“Debes empezar por decidir qué problemas pueden resolver tus productos a los clientes.”
Neil Rackham
Neil Rackham es el creador de la metodología SPIN Selling. ¿Quieres saber quién es este tal Neil, cómo surgió la metodología y por qué el libro Spin Selling se convirtió en un bestseller? Quédate con nosotros, ¡hablaremos de ello ahora mismo!
Neil Rackham, el padre del SPIN
Psicólogo con un doctorado en Análisis del Comportamiento, responsable del estudio más completo e impactante sobre la excelencia en las ventas. Presidente y fundador de Huthwaite.
Neil Rackham, creador de la metodología SPIN Selling.
Neil Rackham nació en Inglaterra y comenzó su formación académica estudiando Psicología en la Universidad de Sheffield, que concluyó en 1966 con una licenciatura en Psicología del Comportamiento.
Interesado en el mundo de las pesquisas académicas, desarrolló nuevas herramientas para estudiar y medir el papel de las habilidades interpersonales en el éxito de la negociación y la venta durante sus estudios de postgrado, también realizados en Sheffield, concluidos en 1969.
Fue durante sus estudios de postgrado cuando Rackham se interesó por el mundo de las ventas y los negocios. Centrándose en esta área de estudio, escribió artículos y publicó sus primeros libros.
Los cuales son:
- The Evaluation of Management Training (La Evaluación de la Formación Gerencial – 1970), escrito con Peter B. Warr y Michael William Bird;
- Developing Interactive Skills (Desarrollo de Habilidades Interactivas – 1971), en coautoría con Peter Honey y Michael J. Colbert;
- Behaviour Analysis in Training (Análisis del Comportamiento en la Formación – 1977), con Terry Morgan.
El padre de la venta consultiva, como se lo conoce, es ahora autor de más de 150 artículos, algunos de ellos escritos junto a otros grandes nombres del mundo empresarial, como Philip Kotler, Suj Krishnaswamy, Lawrence Friedman, Richard Ruff y John DeVincentis. Sus libros se han traducido a más de 10 idiomas.
Tras su periodo de investigación y estudio académico, Neil Rackham, ejerció, entre 1970 y 19747, como director de Performance Improvement Ltd, reuniéndose y trabajando estrechamente con empresas como IBM, BP, British Airways, Xerox y Honeywell.
Y en 1974 creó el Huthwaite Research Group, ahora Huthwaite Inc. Huthwaite es una organización que actualmente realiza investigaciones, consultorías, seminarios y gestiona procesos de mejoras en el rendimiento de las ventas. Tiene más de 200 clientes, todos ellos líderes en ventas en sus segmentos, como Xerox, IBM, AT&T, Kodak y Citicorp.
Huthwaite Inc. está situada en Virginia, y Huthwaite Ltd. en el Reino Unido.
Poco después de fundar la empresa, Rackham inició un proceso de investigación de campo utilizando la metodología que había creado en sus estudios, en el que quería explorar los comportamientos efectivos de vendedores y compradores durante una reunión de negocios exitosa.
Para llevar a cabo la investigación se necesitaba financiación, por lo que Rackham convenció a IBM y Xerox para que financiaran el estudio, que se convirtió en el más extenso y completo jamás realizado en el mundo de las ventas.
Se invirtió más de un millón de dólares sólo para iniciar la investigación, en la que participaron más de 23 países, 35.000 visitas comerciales, un equipo de 30 investigadores y cuya duración fue de 12 años.
Fue a partir de esta investigación que los conocimientos e ideas sobre el comportamiento del vendedor (y del comprador) inspiraron la creación de la propia SPIN Selling (marca comercial de Huthwaite).
La revolucionaria teoría creada a partir de la investigación realizada generó mucha controversia al principio. Todo lo que es nuevo y contradice las teorías utilizadas desde hace tiempo se recibe de forma recesiva y genera especulaciones.
Pero tras un periodo de maduración y estudio, el SPIN Selling fue reconocido y se impuso en el mundo empresarial.
Rackham siguió dirigiendo Huthwaite hasta 2003, tras lo cual pasó a ser asesor estratégico.
Rackham también es profesor de ventas en grandes universidades como la Universidad de Portsmouth, la Cranfield School of Management, el Carl H. Lindner College of Business de la Universidad de Cincinnati y la Universidad de Sheffield, además de la Harvard Business School, la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, la Kellogg School of Management, la Darden School of Business, la Kelley School of Business, la Universidad de Ohio y la Universidad de Purdue.
SPIN Selling, la metodología
A partir de esa investigación que duró 12 años, que tuvo 35.000 procesos de venta analizados, que contó con más de 30 investigadores que recorrieron más de 20 países, nació SPIN Selling.
Fue durante el proceso de análisis de los datos y el estudio de los materiales recogidos cuando Neil Rackham visualizó que las técnicas y métodos de venta tradicionales no eran tan eficaces cuando se trataba de vender productos complejos y que requerían mucho tiempo.
