Muito mais do que preços baixos: a valorização do serviço também importa!

Precificar o serviço oferecido e prestado sendo justo com o cliente e, ainda por cima, buscando agregar valor, não é uma tarefa tão fácil assim. 

Ao negociar com o futuro cliente é muito possível (já que está enraizado em nossa cultura) que ele venha barganhar e faça inúmeras tentativas de negociação em busca de um menor preço de CPP. 

No entanto, é nessa hora que você deve se atentar a valorização do serviço de outsourcing de impressão que a sua empresa oferta. Uma vez que um desconto é oferecido e, um preço menor de CPP é praticado pode-se iniciar bem aí uma sequência de catástrofes. 

Este descontinho pode ser o estopim que provocará uma série de acontecimentos, nada legais e, explosivos.    

Descontos podem ser praticados, mas não podem ser a via de regra da negociação da sua empresa. Considere-o como algo especial e, quando aplicado pense nele como um presente (bem delicado) entregue.

Atente-se que, muito além de preço baixo, de acordo com o estudo “O Estado do atendimento ao cliente no Brasil” da Neoassist, o qual já foi citado aqui no nosso blog na publicação Seu serviço de outsourcing é a melhor opção? Lute pela qualidade!, 68% dos consumidores gastariam até 20% a mais para ter um atendimento de maior qualidade. 

Dessa maneira, antes de qualquer coisa, busque pela eficiência e pela qualidade do que você está ofertando.

Muito além do preço baixo, se o produto ou, o serviço prestado, forem realmente bons, o cliente será fiel e, esta relação de confiança vai lhe trazer diversos benefícios.

Em todas as áreas existem profissionais não qualificados que praticam o preço abaixo da média para capitalizar clientes e, também é preciso levar em consideração que há pessoas que não reivindicam por qualidade e preferem manter seu foco em quanto dinheiro vai sair do seu o bolso. 

Valorize-se! Você sabe o quanto investiu no seu trabalho e o quanto ele vale e, custa. 

E, se bateu aquela dúvida em relação ao que é preço e o que é valor, dá um clique na imagem aqui abaixo e veja informações detalhadamente sobre o assunto.

Agora, vamos juntos, ver quais são os pontos negativos que uma relação comercial cunhada em descontos pode ocasionar e, como esta relação pode impactar na valorização do serviço. 

Também vamos explorar os benefícios que a relação de confiança entre o cliente e a sua empresa podem trazer. Depois vamos falar um pouco sobre CPP, a matemática do desconto e, para finalizar, leilão reverso.

Concentração total, e bora aprender mais! #FocoForçaFé 

Será que você deve conceder descontos?

Essa é uma questão relativa e que comporta diversas circunstâncias. 

Veja alguns pontos negativos que uma relação comercial cunhada em descontos pode ocasionar. É importante que você reflita e tire suas conclusões:

• Instabilidade: fornecendo sempre preços baixos, o cliente vai pensar que você não sabe o quanto cobrar pelo serviço que está oferecendo;

• Habitualidade: se você fizer o desconto virar um hábito, seu serviço nunca vai ser valorizado pelo preço real, pois o cliente entenderá que sempre irá fechar o negócio por menos;

• Não rentável: lucrar concedendo preços abaixo do normal e calculado para a venda do seu serviço? Missão impossível.

Então, só de desvantagens vivem os descontos?

Claro que não! Eles sempre existiram e são utilizados de maneira ampla por diversos serviços do mercado.  

Se aplicados de maneira correta, podem trazer benefícios ao seu outsourcing. Veja alguns dos pontos positivos desta relação:

• Fidelizar clientes: conceder esse benefício a quem sempre consumiu o seu serviço serve para mostrar que você se importa, mas não pode se tornar um hábito;

• Publicidade: anunciar que está oferecendo um desconto em determinado serviço, por tempo limitado, pode auxiliar a angariar novos clientes;

• Compra (quase) certa: são muito efetivos, ao perceber a vantagem que está obtendo, o cliente não pensará muito em adquirir o serviço.

Todas as ações relacionadas ao seu negócio devem ser pensadas com amor, carinho e cuidado. 

A concessão de um desconto, com certeza, é uma delas!

Muitos são os pontos a serem analisados, e com conhecimento suficiente sobre o assunto você tomará a atitude correta.

CPP e o consumidor

O Dossiê do Outsourcing de Impressão, publicado recentemente pela PrintWayy, incluiu diversos rankings, análises e a apresentação de dados como a relação de CPP de todos os estados brasileiros e tipos de cobrança mais utilizados. 

Veja nos infográficos abaixo dois recortes do Dossiê, o primeiro apresenta o custo médio do CPP por estado brasileiro na versão P&B e o segundo na versão color. Para ter a visão global de todos os dados e entender o mercado do outsourcing de impressão de forma profunda é só você baixar este estudo. 

Trouxemos nele alguns insights, associando o crescimento do porte da empresa com a redução da cobrança do CPP e franquias individuais e um aumento nas franquias compartilhadas e custo fixo por impressora. 

