Se o cliente é o foco, com certeza vai ter muitas outras empresas com as mesmas soluções que as suas, ou até parecidas, mirando suas luzes para ele. E, é aquele negócio, quem chamar mais a atenção vai levar o prêmio, ou o cliente.
Por isso que o marketing está aí. Para buscar entender todos estes pontos, e muitos outros, e fazer com que a sua empresa se destaque e conquiste muito mais clientes.
Vamos encarar este desafio, e os concorrentes, de frente. A competitividade na área de atuação do outsourcing de impressão pode funcionar a seu favor – será preciso fazer uma análise de mercado, ou uma identificação e análise da concorrência, nada mais!
A identificação e análise da concorrência e a análise de mercado são uma das atividades que envolvem o planejamento de marketing. É bom saber quais são os pontos fortes e as fraquezas das outras empresas da sua área de atuação.
Você pode começar selecionando os concorrentes em diretos e indiretos. Depois, um por um, buscar entender os concorrentes que tem o público-alvo, cliente ideal e persona similares aos seus. As empresas que oferecem serviços e produtos que se assemelham aos do seu outsourcing e que assumem um posicionamento de mercado aproximado com o seu.
Basicamente, para criar a sua análise da concorrência, você vai buscar dados quantitativos e informações qualitativas e, fazer uma comparação entre o outsourcing concorrente e o seu.
Vamos entender um pouco mais sobre cada um destes pontos. A explicação vai facilitar o entendimento e as ações a serem feitas. E, com certeza, elas vão lhe ajudar a ter uma visão de curto, médio e longo prazo do mercado e lhe dará argumentos profundos para defender as novas estratégias.
“As empresas ruins ignoram os concorrentes; as empresas medíocres copiam os concorrentes; as empresas vencedoras lideram os concorrentes.”
Philip e Milton Kotler – 8 estratégias para conquistar mercados, 2013
Aprenda a identificar seus concorrentes
Concorrentes podem ser diretos e indiretos. Mas, antes de tudo, são concorrentes. Que são conceituados como empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que a sua empresa, ou que buscam satisfazer as mesmas necessidades e/ou desejos dos consumidores.
Eles estão por aí, e você sabe disso. Identificá-los e conhecê-los é uma maneira de buscar novas vantagens, diferentes tipos de abordagem, mais ações de engajamento.
Concorrentes diretos
Empresas que oferecem serviços e produtos iguais ou semelhantes aos que o seu outsourcing oferece. Têm os objetivos parecidos com os seus, além de ter qualidade de produto, oferta de serviço, preço e benefícios iguais aos seus. Com isso, estas empresas, acabam disputando com você o mesmo público.
Concorrentes indiretos
São aquelas empresas que oferecem produtos ou serviços diferentes do seu, mas que cumprem com o mesmo objetivo de solução, entretanto, em determinado momento podem substituir os serviços e os produtos da sua empresa, e atingir em cheio os consumidores, seja agora ou num futuro próximo.
“Não fique tão obcecado com os concorrentes existentes a ponto de não perceber os concorrentes emergentes.”
Philip e Milton Kotler – 8 estratégias para conquistar mercados, 2013
Identificados quem são os seus concorrentes diretos e indiretos, o próximo passo é analisá-los. Buscar pistas que revelam o seu posicionamento e mais detalhes sobre o que estão fazendo e o que pretende fazer – tanto em nível comercial, como em produtos e serviços.
E, como reconhecer os pontos fracos e fortes da concorrência? Para esta análise será necessário seguir os seguintes parâmetros (análise a ser feita para cada concorrente):
- A participação de cada um no mercado;
- Tempo de atuação;
- Credibilidade, a imagem do concorrente junto ao mercado;
- Qualidade e desempenho de produtos e serviços oferecidos;
- Precificação e valor do produto;
- Formas de pagamento utilizadas;
- Time de vendas: quantidade e qualidade de vendedores, atendentes e demais cargos que lidam diretamente com os clientes;
- Número de lojas e colaboradores;
- Horário de funcionamento;
- Localização geográfica: ponto comercial do concorrente, instalações físicas, estacionamento, acesso, localização etc;
- Em que pontos ele se diferencia da sua empresa;
- Políticas de atendimento e suporte;
- Estratégias de marketing: divulgação, qualidade das propagandas, promoções, presença no digital, etc;
- Quais são as necessidades do cliente que eles atendem e quais são as que eles não atendem.
Ao analisar a concorrência, o empreendedor adquire conhecimentos que auxiliam na amplificação da visão do negócio e do produto e serviço oferecido.
Essa análise deve, sobretudo, identificar quais as ameaças ou oportunidades que a concorrência reflete no mercado e a partir daí permitir o desenvolvimento de diferenciação competitiva para o crescimento do seu outsourcing de impressão.
Lembre-se que é indispensável criar um arquivo com planilhas e indicadores qualitativos e quantitativos, para assim poder confrontar os pontos de cada concorrente.
Diferencial competitivo – Defina o seu campo de batalha
Depois de você entender quem são os seus concorrentes e analisá-los individualmente, chegou a hora de definir seu campo de batalha e traçar sua vantagem ou, diferencial, competitivo.
O diferencial competitivo é o que vai fazer o consumidor escolher você, e não o outsourcing de impressão concorrente. Por isso que, muitas vezes, o diferencial é também chamado de vantagem, pois é o que ele de trás em relação à concorrência.
A dica aqui, para você criar o seu diferencial competitivo, é identificar a maior fraqueza da concorrência e torna-lá um de seus pontos fortes, e comunicar ao público esta vantagem ou solução.
Lembre-se que diferenciais competitivos somente têm valor quando o consumidor consegue percebê-lo.
