“Você deve começar por decidir quais problemas seus produtos podem resolver para os clientes. ”
Neil Rackham
Neil Rackham é o criador da metodologia SPIN Selling. Quer saber quem é esse tal de Neil, como surgiu a metodologia e porque o livro “Alcançando excelência em vendas” se tornou um best-seller? Continua aqui com a gente, que vamos falar sobre isso agora mesmo!
Neil Rackham, o pai do SPIN
Psicólogo com PhD em Análise do Comportamento, responsável pelo mais completo e impactante estudo sobre excelência em vendas. Presidente e fundador da Huthwaite.
Neil Rackham, criador da metodologia SPIN Selling.
Neil Rackham nasceu na Inglaterra e deu início a sua formação acadêmica cursando Psicologia na Universidade Sheffield, a qual finalizou em 1966, recebendo o diploma em Psicologia Comportamental.
Interessado pelo mundo das pesquisas acadêmicas desenvolveu novas ferramentas para estudar e medir o papel das habilidades interpessoais na negociação e venda bem-sucedidas durante a sua pós-graduação, também realizada em Sheffield, concluída no ano de 1969.
Foi durante o período de sua pós-graduação que Rackham começou a se interessar pelo universo das vendas e dos negócios. Com foco nesta área de estudo elaborou artigos e publicou seus primeiros livros.
Que são:
- The Evaluation of Management Training (A Avaliação do Treinamento Gerencial – 1970), escrito com Peter B. Warr e Michael William Bird;
- Developing Interactive Skills (Desenvolvendo Habilidades Interativas – 1971), em co-autoria com Peter Honey e Michael J. Colbert;
- Behaviour Analysis in Training (Análise Comportamental em Treinamentos – 1977), com Terry Morgan.
O pai das vendas consultivas, como é reconhecido, hoje é autor e mais de 150 artigos, alguns escritos ao lado de outros grandes nomes do mundo do business, como Philip Kotler, Suj Krishnaswamy, Lawrence Friedman, Richard Ruff e John DeVincentis. Seus livros já foram traduzidos para mais de 10 idiomas.
Após o seu período de pesquisas e estudos acadêmicos, Neil Rackham, atuou, entre 1970 e 19747, como diretor da Performance Improvement Ltd., conhecendo e trabalhando junto com empresas como a IBM, BP, British Airways, Xerox e Honeywell.
E em 1974 ele criou a Huthwaite Research Group, hoje Huthwaite Inc.. A Huthwaite é uma organização que atualmente realiza pesquisas, consultoria, seminários e gerencia processos de melhorias de performance em vendas. Soma mais de 200 clientes, todos líderes em vendas em seus segmentos, entre eles pode-se citar a Xerox, IBM, AT&T, Kodak e Citicorp.
A Huthwaite Inc. fica localizada em Virginia, e a Huthwaite Ltd., no Reino Unido.
Logo após a fundação da empresa, Rackham iniciou um processo de pesquisa de campo utilizando a metodologia por ele criada em seus estudos, onde ele desejava explorar os comportamentos efetivos dos vendedores e compradores durante uma bem-sucedida reunião de negócios.
Para a pesquisa ser realizada seria necessário ter um financiamento, por isso a IBM e a Xerox foram convencidas por Rackham a bancarem o estudo, o qual se tornou o mais extenso e completo já realizada no mundo das vendas.
Foram mais de 1 milhão de dólares, só para o início da pesquisa, a qual envolveu mais de 23 países, 35 mil visitas de vendas, uma equipe com 30 pesquisadores e perdurou por 12 anos.
Foi, a partir desta pesquisa, que os insights e as ideias sobre o comportamento do vendedor (e do comprador) inspirou a criação do próprio SPIN Selling (marca registrada da Huthwaite).
A teoria revolucionária criada com base na pesquisa realizada gerou muitas controvérsias no início. Tudo o que é novo e contradiz teorias há muito tempo utilizadas são recebidas de modo recesso e geram especulações.
Mas após o período de maturação e de estudos o SPIN Selling foi reconhecido e ganhou o mundo dos negócios.
Rackham continuou liderando a Huthwaite até 2003, após se tornou um conselheiro estratégico.
Rackham também é professor de vendas em grandes universidades como a University Portsmouth, Cranfield School of Management, Carl H. Lindner College of Business da University of Cincinnati e University of Sheffield, além da Harvard Business School, Wharton School of the University of Pennsylvania, Kellogg School of Management, Darden School of Business, Kelley School of Business, Ohio University e Purdue University.
SPIN Selling, a metodologia
Com base naquela pesquisa que durou 12 anos, que teve 35 mil processos de vendas analisados, que contou com mais de 30 pesquisadores que viajaram por mais de 20 países, foi que o SPIN Selling nasceu.
Foi durante o processo de análise dos dados e estudos dos materiais coletados que Neil Rackham visualizou que as técnicas e métodos tradicionais de vendas não eram tão eficientes quando se tratava de uma venda para produtos complexos e que demandam muito mais tempo.
