Vou começar pedindo um favor… que você pare um instante e responda em uma única frase, à seguinte pergunta:
O que você oferta/vende para os seus clientes?
Se a sua resposta foi “eu vendo serviços de outsourcing de impressão” ou, algo como, “eu faço a locação de impressoras para meus clientes”, provavelmente essa é a versão resumida e muito simplificada do que você de fato vende (ou, pelo menos deve ser).
Porém, quero te convidar a fazer um exercício de reflexão, para tentarmos ir um pouco mais além e termos uma outra resposta para essa pergunta.
Como comentei no post A verdade sobre a coleta manual de contadores, existe um recurso que parece estar cada vez mais escasso no mundo: o tempo.
Esse é um sentimento cada vez mais presente em todas as pessoas e, automaticamente, em todas as empresas. Uma vez assumido isso, é importante que todas as atividades executadas em uma empresa sejam otimizadas para que se obtenha o maior valor possível em cada uma delas. Não há espaço para gastar tempo com atividades desnecessárias e improdutivas.
Com esse cenário, soluções e ideias que antes funcionavam, estão se tornando antiquadas. Formas de atendimento e serviços antes oferecidos, estão sofrendo profundas mudanças – o próprio serviço de outsourcing de impressão é resultado dessas mudanças.
Por que, então, não aproveitar essa percepção como um argumento para suas vendas?
É justamente daí que vem o título desse post: você não vende um serviço de outsourcing de impressão!
O outsourcing de impressão é, por acaso, apenas o resultado final do produto que você oferta para seus clientes. Alocar impressoras dentro de uma empresa para que sejam utilizadas pelo seu cliente, é apenas o meio para que você entregue o que, na verdade, se propôs a entregar.
Para resumir: antes de mais nada, tenha em mente que o que você vende aos seus clientes é tempo! Mais tempo para que ele foque no negócio dele. Menos tempo aguardando um documento para ser impresso. Zero tempo fazendo manutenção em equipamentos. E tempo otimizado significa maior produtividade e redução de custos!
Mas como transmitir essa ideia para o seu futuro cliente?
A venda de serviços de outsourcing de impressão pode ser considerada o tipo de venda complexa. Onde é preciso vários processos, metodologias e interações até que se concretize.
E, é comum que nos primeiros contatos com o seu possível cliente, ele ainda não compreenda o real valor da sua oferta.
Deste modo, é muito importante desconstruir essa complexidade na cabeça do prospect. Ele precisa ter uma maior compreensão do que você está ofertando. E dos benefícios que ele terá ao contratar a sua empresa.
Em relação a isso, vi uma analogia bastante interessante, em uma matéria sobre técnicas de vendas. Em um cenário de vendas complexas, o vendedor deve atuar como um provador – desses que existem nas lojas que vendem roupas. O provador é um local onde o cliente pode vestir a peça de roupa, ver como fica no seu corpo e, então, decidir se compra.
Na venda da prestação de serviços de outsourcing, então, o vendedor deve ser uma espécie de provador para o prospect. Fazendo com que ele visualize o cenário onde a empresa contratou o outsourcing de impressão.
Nesse sentido, a metodologia SPIN, a qual já comentamos diversas (veja os links no final do post), pode te auxiliar!
No SPIN, as perguntas de Necessidade de Solução procuram gerar um clima positivo na conversa, incentivando o seu prospect a visualizar as soluções para os problemas que foram levantados com as demais perguntas.
Portanto, é uma excelente maneira de conduzir a conversa e fazer com que o seu futuro cliente perceba, entre vários benefícios, o ganho de tempo que terá ao contratar você.
Para saber mais sobre o SPIN Selling, dá uma olhada em outras publicações que temos no blog:
- Vendendo serviços de impressão
- SPIN Selling e o outsourcing de impressão
- 5 lições para você não brigar por custo por página em 2018
