Fazendo apresentações comerciais utilizando métodos cientificamente comprovados você terá muito mais chances de alcançar seu objetivo – fechar a venda de seus serviços de outsourcing de impressão.
Porém, agora você pode estar se perguntando: quais são os segredos que a ciência revela sobre como fazer uma apresentação comercial de sucesso?
Pensando nisso, construímos esse artigo aqui no blog com algumas das técnicas cientificamente comprovadas que a sua apresentação comercial deve ter.
A ciência da apresentação comercial inesquecível
É importante relembrar que as vendas do serviço de outsourcing de impressão se enquadram na segmentação de vendas complexas, já que ela é uma tratativa B2B e, este modelo, normalmente, apresenta um período mais longo de negociação.
Se você acompanha o Blog da PrintWayy, já viu que estes 02 termos (B2B e vendas complexas) aparecem em diversas publicações, isso porque ambos fazem parte do business do outsourcing de impressão.
Deixo para você aqui em abaixo alguns links como referência, mas, para encontrar todos os conteúdos relacionados é só fazer uma busca no quadro “pesquisar” aqui no blog e, vários conteúdos serão mostrados.
Para fazer uma apresentação comercial inesquecível algumas técnicas, testadas e comprovadas (já que, para ser ciência deve haver inúmeros testes e comprovações!) podem ser aplicadas. Fica aqui o alerta que, nem sempre, todas elas precisam ser usadas juntas, na mesma apresentação.
Ter bom senso e saber dosar é sempre o melhor caminho. Cada apresentação comercial vai demandar um conjunto de técnicas, por isso é bom saber quando aplicar cada uma delas.
A CIÊNCIA DO TEMPO
Chris Anderson, CEO da organização sem fins lucrativos TED, defende em seu livro TED Talks: O guia oficial do TED para falar em público, que 18 minutos é o período indicado para manter-se sério e curto o suficiente para reter a atenção da audiência.
Segundo o biólogo John Medina, da Escola de Medicina da Universidade de Washington, em matéria para a Forbes Why PowerPoint Presentations Always Die After 10 Minutes And How To Rescue Them (Porque apresentações em PowerPoint sempre morrem após 10 minutos e como resgatá-las), disse que existe um tempo limite de concentração durante apresentações, quando um conteúdo é de interesse da audiência a atenção das pessoas será de 09 minutos e 59 segundos.
Carmine Gallo, autor de diversos best-sellers e especialista em comunicação transformadora, além de ter feito a matéria acima referenciada analisou diversas conferências TED e entrevistou alguns dos convidados mais populares a falar nestes evento e, no livro TED: Falar, Convencer, Emocionar ele enumera alguns argumentos a favor deste tempo. Entre elas:
01) Pensamento, fala e escuta são atividades que consomem muito fisicamente.
02) É mais exaustivo ouvir uma apresentação do que costumamos acreditar.
03) Os ouvintes também ficam ansiosos.
A título de curiosidade, compartilho com você esta informação que, conforme uma pesquisa realizada pela Microsoft há um certo tempo (2015), o tempo médio de atenção de uma pessoa já é menor que a de um peixinho dourado. Olha só: no ano 2000, a capacidade de atenção humana era, em média, de 12 segundos.
Em 2013, esta capacidade caiu para 08 segundos – um segundo atrás da capacidade de atenção média estimada por cientistas de um peixinho dourado, que é de 09 segundos.
A CIÊNCIA DO SLIDE
Contar com um apoio visual é imprescindível para fazer uma apresentação comercial inesquecível, os aspectos visuais que envolvem o conteúdo trabalham diretamente a percepção visual dos espectadores e, influenciam no entendimento do que está sendo exibido.
O artigo científico publicado no site PLOS ONE intitulado O meio de uma apresentação afeta sua mensagem?, averiguou a eficiência de softwares de apresentação gráfica como o PowerPoint e o Prezi em explanações profissionais e educacionais e, alguns dos resultados obtidos são:
Há quase consenso na literatura quando se trata da percepção dos alunos: dos 26 estudos que identificamos, em 21 obteve-se a resposta de que os alunos preferiam o PowerPoint em vez da apresentação tradicional.
