Sabemos que muitos prestadores de serviço de outsourcing de impressão são da área técnica. Ou seja, são profissionais que estudaram e sabem muito sobre TI, e acham que não tem habilidades de venda.
Por isso às vezes encontram dificuldades na hora de realizar esta tarefa, ou acabam contratando profissionais da área comercial, mas, como não dominam a área acabam por não saber como liderar este profissional.
Migrar da área técnica para a área de vendas, ou até dividir estas funções, não é missão impossível.
O diretor geral da PrintWayy, Hernani Alves Melo, falou exatamente sobre isso durante a Reciclamais South American Expo 2018.
Na palestra “Dicas para alcançar excelência em vendas de serviços de impressão”, ele conta a sua história e experiência, além de compartilhar conhecimentos que adquiriu sobre a área comercial e como ser um excelente vendedor de serviços de impressão.
A trajetória do Hernani, do técnico para o comercial, começou com a criação da PrintWayy.
Por acreditar que vender era um dom e não um outro tipo de técnica que poderia ser aprendido e aperfeiçoado, ele e os fundadores da empresa terceirizaram a função das vendas. O que acabou não acontecendo como esperado.
Mas Hernani percebeu, através da leitura e da busca por conhecimento da área comercial, que a venda não é uma arte ou um dom. Mas que ela é uma ciência, possível de ser estudada e aprendida.
As habilidades de vendas foram desenvolvidas e os processos internos da PrintWayy definidos, assim tornando possível ser um profissional com perfil técnico, mas com grandes habilidades em vendas.
Vendendo serviços de impressão com abordagem consultiva
Durante a palestra na Reciclamais South American Expo 2018, Hernani criou um perfil de empresa ideal para melhor ilustrar como deve acontecer uma venda consultiva de serviços de impressão. Após, falou sobre o perfil da equipe de venda e as funções a serem desempenhadas.
Perfil de empresa cliente ideal para ilustrar como deve acontecer uma venda consultiva de serviços de impressão.
Conhecer a jornada de compra do cliente e entendê-la é muito importante para os departamentos de marketing e vendas conhecerem o cliente e buscarem o posicionamento ideal.
Durante a palestra Hernani trouxe a reflexão sobre as atividades dos departamentos de vendas e marketing, apresentando o funil, baixo ilustrado, onde mostra a importância do marketing e o impacto que o mesmo traz para as atividades comerciais da empresa.
Funil de marketing e vendas.
Utilizando a metodologia SPIN Selling, criada por Neil Rackham, Hernani apresentou exemplos de tipos de perguntas para cada letra do acrônimo SPIN. Que são:
O acrônimo SPIN.
Perguntas de Situação
Objetivo
- Coletar dados do prospect e fazer um diagnóstico da situação atual.
Exemplos
- Quantas impressoras você possui na sua empresa?
- Quais os tipos de documentos que são impressos diariamente?
Perguntas de Problema
Objetivo
- Investigar problemas, dificuldades ou implicações.
Exemplos
- Quanto tempo você perde com a manutenção das impressoras?
- Você sabe qual é o seu gasto médio mensal com impressões?
Perguntas de Implicação
Objetivo
- Confirmar com o prospect as implicações de cada problema levantado.
Exemplos
- Quais atividades você poderia se dedicar se não tivesse que se preocupar em manter as impressoras funcionando?
- Não saber o quanto gasta com impressões não significa que você pode estar desperdiçando dinheiro?
Perguntas de Necessidade de solução
Objetivo
- Fazer o prospect reconhecer que possui os problemas e considerar a sua solução.
Exemplos
- Seu trabalho seria otimizado caso sua empresa tivesse técnicos exclusivos para manter as impressoras funcionando?
- Sua empresa seria mais produtiva se não precisasse cuidar da manutenção das impressoras?
Com estes exemplos de perguntas é possível realizar uma venda com abordagem consultiva e com o tempo ir aperfeiçoando cada uma delas e ir exercendo a excelência em vendas de serviços de impressão.
Mais modelos de perguntas, e mais informações sobre o SPIN Selling, você conferir acessando o e-book: SPIN Selling aplicado ao outsourcing de impressão.
Depois de ver estas dicas e ler o e-book você vai ter muito conhecimento para começar a aplicar a metodologia em sua empresa de outsourcing de impressão e alcançar a excelência em vendas de serviços de impressão.
