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Na pr\u00e1tica, poucas pessoas conseguem de fato fazer um ano diferente. Porque isso implica em mudan\u00e7as \u2013 de h\u00e1bitos e comportamentos \u2013 e acaba com a zona de conforto que estamos acostumados h\u00e1 um bom tempo.\u00a0<\/span><\/p>\n Quem n\u00e3o consegue melhores resultados e mudan\u00e7as, insiste em dar as mesmas desculpas!<\/span><\/p>\n Quando falamos em neg\u00f3cios e empresas, o desafio da mudan\u00e7a \u00e9 ainda maior, pois depende do engajamento de v\u00e1rias pessoas.\u00a0<\/span><\/p>\n H\u00e1 5 anos imerso nesse ecossistema<\/strong><\/a> de empresas que fazem outsourcing de impress\u00e3o, percebo as mesmas queixas e desculpas a cada ano que passa.\u00a0<\/span><\/p>\n E, \u00e9 sobre isso que vamos falar a partir de agora!<\/span><\/p>\n Sem d\u00favida, a queixa mais frequente est\u00e1 relacionada ao famoso CPP<\/strong> (custo por p\u00e1gina), que \u00e9 um dos par\u00e2metros mais utilizados na precifica\u00e7\u00e3o de contratos de outsourcing de impress\u00e3o<\/strong><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n Reclama-se que o<\/span> pre\u00e7o<\/strong><\/a> praticado \u00e9 muito baixo<\/span>, <\/span>que as empresas contratantes n\u00e3o valorizam o servi\u00e7o, que o mercado \u00e9 prostitu\u00eddo por empresas amadoras, entre outros.<\/span><\/p>\n Recentemente uma postagem, em um blog que acompanho, chamou minha aten\u00e7\u00e3o. Ela mostrava a evolu\u00e7\u00e3o do valor cobrado pelo servi\u00e7o de barbearia ao longo de 5 anos, enquanto o CPP sofre para cruzar a barreira dos R$ 0,03:<\/span><\/p>\n Ser\u00e1 que foi apenas o nome do neg\u00f3cio que mudou? \u00c9 \u00f3bvio que n\u00e3o!<\/span><\/p>\n Certamente esse empreendedor surfou na onda da gourmetiza\u00e7\u00e3o e trouxe para o seu neg\u00f3cio uma s\u00e9rie de melhorias e mudan\u00e7as que poder\u00edamos imaginar da seguinte maneira:<\/span><\/p>\n Nesse momento voc\u00ea deve estar afirmando que os teus clientes s\u00f3 olham para o pre\u00e7o<\/strong><\/a>, que voc\u00ea s\u00f3 ganha um contrato quando cobra mais barato que o concorrente, e por a\u00ed vai.\u00a0<\/span><\/p>\n Acho que podemos tirar algumas li\u00e7\u00f5es deste exemplo. Vamos l\u00e1:<\/span><\/p>\n Escolha para que tipo de empresa voc\u00ea quer vender e foque neste perfil.\u00a0<\/span><\/p>\n Quando o Seu Z\u00e9 tomou a iniciativa de mudar, certamente ele perdeu boa parte dos seus clientes que apenas cortavam o cabelo.\u00a0<\/span><\/p>\n A cada ano que passou, sua proposta de valor<\/strong><\/a> foi mudando e novos perfis de clientes foram conquistados e fidelizados.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea n\u00e3o quer ficar brigando por fra\u00e7\u00f5es de centavos para fechar ou renovar um contrato, voc\u00ea precisa agregar valor e buscar outros perfis de empresa para atender, as quais se identifiquem com a sua nova proposta.\u00a0<\/span><\/p>\n E, lembre-se: um contrato que voc\u00ea ganhou pelo pre\u00e7o, ser\u00e1 perdido pelo mesmo motivo.<\/span><\/p>\n No caso do Seu Z\u00e9, v\u00e1rios foram os benef\u00edcios que ele trouxe ao longo dos anos e surpreenderam os seus clientes. Ar condicionado, corte da barba como um novo servi\u00e7o, atendimento com hora marcada, agendamento via celular, site e rede social, mais op\u00e7\u00f5es de corte e com mais velocidade, petiscos para saciar a fome e a tabacaria.