Se você acompanha nossas mídias sociais deve ter visto que no início de novembro parte da nossa equipe participou do RD Summit – um evento sensacional, promovido pelo pessoal da Resultados Digitais.
Esse evento tem como principal foco abordar assuntos de marketing e vendas, mas também há espaço para palestras de tecnologia e desenvolvimento pessoal.
Aliás, se você nunca ouviu falar do evento, recomendo que se informe sobre ele, e se possível participe. Vale a pena!
Foram três dias inteiros de imersão no mundo de vendas e marketing, recolhendo dicas e insights com feras dessas áreas. Além das palestras técnicas, houveram outras com algumas figuras conhecidas de todos, como Marcelo Tas, Glória Maria e (meu ídolo) Gustavo Kuerten. Foi uma injeção de motivação!
Hoje vou compartilhar contigo algumas das principais lições do evento, recorrentes em várias palestras e conversas: a venda de produtos e serviços como uma ciência, e não como uma arte.
Se há um consenso sobre novos conceitos de vendas é que os modelos antigos (principalmente para vendas B2B, entre empresas) vêm perdendo cada vez mais espaço.
Antes a função do vendedor era vender a praticamente qualquer custo. O que importava era estar fechando contrato! Mesmo que isso implicasse, na grande maioria das vezes, em não entender realmente o que o cliente precisa ou como ele se beneficiaria do produto/serviço vendido.
Daí, um conceito que talvez você já tenha ouvido falar: ABC – Always be Closing, ou em bom português, esteja sempre fechando (novos negócios).
Como já comentei antes, isso está perdendo cada vez mais espaço. Não há mais nenhum sentido que modelos que seguem esse padrão continuem por aí.
Mas por quê?
Ora, o consumidor tem acesso às informações de forma muito fácil atualmente.
Cada pessoa está a uma googlada de encontrar informações sobre um determinado produto.
Basta tirar o smartphone do bolso para encontrar informações de um produto, recomendações, melhores aplicações e até outros usuários relatando uma experiência que não foi tão boa assim.
Coloque ainda nesse cenário os mensageiros instantâneos (whatsapp, tô falando de você), que facilitam ainda mais a troca de informações. Pronto! Está desenhado o cenário atual, onde enrolar o consumidor durante uma venda não pode e não deve ser uma opção.
Há anos estamos vivendo essa nova experiência, onde as relações comerciais devem ser mais humanizadas, centradas naquilo que cada cliente realmente precisa.
Se a sua empresa quer ter sucesso genuíno, deve focar em entregar a melhor experiência naquilo que se propõe.
Não é à toa, nos últimos anos o conceito ABC teve uma mudança: ao invés de Always be Closing, a ideia agora é Always be Consulting!
O problema é que muitas empresas acabam colocando todos os seus clientes no mesmo cesto, considerando que todos têm os mesmos problemas.
Você sabe o que os teus clientes esperam de você? E mais… Você sabe onde sua empresa está surpreendendo os clientes?
“Ok, e como eu faço isso?”
É aqui que a venda se transforma em ciência! Os seus processos de venda e a experiência que você entrega para os clientes podem ser melhorados drasticamente quando você olha para eles.
Abaixo seguem 3 passos que você pode começar a colocar em prática hoje mesmo na sua empresa, para melhorar os seus resultados em 2019.
1 – Estude
Uma cultura de vendas eficaz deve estar documentada, com todos os processos registrados. Essa documentação servirá de base para todas as ações de vendas da sua empresa, além de ser um guia para novas contratações.
Junto ao processo documentado, você precisa saber os seus números! Métricas de vendas devem ser registradas e acompanhadas constantemente.
Dessa forma, você tem condições de olhar para o seu processo de vendas e também para os resultados que ele está gerando.
Isso te dará respostas e indicadores de atividades que podem ser otimizadas para melhorar os resultados.
2 – Pratique
Não adianta apenas registrar o processo, é necessário colocá-lo em prática! Coloque à prova os seus processos e veja quais resultados estão sendo gerados.
Fez alguma mudança? Teste na prática! Teoria sem prática não fará você sair do lugar.
3 – Faça coaching
Você registrou o processo, aos poucos está colocando em prática e também está monitorando alguns indicadores. E agora?
Agora é necessário treinar a sua equipe, para que tudo isso seja efetivo!
O conceito de coaching ganhou muita força nos últimos anos e, inevitavelmente, ele veio parar no mundo das vendas.
Derivado de coach (em inglês, treinador, instrutor) o processo de coaching deve ser aos poucos aplicado na rotina da sua empresa.
Revisitar os processos registrados, a forma como estão sendo executados e os resultados que estão sendo gerados, é a melhor forma de você identificar pontos de melhorias.
Uma vez identificados esses pontos, eles devem ser trabalhados e treinados junto à sua equipe para que ocorram melhorias.
Lição final
Se você acompanha nosso blog e está atualizado com os conteúdos mais recentes sobre vendas, prestação de serviços e sucesso do cliente, tudo isso que comentei anteriormente não é muita novidade.
E essa é a grande lição aqui!
Uma sacada super simples, porém muito boa que o mestre de cerimônias do evento, Murilo Gun, fez (ele comentou algo na seguinte linha):
“Eu ouço muita gente falando, ‘ah, isso eu já conheço… já vi esse conceito antes, não é nenhuma novidade pra mim!’ Ok, você já pode ter visto esse conceito antes. Mas você está praticando? Porque se você não está praticando nada do que é falado, a real é que você não sabe de nada!”
E é isso aí mesmo… Conhecimento, sem a prática, não fará você sair do lugar. A lição de moral é válida tanto para vendas, quanto para qualquer outro assunto da sua empresa e até mesmo da sua vida.
E então, que lição você vai colocar em prática em 2019?
