Saber o quanto irá ganhar em determinado período pode se tornar uma informação crucial para a empresa, e, isso acaba sendo uma maneira de crescer o negócio, por meio da aplicação da metodologia receita previsível, a qual pode vir a ser utilizada por empresas de todos os portes e segmentos.
Com ela, os gestores conseguem tomar decisões mais acertadas e dominar o fluxo comercial, tudo isso, através da geração de leads (prospecção outbound), fator que determina a previsão de quanto irá faturar no período.
Essa metodologia foi originada no livro best seller que leva o mesmo nome, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, publicado pela primeira vez em 2011, e que hoje conta com diversas versões traduzidas, inclusive no Brasil. Nele, é possível compreender a fundo todo o método e, ainda, conferir vários cases, mostrando como aplicar na prática.
Livro Receita Previsível, dos autores Aaron Ross & Marylou Tyler
Para que você possa absorver um pouco dos ensinamentos dispostos na obra, iremos trazer hoje um apanhado de lições, erros e fundamentos apresentados pelos autores, ampliando sua visão de marketing e vendas, e apontando a importância de obter um sistema como seu aliado em sua jornada.
Receita Previsível na prática: construindo uma máquina de vendas
O conceito está relacionado em possuir a previsão de lucro de um determinado período, para que os gestores possam ter uma certa noção do que esperar de ganhos para o futuro.
Assim, desenvolvem-se práticas para aumentar o faturamento, através da geração de leads, e possuir então referências para garantir a realização de gastos sem comprometer o orçamento, por exemplo.
A fim de alcançar os resultados almejados, a ideia apresentada pelos autores é que a empresa se especialize na prospecção de vendas, evitando as temidas ligações denominadas cold calls, além de ater-se a qualidade das vendas e, realizar a análise das métricas obtidas.
Inclusive, o livro define o contato como “telefonar para alguém que não conhece você e que não está esperando a sua ligação”. Dessa maneira, nos é demonstrado um método diferente de prospecção, o cold calling 2.0.
Visualize, a partir de agora, algumas listas dispostas na obra de Aaron Ross e Marylou Tyler:
05 passos da visão geral do processo de Cold Calling 2.0
👣 1º Passo: estabeleça o perfil ideal do cliente de forma bem clara, para atingir os contatos corretos;
👣 2º Passo: construa uma lista de contas e contatos objetiva e relevante, que sejam correspondentes ao perfil que você deseja vender.
👣 3º Passo: realize campanhas de e-mail outbound, sem cair no erro de realizar cold calls. Comece o contato por meio eletrônico, e após estabelecer uma primeira interação, passe para as ligações. De acordo com os autores, simples emails podem gerar uma taxa de resposta de 8% a 12% ou até mais, mesmo de contatos de alto nível.
👣 4º Passo: venda o sonho. O que isso significa? Apresente seu outsourcing de impressão como uma grande solução para os problemas do cliente. Demonstre a sua importância para o core business dele, e crie juntos um cenário onde você consiga demonstrar o valor agregado que a contratação irá levar.
👣 5º Passo: após seguir todos os 04 passos acima, chegou a hora do final, que é passar o bastão, ou seja, ter uma equipe dedicada na prospecção, a qual gerará resultados que serão repassados aos vendedores.
07 erros cometidos por CEOs e diretores de vendas
- Não tomar para si a responsabilidade sobre a geração de vendas e leads;
- Acreditar que os Executivos de Contas devem fazer prospecção de novas contas;
- Supor que os canais utilizados irão fazer toda a venda em seu lugar;
- Atrapalhar-se na contratação, treinamento e incentivo dos talentos que compõem a equipe;
- Pensar em colocar o produto para fora ao invés do cliente para dentro da operação;
- Realizar a apuração e o acompanhamento das métricas de maneira relapsa;
- Não realizar a gestão do comando e controle de maneira adequada.
09 fundamentos da máquina de vendas
Fundamento #1: Seja paciente
Dependendo do estágio em que se encontra a empresa, a implementação da metodologia pode levar vários meses de testes, ajustes, para que então possa fazer parte da estratégia.
Fundamento #2: Experimente
A realização de testes é essencial para descobrir o que funciona melhor, pois cada empresa possui características diversas que dependem de muitas avaliações.
Fundamento #3: Não faça projetos pontuais
O livro preceitua que este tipo de projeto afeta a produtividade caso não haja a intenção de ser replicado, desviando o foco de esforços que serão de fato utilizados com frequência.
Fundamento #4: Pare de usar o Excel!
Os autores defendem o uso de sistemas para automatizar as vendas, pois com eles é possível ainda a visualização de informações, de maneira automatizada, sem trabalhar com dados defasados.
Fundamento #5: Descreva, de forma geral, como as coisas funcionam e como é o processo em um fluxograma
Os processos devem ser tão simples a ponto de poder descrever de maneira sucinta, por isso, visualize se eles estão sendo utilizados pela equipe de maneira correta.
Fundamento #6: Concentre-se nos resultados, não nas atividades
O foco no resultado das ações realizadas pela equipe torna-se mais relevante do que as atividades que os levaram a chegar até eles.
Fundamento #7: Monitore poucas métricas, porém as mais importantes
É importante ter atenção nas métricas e relatórios, no entanto, pode ser fácil perder-se em tantos números. Eleja e dê sua atenção às mais importantes.
Fundamento #8: Fique atento à passagem do bastão entre uma função e outra
Atente-se para que informações não fiquem perdidas ao serem passadas de um departamento para o outro, para que oportunidades não sejam desperdiçadas.
Fundamento #9: Avance em pequenos passos
“Um passo para frente e dois para trás”, é isso que preceituam os autores ao referirem-se a realização de avanços que podem parecer pequenos, mas tem grandes efeitos a longo prazo. Paciência é a chave.
Conte com o auxílio de aliados tecnológicos para fazer com que a metodologia se torne aplicável na sua empresa.
Utilizando um sistema de gestão e monitoramento de impressoras, você consegue ter controle sobre a quantidade de páginas e digitalizações realizadas pelo parque locado, com informações geradas em tempo real, ocasionando um domínio das finanças ainda maior para a empresa.
O PrintWayy Dragon abrange relatórios como o de fechamento mensal, que traz a possibilidade de visualização dos períodos, históricos e todos os detalhes que demonstram a você exatamente quanto já recebeu ou irá auferir de cada contrato.
A possibilidade de visualizar os itens que estão no seu estoque e no do cliente também é uma funcionalidade a qual torna a previsão de lucros e gastos muito mais facilitada, permitindo saber exatamente a quantidade dos itens presentes no seu outsourcing, evitando compras em excesso.
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