A maneira de vender está em constante evolução com o mercado, que não para de se transformar. Sua equipe precisa estar preparada para isso, conferindo todas as tendências de vendas que aparecem, e verificando quais são adequadas e possíveis de serem aplicadas a sua operação.
Em Rotina comercial bem sucedida: veja alguns recursos que auxiliarão seu time, abordamos o relatório produzido pelo LinkedIn, o qual apresenta 06 tendências que estão definindo o futuro das vendas, e vale a pena relembrá-los eles por aqui:
Fonte: Relatório O cenário de vendas no Brasil – Edição 2021, produzido pelo LinkedIn
Agora, para aprimorar ainda mais seu conhecimento sobre o que irá ser trend nos próximos meses, a Zendesk, mesma empresa a qual produziu um relatório de tendências de vendas para 2021, realizou um artigo listando quais serão as tendências para ficar de olho agora em 2022.
05 tendências de vendas que você precisa conhecer para 2022
TENDÊNCIA #01: Os clientes estão mais informados do que nunca
A internet aproximou tudo, inclusive as pessoas dos produtos que desejam consumir. Agora que o acesso às empresas ficou mais fácil, a procura pelo produto ideal também. No último ano, mais de 90% dos consumidores pesquisaram antes de realizar suas compras online.
Entre tantas opções disponíveis, sua empresa precisa demonstrar porque deve ser contratada. Neste caso, demonstrar todos os benefícios que possui, como a utilização de um software de gestão e monitoramento, é um bom início de conversa.
Você necessita, então, demonstrar que conhece a fundo o seu cliente e o que ele precisa, ao invés de tratar todos da mesma maneira, pois cada um possui uma necessidade específica.
Se você vende serviços de impressão, por exemplo, são diversas empresas as quais podem te contratar. Consultórios médicos, escritórios de advocacia, escolas, e todos eles possuem demandas de equipamentos diferenciados, e precisam ser tratadas com individualidade.
TENDÊNCIA #02: As expectativas quanto ao Customer Experience estão aumentando
Já vimos que as opções de compra são muitas e que o cliente sabe muito bem pesquisar (o Google está sempre na palma da mão), assim, diferindo sua empresa das concorrentes é que ela apresente a melhor experiência do cliente – e ele está disposto a pagar a mais por isso.
Entre os pontos altos da experiência está a personalização, ou seja, fazer com que a interação seja conforme o perfil de cada cliente.
De acordo com diversas pesquisas relatadas pela Forbes, os consumidores estão propensos a se engajar com empresas as quais possuem uma experiência personalizada, e deixam de se relacionar com quem não apresenta ofertas e recomendações relevantes para eles.
O artigo da Zendesk aponta ainda que grande parte da experiência do cliente agora ocorre nas mídias sociais e em canais de comunicação, como chatbots.
Atente-se ao social selling: se um cliente quiser procurar pelo seu serviço, ele irá consultar as mídias sociais, como Facebook e Instagram, tanto quanto o seu site institucional. Por essa razão, manter sua presença online é extremamente importante.
Assim, produção de conteúdo em texto, chatbots e mídias sociais permitem que eles interajam com sua empresa de maneira mais simples, imediata e eficiente. É preciso que as informações sobre o negócio sejam transmitidas rápido o suficiente para que ele não perca o interesse.
TENDÊNCIA #03: Foque na felicidade do seu time de vendas
Com o aquecimento dos negócios após a reabertura dos comércios e a volta aos escritórios, retornaram também maiores exigências e cumprimento de metas a serem atingidas pelos times de vendas. E, tudo isso pode ser extremamente estressante.
Nenhum bom trabalho surge da falta de reconhecimento e pressão, cabendo assim a empresa prestar maior atenção em seu time e apresentar também incentivos e recompensas.
Uma equipe encorajada produz e vende muito mais! Uma cultura people first, que coloque o foco nas pessoas que integram a organização, além de valorizar quem está nela, ainda faz com que mais pessoas queiram pertencer, atraindo novos colaboradores.
No TED apresentado por Michael C. Bush, intitulado “This is what makes employees happy at work”, é possível compreender um pouco mais sobre a importância dessa temática. Ele traz 03 ideias as quais são chaves para que os colaboradores sejam mais felizes em seus ambientes de trabalho:
Assista ao vídeo completo legendado neste link:
TENDÊNCIA #04: Use dados e análises para gerar receita
Todas as atividades realizadas pelo time de vendas geram dados – das ligações de prospecção até o envio de emails e suas aberturas e interações. Tudo isso precisa ser analisado e levado em consideração quanto a tomada de decisões.
