Atendendo a pedidos, apresentamos um MODELO DE PROPOSTA COMERCIAL PARA EMPRESAS PROVEDORAS DE OUTSOURCING DE IMPRESSÃO.
Sim, é verdade! Recebemos, recorrentemente, pedidos para a criação de um material que possa ajudar as empresas do segmento a melhor apresentar os seus serviços durante o processo de vendas.
Então, os times comercial e de marketing da PrintWayy se juntaram e criaram um material que vai ajudar você e, todos os profissionais de vendas de outsourcing de impressão.
A apresentação ou, a proposta comercial é muito importante durante o processo de prospecção, têm um papel fundamental e, está entre as estratégias mais eficientes para conquistar o futuro cliente. Este material deve passar o potencial de mercado do seu outsourcing de impressão!
Para o Luis Fernando Schafaschek, do time comercial aqui da PrintWayy,
“A apresentação comercial é uma ferramenta essencial para o dia a dia de qualquer empresa e, nós vamos ajudar você a criar a apresentação comercial da sua empresa.”
E, a Janaína Colpani, do time de marketing, faz uma analogia da proposta comercial com um mapa:
“A apresentação comercial deve ser como um mapa, que guiará o seu futuro cliente a saber como você vai ajudá-lo a resolver o seu problema. Vai mostrar o valor e, o posicionamento da sua marca, comunicando as vantagens, o diferencial e a importância da sua empresa.”
Se você está ansioso para acessar e ter este material em suas mãos, chegou a hora. Clique na imagem abaixo, preencha o formulário e, em alguns minutos ele vai estar em seu email.
Modelo de proposta comercial – acesse e comece a usar agora mesmo!
Antes de baixar o template com o modelo da proposta comercial, veja o recado que o Hernani Alves Melo, COO da PrintWayy, deixou para você e, para todos que tem o interesse neste material:
“A proposta comercial é um marco importantíssimo que antecede as negociações finais. Nela precisa estar claro que você entendeu exatamente quais são os desafios do possível novo cliente, detalhando as oportunidades de melhoria que foram mapeadas e como a sua empresa irá agregar valor em cada etapa do projeto.”
Quer se aprofundar ainda mais sobre este assunto? Se você clicou na imagem acima e fez o download eu, acredito e, muito, que a sua resposta seja sim.
Neste caso, pegue a caneca com um café recém passado ou, com aquele chá cheiroso, se acomode confortavelmente e vem comigo…
Em primeiro lugar ela, a pré-venda
Você não pode sair por aí enviando propostas comerciais sem antes saber quem é aquele prospect e entender as suas dores. Por isso é importantíssimo que o seu outsourcing de impressão tenha um departamento ou, um profissional dedicado a pré-venda.
É aqui que os prospects são filtrados e aprovados para passar para a próxima etapa, a da venda. Este processo faz com que somente os melhores leads cheguem nas mãos dos vendedores e assim ele tem muito mais chances de fechar uma venda. Você pode comparar a pré-venda com uma peneira, onde é feito a seleção ou, o garimpo dos melhores leads, transformando-os assim em prospects com grande potencial de compra.
O profissional responsável pela pré-venda é o SDR (Sales Development Representative), em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Conforme o Blog da Exact Sales, existem 03 principais funções cabíveis ao profissional da pré-venda, são elas:
Qualificação do lead: por meio de perguntas ao telefone, vai identificar o momento em que o cliente potencial está e verificar se está educado o suficiente para entrar no processo comercial;
Identificando a dor: entender qual é o desafio que o lead tem e qual a solução que você pode ofertar a ele dentro das opções do seu portfolio. Isso otimiza a atuação do vendedor, tornando mais eficiente e objetiva a reunião de vendas.
Gerar inteligência de mercado: os dados ricos coletados formam um repertório sobre os setores de atuação dos leads, o que ajuda a identificar oportunidades de negócios e desenvolvimento de novas soluções.
“Acredito que um dos principais pontos (para ser um bom SDR]) é a capacidade de ouvir, já que em uma ligação precisamos escutar muito mais do que falar e fazer as perguntas corretas. Precisamos ter também curiosidade, sendo que é necessário estar constantemente pesquisando, buscando e conhecendo novas pessoas e empresas. E em terceiro, a solução ativa de problemas, pois em ligações precisamos ser rápidos para solucionar qualquer problema.”
Larissa Martins, SDR da PrintWayy
Durante a conversa, o pré-vendedor pode usar as perguntas iniciais da metodologia SPIN Selling para levantar mais detalhes sobre o lead. São questões de:
S de Situação
O objetivo nesta primeira etapa é coletar informações e dados sobre a situação atual do seu potencial cliente e traçar um perfil. Você deverá criar um diagnóstico comparando as necessidades dele com as soluções que você está oferecendo. Você precisa entender o que fez ele chegar até você. Ex:
“Você é o responsável pela contratação de novos serviços?”