Os alunos classificaram as palestras com slides do PowerPoint de forma mais favorável do que as palestras sem recursos visuais.
Em um teste onde examinou-se o impacto das apresentações na simulação de tomada de decisão do jurado e, os participantes foram mais persuadidos pelos advogados de ambos os lados de um caso de responsabilidade quando o advogado usou slides de PowerPoint em vez de argumentos meramente orais. Eles também se lembravam de mais detalhes do PowerPoint do que das apresentações orais e avaliaram os dois advogados como mais persuasivos, competentes, confiáveis e preparados quando se apresentaram com o PowerPoint.
Outro teste, mostrou para o público estatísticas importantes sobre um recruta universitário de futebol e pediram que avaliassem as perspectivas da sua carreira – as mesmas estatísticas foram apresentadas em 03 formatos: resumo escrito, resumo gráfico por meio de slides em PowerPoint. Os participantes avaliaram o recruta que tinha a sua apresentação em PowerPoint de forma mais positiva do que os outros.
Ainda, sobre os slides, lembre-se de nunca fazer/dizer “vou pular esse slide já que ele é desnecessário” – se é realmente inútil, ele não devia estar lá. Então, se você colocou o slide faça a explanação planejada sobre ele!
A CIÊNCIA DA NARRATIVA
Siga uma estrutura lógica na sua narrativa. Criar um roteiro para uma apresentação em público é uma ferramenta essencial, já que assim a sua fala tem um começo, meio e fim e, os ouvintes terão uma sequência que vai envolvê-los.
O antropólogo Joseph Campbell escreveu, em 1949, sobre a “Jornada do Herói” (publicado originalmente no livro O Herói de Mil Faces) esta é uma estrutura narrativa que vem sendo aplicada em inúmeros e diversos tipos de conteúdos, como filmes, séries, livros e, também, apresentações comerciais. Utilizar a metodologia da “Jornada do Herói” é um indicativo de sucesso.
Podemos reduzir a extensa teoria de Campbell em 03 fundamentos que a narrativa da apresentação da sua proposta comercial pode seguir: personagem, o conflito/desafio/obstáculo e a resolução/conquista.
“Um herói se arrisca a sair do seu dia-a-dia comum para uma região de maravilha sobrenatural: forças fabulosas estão lá para ser encontradas e uma vitória decisiva está a ser ganhada: o herói volta a partir desta misteriosa aventura com o poder de conceder bênçãos sobre seus companheiros.”
O Herói de Mil Faces – Joseph Campbell
MODELO DE APRESENTAÇÃO COMERCIAL – PEGUE O SEU AQUI
Os times de marketing e comercial, aqui da PrintWayy, se reuniram e, juntos desenvolveram um material que vai ajudar você e todos os profissionais de vendas de outsourcing de impressão na hora de fazer a apresentação comercial.
O template, que você pode baixar gratuitamente, além de prático é muito didático – facilmente vai poder criar a sua apresentação. O documento é dividido em 06 partes, sendo elas:
- Cenário atual e apresentação do projeto;
- Escopo de trabalho e metodologia de execução;
- Cases de sucesso e depoimentos;
- Investimentos e formas de pagamento;
- Termos e condições;
- Quem somos e contato.
Para Hernani, a proposta e a apresentação comercial é um marco importantíssimo que antecede as negociações finais. Nela precisa estar claro que você entendeu exatamente quais são os desafios do possível novo cliente, detalhando as oportunidades de melhoria que foram mapeadas e como a sua empresa irá agregar valor em cada etapa do projeto.
A apresentação comercial é muito importante durante o processo de prospecção, ela pode ser vista como um mapa, que guiará o seu futuro cliente a saber como você vai ajudá-lo a resolver o seu problema. Vai mostrar o valor e o posicionamento da sua marca, comunicando as vantagens, o diferencial e a importância da sua empresa.
