Vendas B2B na pandemia: a digitalização como fonte fundamental

A imagem ilustra uma cidade com um fundo que remete a várias telas de computador.

O padrão de consumo de todo o mundo sofreu diversas mudanças, especialmente considerando o novo cenário a que fomos submetidos. As vendas B2B na pandemia ficaram sujeitas aos novos hábitos criados pelos clientes, junto com suas necessidades, que também mudaram, de acordo com o que agora é normal.

Adaptação – essa é a palavra que mais está fazendo sentido em todos os setores de nossas vidas desde o último ano (2020) até o momento atual (2021). Entre muitas lições deixadas pelo Coronavírus, e como sobreviver a crise, nos cabe compreender as transformações e repercussões nas vendas. 

Já foi pauta no blog o impacto no mercado de impressoras, que sofreu diversas oscilações no ano de 2020, e as estatísticas podem ser acompanhadas na publicação que vou deixar em destaque abaixo. 

Te convido a fazer a leitura após concluir essa aqui! 

Um labirinto com uma flecha indicando a entrada.

Embora você tenha aprendido a negociar com qualidade, precisa também compreender como está o consumo do setor de serviços e o quanto foi afetado, considerando os acontecimentos que diminuíram o poder de compra, além das projeções futuras. 

As perspectivas das vendas B2B na pandemia

O Cenário de Vendas no Brasil 2020, relatório produzido pelo LinkedIn (que reúne informações da McKinsey, Banco Interamericano de Desenvolvimento – BID e também dados o Linkedin Learning e Linkedin Sales Navigator), abordou como ela, as vendas, se comportou no último ano, e é possível verificar mudanças que vieram para ficar.

Com muitas cidades em confinamento, entrar em contato com potenciais clientes tornou-se mais difícil. Os impactos podem ser observados nas estatísticas levantadas pelo relatório, que foram retiradas do estudo Brazilian B2B decision-maker response to COVID-19 crisis, elaborado pela McKinsey:

✳️ 20% foi a queda do otimismo entre compradores B2B no Brasil em um mês (abril-maio de 2020);

✳️ 44% dos vendedores dos EUA relataram que agora leva mais tempo para fechar um negócio;

✳️ 55% dos negócios brasileiros cortaram seus orçamentos e 47% planejam realizar cortes futuros;

✳️ 55% dos profissionais preveem que seu funil de vendas diminua, sendo que 14% esperam uma queda relevante.  

Se antes a tendência era tornar tudo digital, essa disposição cresceu ainda mais e recebeu um enorme empurrão na pandemia. O aumento das vendas digitais e social selling (vendas que ocorrem através das mídias sociais – Facebook, LinkedIn, Instagram, entre outras) ampliou-se muito.

Elas foram inclusive listadas como maiores responsáveis pela taxa de conversão de oportunidades. É inegável o poder e a proporção que estão tomando, sendo também citadas como a fonte mais valiosa de informações sobre fornecedores.

Você pode observar, na imagem abaixo, porcentagens as quais revelam a disposição dos compradores em interações digitais, e a repercussão nas vendas: 

Dados e porcentagens da pesquisa Cenário de Vendas no Brasil 2020, produzida pelo LiknedIn..
Cenário de Vendas no Brasil 2020, relatório produzido pelo LinkedIn

Como desfecho, o relatório aborda a importância da construção de uma relação de confiança entre vendedores e clientes, que agora dependem ainda mais da criatividade e desenvoltura, para obtê-la através de videochamadas ou mídias sociais. 

Lembra-se que comentei no início dessa publicação sobre adaptação? Aqui está uma representação dela. 

Se houver interesse em conhecer insights sobre atendimento ao cliente e o suporte oferecido pelas empresas, existem, aqui em nosso blog, insights que podem ser muito úteis para o seu time. 

Você pode acessar uma dessas publicações agora: 

Ilustração de um farol, com luz direcionada ao título, simbolizando os insights sobre atendimento ao cliente.

Vamos falar sobre o futuro?

Quando o assunto são as previsões de como a contratação de serviços irá se comportar nos próximos anos, o artigo Future of sales 2025: why B2B sales needs a digital-first approach, produzido pela Gartner, veio para reafirmar o que a pesquisa aqui já mencionada abordou: a necessidade do mindset digital.

Para eles, até o ano de 2025 as interações digitais vão aumentar cada vez mais, fazendo com que a maneira tradicional que enxergamos as vendas B2B sofra muitas alterações e 80% delas serão realizadas através de canais digitais.

Uma pesquisa realizada pela própria Gartner afirma que os clientes passam apenas 17% do tempo se encontrando com fornecedores quando estão pensando em realizar uma compra. A maior parte do tempo (27%) é pesquisando sozinho na internet.

Por essa razão estar a par das ferramentas as quais são as mais costumeiras, e aproveitá-las com sabedoria é tão importante para realizar boas vendas. Algumas ações devem ser consideradas, como:

⚡️ Diversificar as ferramentas e meios de vendas digitais, que criem maior engajamento dos clientes. 

⚡️ Repensar a capacitação das vendas B2B, dando prioridade a novos métodos.

⚡️ Priorizar a experiência do vendedor e seu treinamento, para que sejam devidamente capacitados para as vendas por plataformas digitais.

A consultoria empresarial McKinsey & Company Brasil, deu visibilidade às mudanças nos cenários de vendas no Brasil, ocasionadas pela pandemia. Em sua publicação, reforçou que a mudança para o digital irá se perpetuar ainda futuramente, e pode ser encarada como uma enorme oportunidade.

Entre os fatores os quais elenca serem relevantes, estão a redução de custos de visitação e aquisição, expandir o alcance e melhorar a efetividade. Para eles, os líderes que decidirem de fato avançar na digitalização terão grande vantagem competitiva e maiores chances de fidelizar clientes. 


Chegamos ao final do post! Faça a avaliação através dos emojis e, compartilhe a sua opinião nos comentários! 


Obtenha uma melhor performance nas suas negociações fazendo uso do modelo de proposta comercial para empresas provedoras de outsourcing de impressão desenvolvido pela PrintWayy como um apoio no seu processo de prospecção. 

Conquiste seus clientes de maneira estratégica fazendo o download do material agora mesmo – é gratuito!