Inbound e Outbound Sales: entenda os conceitos para conquistar mais vendas

por | dez 6, 2021 | Vendas para Outsourcing de Impressão

Ilustração de duas flechas, uma em frente a outra, seguindo para lados contrários. Representando as diferentes direções de inbound e outbound sales.

Os termos inbound e outbound já são conhecidos por aqui – explicamos a você o quanto o inbound marketing e a criação de conteúdo auxiliam a obter público e atrair clientes. Seguindo nesse caminho, as metodologias Inbound e Outbound Sales são baseadas na aquisição de leads. 

Ainda que eles sejam conquistados com abordagens diferentes, a intenção é a mesma: te fazer vender. E a utilização depende das estratégias escolhidas pelo seu time comercial.

Todas as chances de aprimorar as vendas devem ser aproveitadas, e entender um pouco mais sobre métodos que auxiliam no aumento da conversão de clientes pode ser o que faltava para fazer o faturamento decolar. 

Espero que sua rotina comercial já esteja agilizada com as diversas dicas de ferramentas que foram disponibilizadas aqui no blog anteriormente e, se você ainda não teve tempo de conferir quais foram elas, aqui estão: 

Ilustração de uma estação de trabalho, local onde os times são capazes de exercer a rotina comercial.

Papel e caneta na mão para anotar todas as ideias novas que certamente surgirão a partir dessa nossa conversa de hoje, que incluem o entendimento de como as metodologias funcionam e o uso delas pelas empresas do Brasil. 

Inbound e Outbound Sales: quais as diferenças?

O Inbound Sales, que pode ser compreendido também por vendas inbound, é um processo anterior à venda, onde os leads são os quais foram atraídos para conhecer a sua operação por meio de um conteúdo ou material rico que você publicou. 

Eles encontram a sua empresa e decidem se relacionar com ela, ou seja, nesse caso a busca ativa por leads não acontece, sendo que ele é quem chega proativamente até o seu serviço, fornecendo dados para que você entre em contato. 

A partir daí, as informações são passadas à equipe de vendas, que os abordará, com as informações sobre o perfil de interesse, tornando a possibilidade de venda mais facilitada.

No Outbound Sales, ou vendas outbound, a situação se inverte, e a empresa é quem busca os leads, apresentando a ele o serviço que tem a oferecer, muitas vezes desconhecido até o momento. E isso pode acontecer por meio de ligações, visitas presenciais, e-mails, entre outros.

Por ser um contato direto com o cliente, de busca ativa, ele tende a trazer resultado de curto prazo, dependendo apenas do tempo da negociação, levando apenas algumas semanas, diferentemente do inbound, que pode levar meses.

E isso ainda permite um contato próximo, tornando a conversa personalizada de acordo com as situações específicas de cada cliente. Além de tudo, em razão dessa interação, torna possível obter várias informações e dados a serem utilizados para facilitar a negociação.

Como se dá o uso das metodologias pelas empresas do Brasil

Para que você tenha sua visão ampliada sobre a utilização de Inbound e Outbound Sales, trouxemos o estudo Inside Sales Benchmark Brasil 2021, produzido pela Meetime, que foi realizado com 236 empresas, e dá um panorama sobre as vendas aqui em nosso país. 

Entre os pesquisados, quando questionados sobre o canal de vendas primário o qual utilizam, 69% responderam que é Inside Sales (vendas realizadas internamente, sem deslocamento). Ainda, para 70% das que não utilizam esse como o primário, ainda assim o aplicam, e 24% ainda irão começar em 2021.

Representação de gráficos demonstrando os canais de vendas que as empresas do Brasil utilizam, estudo produzido pela Meetime.

Fonte: Inside Sales Benchmark Brasil 2021, produzido pela Meetime

Quando verificado qual foi o modelo de geração de leads para a força de vendas em 2020, o Inbound leva a melhor, resultando na utilização por 60% das empresas pesquisadas. 

Porcentagem de empresas que utilizam o modelo de geração de leads inbound, outbound ou ambos no Brasil, segundo o estudo da Meetime.

Fonte: Inside Sales Benchmark Brasil 2021, produzido pela Meetime

Como dica extra, fica o aprendizado: o importante é que não se perca tempo para contatar!  Os resultados do estudo mostraram informações relevantes quanto ao contato com o lead, apontando que, em média, são 06 tentativas antes de desistir dele. 

Média de quantas tentativas de contato as empresa fazem com cada lead, segundo o estudo da Meetime.

Fonte: Inside Sales Benchmark Brasil 2021, produzido pela Meetime

Em outra pesquisa realizada pela própria Meetime, apenas 79% dos leads são ganhos até o quinto contato. Ainda, segundo eles, as empresas brasileiras demoram na média de mais de 10 minutos para contatar, e desistem relativamente rápido.

Por fim, resta compreender que a escolha da metodologia irá depender da sua estrutura, qual estratégia irá ser utilizada pelo time de vendas e, claro, do orçamento que você tem disponível. É também possível que se utilize as duas, basta haver planejamento para como serão aplicadas.


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