\u00e3o ser cumpridas depois da contrata\u00e7\u00e3o ser formalizada.<\/p>\n

🔘 #BlogDaPrintWayy<\/strong> | Esta publica\u00e7\u00e3o foi escrita pela Jana\u00edna Colpani, a Coordenadora de Comunica\u00e7\u00e3o e Marketing aqui da PrintWayy e, ela conta logo ap\u00f3s a introdu\u00e7\u00e3o sobre o ZMOT, que significa \u201cZero Moment of Truth\u201d (momento zero da verdade), express\u00e3o cunhada pela turma do Google para explicar a fase de busca e explora\u00e7\u00e3o das informa\u00e7\u00f5es na internet. Esta parte est\u00e1 totalmente conectada com o que mencionei ali em cima: \u201co produto que voc\u00ea ajudou a criar na imagina\u00e7\u00e3o do seu potencial […]\u201d. Clica para ver mais, eu recomendo:<\/p>\n

\"Ilustra\u00e7\u00e3o<\/a><\/p>\n

✴️ <\/b>DICA EXTRA!<\/b> Seja \u00e1gil e flex\u00edvel, e trabalhe para entregar tudo aquilo que foi discutido e combinado durante a venda. Mas, sempre que poss\u00edvel, surpreenda seu cliente e entregue mais do que foi combinado. Isso fortalecer\u00e1 o relacionamento e far\u00e1 com que, naturalmente, seu cliente indique seus servi\u00e7os para outras empresas.<\/span><\/p>\n

04) PERECIBILIDADE<\/b>: ao contr\u00e1rio de um produto tang\u00edvel, um servi\u00e7o n\u00e3o pode ser estocado para uso posterior e pode deixar de existir em alguns momentos. Essa caracter\u00edstica demanda mais um grande desafio no momento da venda, pois \u00e9 preciso coletar e analisar muitas informa\u00e7\u00f5es para dimensionar o servi\u00e7o da melhor maneira.<\/span><\/p>\n

Trazendo um exemplo mais pr\u00e1tico: imagine que voc\u00ea est\u00e1 prospectando um escrit\u00f3rio de contabilidade, para oferecer o servi\u00e7o de outsourcing de impress\u00e3o, e ele tem uma demanda alt\u00edssima do uso das impressoras no final de cada m\u00eas, quando precisa imprimir as folhas de pagamento para todas as empresas que atendem. J\u00e1 no restante dos dias, o uso das impressoras \u00e9 muito menor, deixando alguns equipamentos inclusive ociosos.\u00a0<\/span><\/p>\n

A partir dessa situa\u00e7\u00e3o, cabe a voc\u00ea compreender quest\u00f5es, como: qual \u00e9 a melhor combina\u00e7\u00e3o de disponibilidade, recursos e equipamentos para atender um caso assim? Qual a medida certa entre equipamentos de menor custo e menor capacidade de impress\u00e3o (que n\u00e3o dar\u00e3o conta da alta demanda do fim do m\u00eas) com equipamentos muito caros e de alta capacidade (que podem ficar parados nos outros dias)?<\/span><\/p>\n

☑️ <\/span>Como lidar:<\/b> aqui \u00e9 onde o conhecimento ser\u00e1 seu guia. Use toda a expertise que voc\u00ea tem para entregar a melhor combina\u00e7\u00e3o de custo X resultado para o cliente. Estude muito o cen\u00e1rio do cliente, use outros clientes como base e dimensione a melhor solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

🔘<\/b> #BlogDaPrintWayy |\u00a0<\/b>Para dar continuidade ao aprendizado de como vender melhor os servi\u00e7os da sua empresa inscreva-se na <\/span>Trilha do Marketing para Outsourcing de Impress\u00e3o<\/b><\/a>. \u00a0<\/span>Fa\u00e7a o cadastro e em seguida receba o primeiro conte\u00fado que \u00e9 <\/span>\u201cPorqu\u00ea o MKT deve ser o seu BFF\u201d<\/b>.\u00a0 Ele apresenta o marketing como sendo o seu\u00a0 \u201c<\/span>best friend forever\u201d <\/span><\/i>e como ele vai alavancar as suas vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n

\"Convite<\/a><\/p>\n

✴️ <\/b>DICA EXTRA!<\/b> Seja muito transparente com o cliente em potencial. Apresente n\u00fameros, explique todos os detalhes e, inclusive, mostre com sinceridade os pontos que podem se tornar um problema.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante que voc\u00ea passe seguran\u00e7a, de forma que na ocorr\u00eancia de um eventual problema, ele saber\u00e1 que poder\u00e1 contar com voc\u00ea para resolver.<\/span><\/p>\n

Esses pontos podem ser encarados de 02 maneiras:\u00a0<\/span><\/p>\n