P de Problema
Neste estágio as perguntas devem investigar problemas, dificuldades ou implicações. O cliente deve perceber o que o fez ir até você, e você tem que, por meio das perguntas, fazer com que ele chegue a esta resposta.Ex:
“É difícil medir os gastos com impressão?”
I de Implicação
Aqui é chegada a hora de encontrar a solução para o problema do seu cliente e oferecer a solução. Com as perguntas de implicação você constrói o problema e dá a sua dimensão, a qual justificará a ação (o valor do investimento para se ter a solução).Ex:
“Quais atividades você poderia se dedicar se não tivesse que se preocupar em manter as impressoras funcionando?”
N de Necessidades de Soluções
Os questionamentos da letra N do SPIN, se referem à perguntas que façam o potencial cliente pensar no valor ou na viabilidade de se resolver o problema. A argumentação do vendedor deve mostrar a solução a todos os problemas percebidos anteriormente. O foco, neste momento, deve estar na solução e não mais no problema. Ex:
“Seria interessante ter uma previsão real de gastos com impressão por mês?”
Questionar para ouvir. Ouvir para entender o seu potencial cliente. Entender para oferecer a solução correta. Oferecer a solução correta para se ter sucesso.
E, por último ele, o customer success
Em Chega de receitas prontas – crie experiências e obtenha sucesso falamos sobre o customer success (CS) e, que por meio do profissional dedicado a trabalhar com o sucesso do cliente em relação ao serviço que você oferece é possível identificar maneiras de medir, agir e reter clientes.
Dentre os vários métodos existentes dentro desse conceito de CS, tem-se o pensamento de pró-atividade em relação ao ambiente do cliente, detectando sinais que possam comprometer o sucesso do cliente no negócio dele.
O sucesso da relação com o cliente vem do contato direto com ele. Ser contratado é apenas o início desse relacionamento, a manutenção de uma boa comunicação é essencial para que você entenda o seu cliente e mantenha o contrato por um bom tempo.
É a busca por manter um vínculo, ter empatia com as situações vividas pelo cliente, ouvi-lo e mostrar que ele não está sozinho, pois possui todo um suporte e uma equipe que está atenta a todas as situações e pronta para resolver qualquer problema. Estes fatores são fundamentais para a fidelização de um cliente.
“É importante ter em mente que Customer Success não é uma pessoa só, é uma mentalidade. O suporte e as vendas precisam ser Customer Success também. Se a empresa gira em torno do sucesso do cliente, não tem como dar errado.”
Gabriel de Lourensi, Customer Success da PrintWayy
Veja outros materiais que podem ajudar você!
O Blog da PrintWayy dispõe de vários outros materiais que podem ajudar você a se especializar e evoluir profissionalmente. Caso, ainda não tenha, feito a Trilha do Marketing eu a recomendo – ao longo de 6 semanas você vai ver conceitos, técnicas, dicas, habilidades e sugestões das etapas principais e fundamentais para se fazer um marketing forte, duradouro e que traga prosperidade para a sua empresa. Este material irá auxiliá-lo no entendimento do que é o marketing e quais são as suas funções essenciais.
Também é importante que você acesse o ebook SPIN Selling onde apresentamos os 04 estágios de qualquer venda e, exemplificamos os questionamentos SPIN no contexto do outsourcing de impressão. Esta metodologia possibilita que o vendedor desenvolva habilidades para descobrir as reais necessidades dos protects.
Mais um material que pode vir a lhe ajudar é o Dossiê do Outsourcing de Impressão. Este estudo inédito reúne dados, infográficos e rankings que vão lhe ajudar a analisar o desempenho da sua empresa e melhorar os resultados, além de ampliar o seu conhecimento e, lhe ajudar a decidir os próximos passos, reduzir possíveis riscos e, ao mesmo tempo conseguir, de maneira estratégica, descobrir pontos de melhoria.
03 dicas de livros e 04 posts do nosso blog:
- Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor Para Seus Clientes – Neil Rackham
- Hiper crescimento – Aaron Ross
- Prospecção Fanática – por Jeb Blount
- Muito mais do que preços baixos: a valorização do serviço também importa!
- Conversa com Especialista – Os desafios do mercado de outsourcing de impressão
- [INFOGRÁFICO] Locação de impressoras: por que toda empresa deveria lhe contratar
- Atendimento ao cliente: você está fazendo do jeito certo?