<\/span><\/p>\n Sempre que poss\u00edvel sua empresa precisa surpreender o cliente<\/strong><\/a>, ir al\u00e9m das expectativas.\u00a0<\/span><\/p>\n Voc\u00ea pode oferecer um desconto na mensalidade pelo cliente ter atingido um alto volume de p\u00e1ginas ou por ele ter te indicado a um neg\u00f3cio rec\u00e9m fechado. Pode substituir um equipamento do contrato por um melhor. Propor um novo canal de atendimento. Recompensar pelo uso consciente dos suprimentos. Atender em menor tempo.<\/span><\/p>\n At\u00e9 o Seu Z\u00e9 percebeu a necessidade de estar na internet. Primeiro atrav\u00e9s da sua fanpage, que possibilitou que seus clientes fizessem check-in e o marcassem em fotos com o novo visual. Depois atrav\u00e9s do site que passou a divulgar melhor o seus servi\u00e7os e produtos e permitiu que seu neg\u00f3cio fosse encontrado com mais facilidade na internet.<\/span><\/p>\n Nenhuma empresa busca servi\u00e7o de loca\u00e7\u00e3o de impressoras falando com o vizinho. Muitas nem sabem que existe este tipo de terceiriza\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n \u00c9 muito dif\u00edcil ganhar mercado e crescer apenas com um CNPJ. Sua empresa precisa existir online.\u00a0<\/span><\/p>\n Al\u00e9m de um bom site, as redes sociais, como Facebook e LinkedIn, tamb\u00e9m s\u00e3o \u00f3timos canais para estar presente. Isso trar\u00e1 mais confian\u00e7a para quem est\u00e1 buscando os seus servi\u00e7os.<\/span><\/p>\n N\u00e3o foi \u00e0 toa que o Seu Z\u00e9 agregou a tabacaria ao seu neg\u00f3cio. Essa demanda surgiu ap\u00f3s muitas conversas com cada cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n Ele identificou o gosto comum do seu p\u00fablico pelo tabaco e n\u00e3o pensou duas vezes. Conseguiu fidelizar clientes, atraiu novos e incrementou sua receita.<\/span><\/p>\n Sua rela\u00e7\u00e3o com cada cliente apenas inicia quando o contrato \u00e9 fechado. Estabele\u00e7a um cronograma regular de contato com cada cliente. Me\u00e7a o n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>, esteja aberto a cr\u00edticas e sugest\u00f5es.\u00a0<\/span><\/p>\n Com essa simples a\u00e7\u00e3o, sua empresa passar\u00e1 a colecionar oportunidades de melhoria e crescimento.<\/span><\/p>\n Assim como a presen\u00e7a online atrav\u00e9s do site e da fanpage, quando o Seu Z\u00e9 possibilitou que os seus clientes agendassem o hor\u00e1rio via aplicativo de celular, ficou claro a import\u00e2ncia da tecnologia estar inserida em qualquer tipo de neg\u00f3cio. Com essa iniciativa, ele passou a ter um trabalho mais organizado e eficiente.<\/span><\/p>\n Na sua empresa n\u00e3o \u00e9 diferente. S\u00e3o muitos os processos que exigem um grande esfor\u00e7o e a tecnologia \u00e9 sempre uma \u00f3tima aliada para otimizar sua opera\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n Invista em software para monitoramento<\/strong><\/a> do parque locado. Automatizar a coleta dos contadores de p\u00e1gina, dos n\u00edveis de suprimento e alertas de equipamento, s\u00e3o caracter\u00edsticas m\u00ednimas que voc\u00ea deve buscar.<\/span><\/p>\n Quando uma empresa te contrata, basicamente ela est\u00e1 dizendo que n\u00e3o quer mais se preocupar com impress\u00e3o. Isso \u00e9 sua responsabilidade. Garantir o pleno funcionamento do equipamento e, principalmente, que o cliente n\u00e3o vai parar de imprimir por falta de suprimento, s\u00e3o caracter\u00edsticas b\u00e1sicas que sua empresa precisa garantir. N\u00e3o os encare como diferenciais.