Essas informações direcionam a quais estratégias estão funcionando e as que apenas atrasam o processo de vendas, e devem ser repensadas. Para melhorar seu negócio ainda mais com data analytics, confere a publicação feita especialmente sobre esse assunto, a qual inclui ainda 06 exemplos práticos:
TENDÊNCIA #05: Abrace a tecnologia e as vendas digitais
As comunicações online aumentaram muito em razão da necessidade de distanciamento, e isso vai permanecer mesmo com o fim de tantas restrições. Muitas empresas com a possibilidade de adotar o trabalho remoto optou por essa escolha, e agora milhares de pessoas trabalham em casa.
Sua empresa precisa reforçar a equipe de vendas para que ela tenha eficiência em atender por meio de chat online e comunicar-se por email de maneira personalizada.
Se você acompanhou os hábitos dos compradores B2B, já está um pouco inteirado dessa tendência, que prevê também a grande utilização do mobile. De acordo com a Zendesk, se a usabilidade do seu site nesta versão não for boa, 50% dos clientes vão deixar de visitá-lo.
Acompanhando e fortalecendo essa tendência, em informação apresentada pela ABEINFO (Associação de Empresas e Profissionais de Informação), para este ano a IDC prevê 9,4% de crescimento em investimentos em TI na América Latina.
O dado mostra que as empresas estão se dando conta cada vez mais o quanto esse aspecto é relevante aos negócios, e abrindo mais espaço no orçamento para investir nisso.
A matéria da ABEINFO ainda traz que irá ocorrer um aumento nos investimentos da América Latina em software de gerenciamento de dados, os quais incluem a integração e inteligência de dados, administração e desenvolvimento de banco de dados, a também sistemas de gerenciamento, com o crescimento em uma taxa composta de mais de 16% previsto para os próximos 05 anos.
As tendências estão cara a cara com os desafios do setor
Mesmo demonstrado tão importante, o mundo das vendas ainda sofre com alguns obstáculos, especialmente quando associado ao relacionamento virtual.
Esses fatores foram apontados na 2021 Selling Challenges Research Study, produzido pela empresa Richardson Sales Performance, em uma pesquisa realizada com 700 profissionais de vendas.
Algumas das perguntas realizadas e respondidas na pesquisa, foram:
Em 2021, qual dos seguintes você acha que serão seus 3 desafios mais difíceis para encontrar novos negócios para preencher seu pipeline?
- Prospecção em ambiente virtual (22,91%)
- Obter acesso ao stakeholder certo (18,5%)
- Criar uma estratégia de prospecção direcionada (11,30%)
Em 2021, qual dos seguintes você acha que serão seus 3 desafios mais difíceis em ganhar oportunidades ativas em seu pipeline?
- Interagir com os clientes em um ambiente virtual (18,72%)
- Acessar os tomadores de decisão (14,17%)
- Resolver objeções de forma eficaz (8,26%)
Em 2021, qual dos seguintes você acredita que serão os 3 mais difíceis desafios da negociação?
- Proteger preço e manter a lucratividade (20,25%)
- Reforçar o valor em todo o processo de negociação (15,18%)
- Manter o controle durante todo o processo de negociação (13,80%)
Em 2021, qual você acha que será o maior desafio que seus clientes enfrentarão ao tomar uma decisão de compra?
- Lidar com a incerteza trazida pela pandemia (41,09%)
- Gerenciar prioridades em constante mudança (14,80%)
- Comparar suas opções (12,84%)
Quais das opções a seguir são mais desafiadoras quando se trata de vender online?
- Mais difícil de se conectar pessoalmente (35,98%)
- As pessoas se comportam de maneira diferente virtualmente – não tão engajadas (18,89%)
- Problemas de tecnologia, conexões atrapalham a experiência (18,14%)
As dificuldades apresentadas foram relacionadas com o ano passado (2021), e vem de encontro com as tendências que fazem parte deste ano (2022). A prospecção e interação virtual são alguns dos itens mais citados, o que demonstra que há muita adequação a ser realizada.
Independentemente do porte da sua empresa, vale conferir quais são as suas maiores dificuldades e como as tendências poderão ser implementadas para tornar a rotina do time e o relacionamento com o cliente melhor e assim conseguir vender ainda mais.
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