Abaixo, você pode examinar um comparativo do rendimento per capita dos estados abrangidos no Dossiê, relacionando a sua população e os dados de CPP:

Valores de CPP relacionados aos estados e sua economia 

Podemos observar que, na maioria das vezes, o valor cobrado está proporcional à renda do estado.

A matemática dos descontos

Você já deve ter lido aqui no Blog da PrintWayy o post sobre aquele famoso jeitinho brasileiro, e se não viu, vale muito a pena dar uma conferida: O jeitinho brasileiro! Por que o brasileiro só quer saber de preço?

Nele, mostramos a percepção de que pagar barato é levar vantagem, pois muitos analisam as más relações comerciais que enfrentam e concluem que, já que muitos fornecedores não oferecem ao cliente o que prometeram, “pelo menos ganhou algum desconto”.

Há muitas ressalvas nesse modo de pensar e agir. 

Aquela máxima de “o barato sai caro” é mais do que certa. Lutar pela qualidade e prezar pela importância que um serviço bem prestado acarreta nunca é uma má escolha. 

Uma matéria publicada no site do jornal The Economist trouxe a tona uma realidade sobre descontos que muitos desconhecem e não se atentam: a matemática!

Um time de pesquisadores da University of Minnesota’s Carlson School of Management, procurou pelas atitudes dos consumidores relativas a descontos. 

Eles descobriram que os compradores preferem ganhar algo a mais de graça do que comprar algo mais barato. A principal razão é que a maioria das pessoas desconhece frações.

Consumidores demoram a perceber que, por exemplo, um aumento de 50% na quantidade é a mesma coisa que um desconto de 33% no preço. A maioria esmagadora aduz que a primeira opção tem melhor valor. 

Em um experimento, os pesquisadores venderam 73% mais de um produto quando oferecido em um pacote bônus, ao invés de quando ele era obtido com o desconto equivalente.

Cabe ao consumidor perceber quando essa ajudinha na compra está sendo benéfica ou apenas trazendo ilusões de consumo.

Descontos muitas vezes são úteis ao usuário, claro! Se utilizado pelo empreendedor com moderação, sempre mantendo a integridade do produto oferecido e do serviço que está sendo prestado, como o seu. 

Leilão reverso: você já ouviu falar dessa prática?

…dou-lhe uma, dou-lhe duas, dou-lhe três. VENDIDO!

Leilão, como conceituado por Mcafee e Mcmillan (1987), pode ser entendido como:

“uma instituição de mercado com um conjunto de regras explícitas que determinam a alocação de recursos e preços com base nos lances dados pelos participantes de mercado.”

Nos leilões tradicionais são os compradores que competem entre si através de lances de preços, aquele que der o lance mais alto leva o item leiloado. Diferentemente desta prática, o leilão reverso acontece (obviamente) ao contrário. São os vendedores que competem entre si e, o vencedor do lote é aquele que apresentou o valor mais barato.  

No leilão tradicional o organizador ou, o vendedor, quer maximizar o seu lucro. No leilão reverso o organizador ou, o comprador, quer minimizar o seu custo.

Habitualmente o leilão reverso é encontrado online, em plataformas de sistema de leilão eletrônico, também pode ser realizado de forma presencial, não sendo essa uma forma tão comum.

Já que os papéis são invertidos (a prática é organizada por aquele que deseja comprar algo e, não vender), a premissa é vencer a concorrência com a melhor oportunidade (neste caso, a melhor oportunidade é dito como a com o menor preço, sem considerar a qualidade).

Com o aumento de mercado, essa modalidade está sendo adotada de startups a grandes organizações, em razão da facilidade possibilitada pela conexão online. 

Também se tornou muito utilizado pela administração pública na aquisição de bens, produtos e serviços, o leilão reverso é representado pela forma de licitação denominada “pregão”. 

Tem suas regras gerais regulamentadas por lei federal, Decreto n. 3.555/00 e Decreto n. 5.450/05.

Atente-se: tal modalidade é amplamente utilizada para a aquisição dos serviços de outsourcing de impressão pelo Poder Público.

Como o leilão reverso acontece?

Em sua forma online, a mais comum, o comprador normalmente coloca um pedido na plataforma escolhida, onde vários vendedores podem ver a solicitação. 

Se a empresa estiver vendendo o item que aquele consumidor procura, você participa dos lances. 

Lembrando que, sempre haverá um edital indicando as regras e minúcias de tal compra, como o tempo máximo entre cada lance.

Você também deve cuidar aqui a valorização do seu serviço. Estabeleça um valor mínimo viável para aquela oferta. É melhor deixar passar uma compra em leilão reverso do que ter um aceite em cima de um preço que não cobre os custos da operação. 

Cabe também às boas práticas do mundo dos business:

• Não prometa o que não pode cumprir;

• Evite fazer negócios por debaixo do pano;

• Não aceite qualquer negociação por ego;

• Justifique a sua oferta;

• Aja de boa-fé. 

Se você deseja saber se as impressoras do seu parque de impressão estão dando lucro ou prejuízo e, com base nestas informações melhorar o CPP praticado e valorizar ainda mais o seu serviço de outsourcing, fica a recomendação da Planilha de Custo Total de Propriedade, que desenvolvemos especialmente para você.  Até logo!