\u00a0<\/span><\/p>\n Na percep\u00e7\u00e3o do seu cliente, \u00e9 melhor ter uma impressora parada por falha no hardware do que por falta de suprimento.<\/span><\/p>\n J\u00e1 falamos aqui no nosso blog sobre o<\/span> jeitinho brasileiro de s\u00f3 querer saber do pre\u00e7o<\/b><\/a>. <\/span>Tenha em mente que em algum momento da negocia\u00e7\u00e3o voc\u00ea vai ter que lidar com esta quest\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n Por\u00e9m, existem muitas formas de sua empresa remover obje\u00e7\u00f5es e chegar nessa etapa pronta para fechar neg\u00f3cio sem qualquer resist\u00eancia.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea deve estar se perguntando por onde come\u00e7ar, por isso deixo 2 dicas finais<\/span>:<\/span><\/p>\n Avalie toda a sua base de clientes. Selecione aqueles que fecharam neg\u00f3cio com sua empresa sem pedir desconto, sem colocar toda a sua proposta de valor sobre a mesa e discutir apenas pre\u00e7o, comparando com o concorrente A ou B.\u00a0<\/span><\/p>\n Ap\u00f3s fazer este exerc\u00edcio, elenque caracter\u00edsticas em comum que essas empresas possuem. Pode ser ramo de atua\u00e7\u00e3o, quantidade de funcion\u00e1rios, perfil dos decisores, dos usu\u00e1rios. Foque neste perfil!<\/span><\/p>\n Em paralelo, fa\u00e7a o mesmo exerc\u00edcio para os clientes mais complicados, onde foi muito dif\u00edcil fechar o contrato, onde foi necess\u00e1rio ceder v\u00e1rias vezes, renegociar valores, contratos que voc\u00ea nunca sabe se estar\u00e3o ativos no dia de amanh\u00e3. Sua equipe de vendas ter\u00e1 que fugir deste perfil!<\/span><\/p>\n Assim que sua equipe de vendas tiver conhecimento do perfil ideal de cliente, e que fa\u00e7a parte da estrat\u00e9gia da sua empresa o foco neste perfil,<\/span> o processo de venda dever\u00e1 ser aprimorado e customizado para ser mais eficiente<\/b><\/a>.<\/span><\/p>\n Para ajudar neste quesito, criamos um e-book exclusivo que fala sobre a metodologia SPIN Selling aplicada ao outsourcing de impress\u00e3o.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Espero que estas dicas contribuam para uma reflex\u00e3o sobre o seu neg\u00f3cio, e que a briga pelo CPP fique apenas no passado.\u00a0<\/span><\/p>\n Lembre-se que a mudan\u00e7a de atitude e estrat\u00e9gia trar\u00e1 novos e melhores clientes para a sua empresa, os quais est\u00e3o muito mais interessados no valor de sua proposta, do que no pre\u00e7o que ser\u00e1 cobrado.<\/span><\/p>\n\n
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1\u00aa li\u00e7\u00e3o para voc\u00ea n\u00e3o brigar por CPP \u2013 Defina o seu nicho de mercado<\/b><\/h2>\n
2\u00aa li\u00e7\u00e3o para voc\u00ea n\u00e3o brigar por CPP \u2013 V\u00e1 al\u00e9m das expectativas<\/b><\/h2>\n
3\u00aa li\u00e7\u00e3o para voc\u00ea n\u00e3o brigar por CPP \u2013 Presen\u00e7a online<\/b><\/h2>\n
4\u00aa li\u00e7\u00e3o para voc\u00ea n\u00e3o brigar por CPP \u2013 Ou\u00e7a seus clientes<\/b><\/h2>\n
5\u00aa li\u00e7\u00e3o para voc\u00ea n\u00e3o brigar por CPP \u2013 Invista em tecnologia<\/b><\/h2>\n
Como tirar o foco do CPP?<\/strong><\/h2>\n
Dica 1 \u2013 Descubra o perfil de cliente ideal<\/b><\/h3>\n
Dica 2 \u2013 Aprimore suas t\u00e9cnicas de venda<\/b><\/h3>\n
Acesse aqui e veja como sua equipe pode fazer mais vendas e com melhor qualidade<\/b><\/a>.<\/span><\/h4>\n
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