O padrão de consumo de todo o mundo sofreu diversas mudanças, especialmente considerando o novo cenário a que fomos submetidos. As vendas B2B na pandemia ficaram sujeitas aos novos hábitos criados pelos clientes, com suas necessidades, que também mudaram, conforme o que agora é normal.
Adaptação – essa é a palavra que mais está fazendo sentido em todos os setores de nossas vidas desde o último ano (2020) até o momento atual (2021). Entre muitas lições deixadas pelo Coronavírus, e como sobreviver a crise, nos cabe compreender as transformações e repercussões nas vendas.
Já foi pauta no blog o impacto no mercado de impressoras, que sofreu diversas oscilações no ano de 2020, e as estatísticas podem ser acompanhadas na publicação que vou deixar em destaque abaixo.
Te convido a fazer a leitura após concluir essa aqui!
Embora você tenha aprendido a negociar com qualidade, precisa também compreender como está o consumo do setor de serviços e o quanto foi afetado, considerando os acontecimentos que diminuíram o poder de compra, além das projeções futuras.
As perspectivas das vendas B2B na pandemia
O Cenário de Vendas no Brasil 2020, relatório produzido pelo LinkedIn (que reúne informações da McKinsey, Banco Interamericano de Desenvolvimento – BID e também dados o LinkedIn Learning e LinkedIn Sales Navigator), abordou como ela, as vendas, se comportou no último ano, e é possível verificar mudanças que vieram para ficar.
Com muitas cidades em confinamento, entrar em contato com potenciais clientes tornou-se mais difícil. Os impactos podem ser observados nas estatísticas levantadas pelo relatório, que foram retiradas do estudo Brazilian B2B decision-maker response to COVID-19 crisis, elaborado pela McKinsey:
✳️ 20% foi a queda do otimismo entre compradores B2B no Brasil em um mês (abril-maio de 2020);
✳️ 44% dos vendedores dos EUA relataram que agora leva mais tempo para fechar um negócio;
✳️ 55% dos negócios brasileiros cortaram seus orçamentos e 47% planejam realizar cortes futuros;
✳️ 55% dos profissionais preveem que seu funil de vendas diminua, sendo que 14% esperam uma queda relevante.
Se antes a tendência era tornar tudo digital, essa disposição cresceu ainda mais e recebeu um enorme empurrão na pandemia. O aumento das vendas digitais e social selling (vendas que ocorrem através das mídias sociais – Facebook, LinkedIn, Instagram, entre outras) ampliou-se muito.
Elas foram inclusive listadas como maiores responsáveis pela taxa de conversão de oportunidades. É inegável o poder e a proporção que estão tomando, sendo também citadas como a fonte mais valiosa de informações sobre fornecedores.
Você pode observar, na imagem abaixo, porcentagens as quais revelam a disposição dos compradores em interações digitais, e a repercussão nas vendas:
Cenário de Vendas no Brasil 2020, relatório produzido pelo LinkedIn
Como desfecho, o relatório aborda a importância da construção de uma relação de confiança entre vendedores e clientes, que agora dependem ainda mais da criatividade e desenvoltura, para obtê-la por meio de videochamadas ou mídias sociais.
Lembra-se que comentei no início dessa publicação sobre adaptação? Aqui está uma representação dela.
Se houver interesse em conhecer insights sobre atendimento ao cliente e o suporte oferecido pelas empresas, existem, aqui em nosso blog, insights que podem ser muito úteis para o seu time.
Você pode acessar uma dessas publicações agora:
Vamos falar sobre o futuro?
Quando o assunto são as previsões de como a contratação de serviços irá se comportar nos próximos anos, o artigo Future of sales 2025: why B2B sales needs a digital-first approach, produzido pela Gartner, veio para reafirmar o que a pesquisa aqui já mencionada abordou: a necessidade do mindset digital.
Para eles, até o ano de 2025 as interações digitais vão aumentar cada vez mais, fazendo com que a maneira tradicional que enxergamos as vendas B2B sofra muitas alterações e 80% delas serão realizadas através de canais digitais.
Uma pesquisa realizada pela própria Gartner afirma que os clientes passam apenas 17% do tempo se encontrando com fornecedores quando estão pensando em realizar uma compra. A maioria do tempo (27%) é pesquisando sozinho na internet.
Por essa razão estar a par das ferramentas, as quais são as mais costumeiras, e aproveitá-las com sabedoria é tão importante para realizar boas vendas. Algumas ações devem ser consideradas, como:
⚡️ Diversificar as ferramentas e meios de vendas digitais, que criem maior engajamento dos clientes.
⚡️ Repensar a capacitação das vendas B2B, dando prioridade a novos métodos.
⚡️ Priorizar a experiência do vendedor e seu treinamento, para que sejam devidamente capacitados para as vendas por plataformas digitais.
A consultoria empresarial McKinsey & Company Brasil, deu visibilidade às mudanças nos cenários de vendas no Brasil, ocasionadas pela pandemia. Em sua publicação, reforçou que a mudança para o digital irá se perpetuar ainda futuramente, e pode ser encarada como uma enorme oportunidade.
Entre os fatores os quais elenca serem relevantes, estão a redução de custos de visitação e aquisição, expandir o alcance e melhorar a efetividade. Para eles, os líderes que decidirem de fato avançar na digitalização terão grande vantagem competitiva e maiores chances de fidelizar clientes.
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