Rackham también descubrió que los grandes vendedores en ventas complejas se acercaban al comprador de forma muy profunda, buscando entender las necesidades y detallando cada situación.
Con esta visión, se desarrolló y estructuró SPIN Selling. La metodología, en definitiva, permite a los vendedores desarrollar habilidades para descubrir las necesidades reales de los clientes potenciales y así realizar el proceso de venta enfocado a la solución de este problema, siendo así mucho más eficiente.
Por lo tanto, las letras S, P, I y N se refieren a los 4 tipos de preguntas que el vendedor de productos y/o servicios de venta complejos debe utilizar para tener éxito.
En inglés las siglas SPIN Selling significan:
S: situation | P: problem | I: implication | N: need-payoff | Selling
Para nosotros, la traducción de SPIN Selling es:
S: Situación | P: Problema | I: Implicación | N: Necesidades de solución | Selling: vendiendo
Así pues, tenemos tipos de preguntas para cada letra de las siglas, que conducirán al vendedor al cierre de la venta y al éxito.
SPIN, entendiendo cada letra de la sigla
S de Situación
El objetivo de esta primera etapa es recopilar información y datos sobre la situación actual de su cliente potencial y elaborar un perfil. Debes crear un diagnóstico que compare sus necesidades con las soluciones que ofreces. Tienes que entender lo que le hizo venir a ti.
“¿Quién se beneficia de las preguntas de situación, el comprador o el vendedor? El vendedor, por supuesto.” Neil Rackham
P de Problema
En esta fase, las preguntas deben investigar problemas, dificultades o implicaciones. El cliente debe entender qué le ha hecho acudir a ti, y tú debes, a través de las preguntas, hacerle llegar esta respuesta.
En su libro, Alcanzar la excelencia en las ventas, Neil Rackham muestra que las investigaciones han identificado que las Preguntas sobre Problemas se utilizan más a menudo en las visitas de éxito (sobre todo en las ventas pequeñas) y las hacen más a menudo los vendedores con experiencia.
I de Implicación
Este es el momento de encontrar la solución al problema de tu cliente y ofrecer la solución.
Con las preguntas de implicación construyes el problema y das su dimensión, lo que justificará la acción (el valor de la inversión para tener la solución).
“Las preguntas de implicación ayudan a aumentar los requisitos implícitos en cualquier decisión. Son una buena forma de predecir el éxito.” Neil Rackham
N de Necesidades de Soluciones
En el caso de las preguntas la N del SPIN, se trata de preguntas que hacen reflexionar al cliente potencial sobre el valor o la viabilidad de la solución del problema.
El argumento del vendedor debe mostrar la solución a todos los problemas percibidos anteriormente. En este momento hay que centrarse en la solución y no en el problema.
“Las Preguntas sobre la Necesidad de una Solución son una de las mejores maneras de que el cliente ensaye la presentación de sus soluciones de forma convincente.” Neil Rackham
Cuestionar para escuchar. Escuche para entender a su cliente potencial. Comprender para ofrecer la solución adecuada. Ofrecer la solución adecuada para tener éxito. Esto es, básicamente, lo que hace que la venta SPIN sea un modelo de ventas exitoso.
El diálogo abierto permite al vendedor convertirse en consultor de ventas e identificar los detalles, y a través de ellos, ganar la venta.
SPIN Selling en dosis homeopáticas
Para que puedas reflexionar más sobre la metodología SPIN y pensar en temas que involucran al mundo de las ventas, te sugerimos algunos videos cortos donde el propio Neil Rackham aborda temas relacionados.
Los vídeos están subtitulados en portugués, y se puede acceder a ellos en el canal SPIN Selling – Huthwaite. También puede verlos accediendo a los siguientes enlaces.
¿Piensas que tus productos son iguales a los de tus competidores?
¿Están tus vendedores preparados para aprovechar las oportunidades actuales?
¿Tus vendedores hacen las preguntas correctas?
¿Trabajan en armonía las áreas de Marketing y Ventas en tu empresa?
¿Están los compradores más preparados que los vendedores?
¿Les gusta a los clientes responder a tus preguntas?
¿Por qué hay que pagarle al vendedor?
SPIN Selling para el Outsourcing de Impresión
Si quieres saber más sobre SPIN Selling y cómo se puede aplicar al Outsourcing de Impresión sólo tienes que hacer clic en el siguiente banner y descargar el ebook que hemos preparado. Este material está disponible en portugués.
En un entorno cada vez más competitivo, las fracciones de céntimo en el costo por página pueden ser el factor decisivo para cerrar un contrato.
En este e-book te mostramos cómo puedes utilizar las técnicas de SPIN Selling para presentar el valor de tu propuesta.
Aquí en PrintWayy tenemos una excelente experiencia con esta metodología de ventas y hemos estudiado mucho para compartir este conocimiento contigo.
¡Que tengas una buena lectura y te lleves muchos apuntes!
