O ciclo de vendas é uma das fases mais importantes do seu negócio, afinal, é dali que surgirá o lucro dos contratos finalizados com sucesso. Partindo desse ponto, o indicador Time to Value (TtV) infere o tempo que o cliente levará para compreender o valor do seu serviço.
A partir do momento que o consumidor é convencido a adquirir o que você está oferecendo, existe a necessidade de mostrar o valor que irá proporcionar, em tempo de evitar o temido churn.
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Para que você e o seu time de vendas consiga fugir de um longo período de finalização de venda, com dificuldades em apresentar e entender o valor do serviço, siga comigo para visualizar os diferentes conceitos de TvT.
Conheça alguns exemplos de Time to Value
O conceito inicial foi demonstrado a você, mas existem diferentes modelos de Time to Value que podem ser mensurados, e a utilização de cada um deles depende do tipo de serviço, e também de momentos contratuais.
Veja agora quais são eles:
Time to basic value (tempo para o valor básico): esse indicador refere-se ao tempo que se leva para perceber qualquer quantidade de benefício que o serviço tem a oferecer inicialmente.
Time to exceed value (tempo para exceder o valor): aqui, estamos falando do tempo em que irá levar para serem superadas as expectativas criadas por quem o contratou, e o leve a continuar utilizando. Em serviços que possuem períodos de teste, são mais recorrentes.
Long time to value (muito tempo para valorizar): é comum quando o valor não é visto de maneira imediata, pois leva algum tempo até a adaptação e também a implementação completa no ambiente do cliente.
Short or immediate time to value (tempo curto ou imediato para valorizar): nesse caso, há a identificação em um curto período, ou até mesmo de maneira imediata, acerca do valor e benefício que está sendo oferecido.
Descobrindo como reduzir o Time to Value
Para conseguir diminuir esse tempo, ou seja, fazer com que o cliente reconheça rapidamente o seu valor, é essencial que o time de vendas identifique o exato momento em que ele compreende as vantagens da sua contratação.
No caso do outsourcing de impressão, pode estar envolvido com a redução de custos que proporciona, ou a possibilidade de manter maior foco no core business. Descobrir isso fará com que a redução seja certeira, mas ainda existem outros métodos, como o processo de onbording, apresentação de tutoriais e, customer success.
Cabe demonstrar ao novo cliente a melhor maneira de usar os equipamentos, como evitar desperdícios de suprimentos, o amparo de assistência técnica, dando a ele toda a confiança em estar utilizando o que foi oferecido.
É importante que, no processo de implementação, fiquem frisadas todas as promessas realizadas inicialmente, antes de fechar a contratação. Dessa maneira, a visualização de todo o seu valor será feito de maneira muito mais rápida.
Se você acompanha nossas publicações, está familiarizado com o termo customer success, e o quanto ter esse profissional no time é fundamental em sua empresa. No caso da redução de TtV, ele também torna-se imprescindível, já que é capaz de identificar maneiras de reter clientes.
Para conseguir de fato demonstrar valor, precisa entender o que isso representa na visão de cada cliente, adaptar a experiência de uso dele para chegar rapidamente ao resultado pode ser uma boa prática.
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