Ao traçar o diferencial, você não pode esquecer ou deixar de lado o que o seu outsourcing tem de melhor, ou os seus pontos fortes com relação ao concorrente. Se você titubear, o concorrente pode pegar exatamente este seu ponto e transformá-lo em seu diferencial competitivo.
Melhore o que precisa, e conserve a qualidade do que está bom. Mantenha o padrão, e só pense em aumentá-lo.
Seja concorrente direto ou indireto, o essencial é buscar novas formas de aperfeiçoar os pontos fortes do seu outsourcing, reforçar a sua presença no mercado e aproveitar todos os pontos fracos dos seus concorrentes para fortalecer o seu negócio e cativar ainda mais clientes.
Benchmarking: entenda o que é
Ah… os nomes diferentões do vocabulário do marketing! Já falamos sobre este vocabulário e as suas peculiaridades no segundo conteúdo desta trilha. Por isso não se aterrorize. O nome, na maioria das vezes, assusta mais do que ele realmente significa.
Olha só, o benchmarking, é uma metodologia muito utilizada para fazer a análise da concorrência e, é uma estratégia relevante para aumentar a eficiência da sua empresa.
Em livre tradução, benchmarking, pode ser entendido como “avaliação comparativa” ou “ponto de referência”. E, ele nada mais é do que uma análise aprofundada das melhores práticas usadas por empresas do mesmo setor que o seu.
O benchmarking surgiu na década de 70 como prática de observação de modelos de gestão baseada nas principais empresas de sucesso. A ferramenta do benchmarking tem uma enorme vantagem em relação às outras ferramentas gerenciais administrativas, pois pode ser utilizada em qualquer tipo e porte de negócios.
Fazer um benchmarking é mais do que buscar as melhores referências e práticas realizadas pelas empresas concorrentes. O objetivo é encontrar oportunidades e melhorias para o seu negócio.
“ Benchmarking é simplesmente o método sistemático de procurar os melhores processos, as ideias inovadoras e os procedimentos mais eficazes que conduzem a um desempenho superior.”
Christopher E. Bogan
Existem diferentes formas de se fazer benchmarking. É fundamental conhecer os tipos de benchmarking que existem. Acompanhe:
Os tipos de benchmarking:
Benchmarking interno: busca pelas melhores práticas adotadas dentro da própria empresa (filiais-modelo, departamentos que desenvolvem metodologias inovadoras, etc);
Benchmarking competitivo: nesse formato, o foco é a análise minuciosa das práticas da concorrência, visando superá-las;
Benchmarking funcional: tem como alvo a concorrência direta, nesse caso, o que é comparado é o processo de trabalho entre as organizações, ainda que a comparação esteja sendo feita com organizações de segmentos diferentes;
Benchmarking de cooperação: duas empresas estabelecem uma parceria, compartilhando informações de seus processos. Também ocorre quando uma empresa “modelo” abre as portas de alguns processos para o aprendizado de outra. Isso pode ocorrer quando duas companhias têm distintos pontos de excelência ou quando uma dela permite o conhecimento de outra por razão de prestígio, notoriedade, etc.
Vantagens e Desvantagen e os 12 estágios do Benchmarking
E, quais são as vantagens e desvantagens de se fazer o benchmarking? Veremos o comparativo a seguir, mas antes mostraremos a você os 12 estágios que formam o benchmarking.
De acordo com Robert Camp (autor de um dos primeiros livros sobre benchmarking em 1989) que desenvolveu uma abordagem para o benchmarking, ele possui 12 estágios. Veja quais são eles:
- Selecione o assunto;
- Definir o processo;
- Identificar potenciais parceiros;
- Identificar fontes de dados;
- Coletar dados e selecionar parceiros;
- Determine a lacuna;
- Estabelecer diferenças de processo;
- Alvejar o desempenho futuro;
- Comunicar;
- Ajustar o objetivo;
- Implemento;
- Revise e Ajuste.
Chegamos agora nas vantagens e nas desvantagens sobre a aplicação desta estratégia. Como todo e qualquer método, há a parte boa e a parte ruim em sua aplicação. E sim, é um processo trabalhoso e que precisa de muita dedicação e energia da equipe de marketing para que aconteça.
Vantagens:
- Melhorar o conhecimento que a organização tem de si mesma;
- Aprimorar seus processos e práticas empresariais para chegar o mais próximo possível da perfeição;
- Motivar sua equipe para alcançar objetivos realizáveis, já atingidos por outras empresas;
- Ganhar maior conhecimento do mercado;
- Aprender com os campeões;
- Buscar redução de custos, aumento na produtividade e ampliação na margem de lucro, etc.
Desvantagens:
- Deve-se tomar cuidado para adequar as metodologias e práticas observadas ao contexto da empresa. Somente transpor (copiar) sistemas, pura e simplesmente, com certeza conduzirá a empresa a resultados nulos;
- Benchmarking interno possui campo de visão limitado;
- Um eventual excesso de foco na concorrência pode fazer a empresa perder sua própria identidade. Deve-se ter, portanto, o cuidado de adaptar o que for melhor, sem perder suas características mais marcantes.
→ Fica a dica: nem tudo o que a concorrência faz é o melhor para o seu negócio.
Para alcançar o sucesso é bom que exista a boa concorrência. Ela traz desafios e faz com que a sua empresa continue melhorando e aperfeiçoando suas práticas sempre. A ética, a moral e os seus valores devem ser respeitados e os limites da cortesia cumpridos. Assim você e os demais outsourcings de impressão ajudarão o mercado a se desenvolver e se especializar.
“Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor.”
Walt Disney
