Atenção, fornecedor! Entenda os novos hábitos e preferências dos compradores B2B

por | jan 17, 2022 | Empreendedorismo e Gestão

Imagem de um carrinho de compras, ilustrando a jornada de um comprador b2b.

Acompanhar previsões disponibilizadas por grandes instituições viabiliza a preparação ao que está por vir, e a Wunderman Thompson, agência global de comunicação e marketing, em seu relatório, busca trazer dados importantes aos fornecedores.

Nas informações que estão sendo dispostas na 2ª edição do The B2B Future Shopper Report 2021, estão sendo abordadas pela empresa os hábitos e preferências de compras de todos os níveis da jornada de compra B2B.

Ela foi realizada com base nos mercados do Reino Unido, Estados Unidos e China, após serem ouvidos 604 compradores dos mais variados níveis, possibilitando assim que tenhamos uma compreensão por muitos pontos de vista.

E, considerando que ainda estamos vivendo tempos de pandemia, a pesquisa também traz pontos relacionados ao contexto dela, e como serviu para moldar os mercados nos últimos 02 anos.

Ele foi separado em 04 seções, sendo elas referentes ao comportamento de compra online, a jornada do consumidor pela internet, a melhor experiência de compra, e, por fim, qual o futuro das compras B2B.

Acompanhe a seguir algumas percepções sobre o futuro comprador que podem beneficiar o seu negócio.

Principais insights de The B2B Future Shopper Report 2021, pela Wunderman Thompson

  • 49% das compras B2B são realizadas online atualmente;
  • 62% dos compradores B2B gostariam de ter aplicativos de smartphone para poder realizar suas compras;
  • 93% das empresas esperam manter pelo menos algumas das mudanças no comportamento das vendas trazidos pela pandemia;
  • 52% das empresas experienciaram frustrações com compras B2B online;
  • 53% dos negócios B2B mudaram de fornecedores para todas as suas compras nos últimos 12 meses.

Siga, agora, para as conclusões apresentadas no relatório:

01) As compras online estão com tudo

É perceptível o aumento das compras online, grande parte motivada pelo impacto da pandemia. Foi apontado que 49% das compras no Reino Unido, Estados Unidos e China são realizadas por essa modalidade.

No entanto, as empresas que possuem um menor orçamento informaram que realizam 50% de todas as compras pela internet, e esperam que esse fator reduza em 15% quando a pandemia terminar. 

Já as maiores afirmaram que esperam que suas compras online aumentem 4% após a pandemia.

No relatório do ano passado, foi descoberto que 18% das empresas trocaram de fornecedor, o que já foi considerado bem alto. E, neste ano, foi ainda maior! 

53% dos profissionais de compras dos países pesquisados disseram que revisaram sua lista de fornecedores para todas as compras.

Outros 43% afirmaram que mudaram de fornecedores nos últimos 12 meses, o que representa uma grande revolução nos relacionamentos da cadeia de suprimentos.

É importante compreender o que levou a tamanha mudança, para que consiga saber o que as empresas estão procurando em seus fornecedores nesse mundo pós covid.

A média de respostas à pergunta “Você trocou fornecedores durante a pandemia?” foi de 53% para “Sim, para todas as compras do negócio”. 

02) A dança das cadeiras dos fornecedores é real

Foi reconhecido que quanto menor o negócio, maior a probabilidade de eles mudarem de fornecedor. 

As razões que levaram a essa decisão foram impulsionadas por fronteiras fechadas e aumento da burocracia, as quais interromperam as cadeias de suprimentos, levando vantagem aos fornecedores locais, dando a entender que a proximidade, em muitos casos, superou a economia de custos.

Quando questionado aos participantes da pesquisa, a principal resposta aos seus motivos para mudar de fornecedor foi para opções de pagamento diferentes ou melhores (30%).

Mas com oito fatores diferentes, todos pontuando entre 20% e 30% no geral, deu-se a entender que as empresas estão mudando de fornecedores por vários motivos e que cada decisão individual provavelmente tem vários fatores por trás.

Estão entre as motivações das mudanças:

  • Opções de pagamento;
  • Melhores descontos em pacotes;
  • Checkout ruim;
  • Melhores termos de contrato;
  • Muita dificuldade em encontrar o produto;
  • Experiência online ruim;
  • Mudança nos termos de pagamento;
  • Não o reconheceu como consumidor.

De acordo com o relatório, essa mudança não é simplesmente ou totalmente baseada em pandemia. Embora várias dessas razões possam sugerir a interrupção da cadeia de suprimentos (incluindo a dificuldade em encontrar produtos e uma mudança nas condições de pagamento), está muito além disso.

Eles visualizam uma mistura de empresas em busca de melhores experiências e condições. Entendem ainda que embora tenham mudado suas rotinas em razão da pandemia, esse fator foi o que desencadeou uma nova forma de pensar, levando a rever prioridades. 

A pesquisa demonstra que os compradores B2B não querem desafios colocados em seu caminho, e sim desejam que suas compras sejam mais fáceis.

03) Canais de compras omnichannel são o presente (e o futuro!)

Ao questionar as empresas quais canais elas usariam para compras B2B no momento pós-pandemia, ficou compreensível o grande número de fontes que os compradores B2B usam e continuarão a usar diversos deles.

E, essa variedade representa um desafio para os fornecedores que devem atender ao que seus clientes desejam. Os canais necessitam abranger o físico, o digital, o telefone e até o fax.

Ao questionar as empresas sobre qual proporção de seus orçamentos de compra gastaram em diferentes canais, a conclusão foi de que, quanto maior o negócio, mais omnichannel ele é.

Em todos os países os quais fizeram parte do relatório houve o consenso de que, quando o orçamento era muito grande, isso aumentava a probabilidade de misturar os gastos nos canais online e offline.

04) Marcar a presença online, especialmente mobile, será fundamental

“Quais são as inovações da próxima geração que impulsionaram o desenvolvimento das compras online B2B nos anos que estão por vir?

Ou talvez o mais importante, o que os próprios compradores querem ver?”

O primeiro fator a ser relacionado pela pesquisa é que não há uma percepção de que os fornecedores estão atrasados ​​quando se trata de inovação tecnológica. 

79% dos respondentes no Reino Unido, EUA e China disseram que sentiam que a tecnologia de comércio eletrônico atualmente atende às suas expectativas como comprador.

Entre as tecnologias as quais os compradores desejam que os fornecedores foquem para melhorar a experiência do usuário, a maioria respondeu aplicativos para smartphones, ficando em segundo lugar os sites para o mesmo dispositivo. 

Dentre tantos aprendizados, resta claro como um entendimento final, a grande necessidade dos usuários por melhores experiências na modalidade mobile. 

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