Rackham também constatou que os grandes vendedores de vendas complexas abordavam o comprador de forma muito profunda, buscado entender as necessidades e detalhando cada situação.
Com esta visão, o SPIN Selling foi desenvolvido e estruturado. A metodologia, em linhas curtas, possibilita ao vendedor desenvolver habilidades de descobrir as reais necessidades dos potenciais clientes e assim dar andamento ao processo de venda com foco na solução deste problema, assim sendo muito mais eficiente.
Assim sendo, as letras S, P, I e N fazem referência há 04 tipos de perguntas que o vendedor de produtos e/ou serviços de venda complexa deve utilizar para obter sucesso.
Em inglês o acrônimo SPIN Selling significa:
S: situation | P: problem| I: implication| N: need-payoff | Selling
Para nós, a tradução de SPIN Selling é:
S: situação| P: problema| I: implicação| N: necessidades de solução | Selling: vendendo
Assim temos tipos de perguntas para cada letra do acrônimo, as quais levarão o vendedor ao fechamento da venda e ao sucesso.
SPIN, entendendo cada letra do acrônimo
S de Situação
O objetivo nesta primeira etapa é coletar informações e dados sobre a situação atual do seu potencial cliente e traçar um perfil. Você deverá criar um diagnóstico comparando as necessidades dele com as soluções que você está oferecendo. Você precisa entender o que fez ele chegar até você.
“Quem se beneficia com as Perguntas de Situação, o comprador ou o vendedor? O vendedor é claro.” Neil Rackham
P de Problema
Neste estágio as perguntas devem investigar problemas, dificuldades ou implicações. O cliente deve perceber o que o fez ir até você, e você tem que, por meio das perguntas, fazer com que ele chegue a esta resposta.
Eu seu livro, Alcançando Excelência em Vendas, Neil Rackham mostra que as pesquisas realizadas identificaram que as Perguntas Problemas são mais utilizadas em visitas bem-sucedida (na maioria em vendas pequena) e são feitas mais frequentemente por vendedores experientes.
I de Implicação
Aqui é chegada a hora de encontrar a solução para o problema do seu cliente e oferecer a solução.
Com as perguntas de implicação você constrói o problema e dá a sua dimensão, a qual justificará a ação (o valor do investimento para se ter a solução).
“As Perguntas de Implicação contribuem para aumentar as necessidades implícitas em qualquer decisão. Elas são uma boa forma de se prever o sucesso.” Neil Rackham
N de Necessidades de Soluções
Os questionamentos da letra N do SPIN, se referem à perguntas que façam o potencial cliente pensar no valor ou na viabilidade de se resolver o problema.
A argumentação do vendedor deve mostrar a solução a todos os problemas percebidos anteriormente. O foco, neste momento, deve estar na solução e não mais no problema.
“As Perguntas de Necessidade de Solução são uma das melhores formas de o cliente ensaiar a apresentação de suas soluções de modo convincente.” Neil Rackham
Questionar para ouvir. Ouvir para entender o seu potencial cliente. Entender para oferecer a solução correta. Oferecer a solução correta para se ter sucesso. É basicamente isso que torna o SPIN Selling um modelo de vendas bem-sucedido.
O diálogo aberto, permite que o vendedor se torne um consultor de vendas e identifique os detalhes, e por meio deles consiga ganhar a venda.
SPIN Selling em doses homeopáticas
Para que você possa refletir mais sobre a metodologia SPIN e pensar a respeito de temas que envolvem o mundo das vendas, sugerimos alguns vídeos curtos, onde o próprio Neil Rackham aborda assuntos relacionados.
Os vídeos podem ser acessados no canal SPIN Selling – Huthwaite. Você também pode assistir acessando os links abaixo.
Achando que seus produtos são iguais aos da concorrência?
Seus vendedores estão preparados para aproveitar as oportunidades de hoje?
Seus vendedores fazem a pergunta certa?
As áreas de Marketing e de Vendas trabalham em sintonia na sua empresa?
Os compradores estão mais preparados que seus vendedores?
Os clientes gostam de responder às suas perguntas?
Por que o vendedor deve ser pago?
SPIN Selling para Outsourcing de Impressão
Se você deseja saber mais sobre o SPIN Selling e como ele pode ser aplicado ao Outsourcing de Impressão, é só clicar no banner abaixo e baixar o e-book que preparamos.
Em um ambiente cada vez mais competitivo, frações de centavos no custo por página podem ser o fator decisivo no fechamento de um contrato.
Neste e-book mostramos como você pode utilizar as técnicas de SPIN Selling para apresentar o valor da sua proposta.
Temos aqui na PrintWayy uma excelente experiência com essa metodologia de venda e, estudamos muito para compartilhar esse conhecimento com você.
Faça uma boa leitura e tire muitos aprendizados!
Veja também:
